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(19)【発行国】日本国特許庁(JP)
(12)【公報種別】公開特許公報(A)
(11)【公開番号】特開2021-64029(P2021-64029A)
(43)【公開日】2021年4月22日
(54)【発明の名称】営業支援装置および方法
(51)【国際特許分類】
   G06Q 10/06 20120101AFI20210326BHJP
   G06Q 10/10 20120101ALI20210326BHJP
【FI】
   G06Q10/06 332
   G06Q10/10
【審査請求】未請求
【請求項の数】10
【出願形態】OL
【全頁数】11
(21)【出願番号】特願2019-186714(P2019-186714)
(22)【出願日】2019年10月10日
(71)【出願人】
【識別番号】000006666
【氏名又は名称】アズビル株式会社
(74)【代理人】
【識別番号】100098394
【弁理士】
【氏名又は名称】山川 茂樹
(74)【代理人】
【識別番号】100064621
【弁理士】
【氏名又は名称】山川 政樹
(72)【発明者】
【氏名】関根 摩耶
(72)【発明者】
【氏名】奥山 剛
(72)【発明者】
【氏名】太田 延樹
【テーマコード(参考)】
5L049
【Fターム(参考)】
5L049AA06
5L049AA11
(57)【要約】
【課題】各部門の管理指標をまとめて管理する。
【解決手段】共通指標生成部105は、営業案件の状態を示す数値から、設定されている条件により、第1記憶部101および第3記憶部103の各々に記憶されている営業案件の共通管理指標を生成する。共通指標生成部105に設定されている条件は、営業案件の状態を示す数値の区分と、区分に対応づけられた共通管理指標とから構成されている。表示制御部106は、共通指標生成部105が生成した共通管理指標とともに対応する営業案件を表示部107に表示する。
【選択図】 図1
【特許請求の範囲】
【請求項1】
第1部門で取り扱われる営業案件を、営業案件の状態を示す第1管理指標とともに記憶するように構成された第1記憶部と、
前記第1管理指標と、営業案件の状態を示す数値との関係を記憶するように構成された第2記憶部と、
第2部門で取り扱われる営業案件を、営業案件の状態を示す第2管理指標とともに記憶するように構成された第3記憶部と、
前記第2管理指標と、営業案件の状態を示す数値との関係を記憶するように構成された第4記憶部と、
営業案件の状態を示す数値から、設定されている条件により、前記第1記憶部および前記第3記憶部の各々に記憶されている営業案件の共通管理指標を生成するように構成された共通指標生成部と、
前記共通指標生成部が生成した前記共通管理指標とともに対応する営業案件を表示部に表示するように構成された表示制御部と
を備える営業支援装置。
【請求項2】
請求項1記載の営業支援装置において、
前記共通指標生成部に設定されている条件は、営業案件の状態を示す数値の区分と、区分に対応づけられた前記共通管理指標とから構成されていることを特徴とする営業支援装置。
【請求項3】
請求項1または2記載の営業支援装置において、
前記表示制御部は、前記共通管理指標に加え、営業案件の状態を示す数値とともに対応する営業案件を前記表示部に表示することを特徴とする営業支援装置。
【請求項4】
営業案件を、営業案件の状態を示す管理指標、および営業案件の受注予定額とともに記憶するように構成された第1記憶部と、
前記管理指標と、営業案件の状態を示す数値との関係を記憶するように構成された第2記憶部と、
前記第1記憶部が記憶する営業案件の受注結果をともに、前記第2記憶部が記憶する前記管理指標に対応する前記数値を求めるように構成された第1演算部と、
前記第2記憶部が記憶する前記管理指標に対応する前記数値に、前記受注予定額を乗じた受注見込額を求めるように構成された第2演算部と、
前記第2演算部が求めた前記受注見込額とともに対応する営業案件を表示部に表示するように構成された表示制御部と
を備える営業支援装置。
【請求項5】
請求項4記載の営業支援装置において、
前記第1演算部は、前記管理指標と受注された割合とから前記数値を求めることを特徴とする営業支援装置。
【請求項6】
第1部門で取り扱われる営業案件を、営業案件の状態を示す第1管理指標とともに第1記憶部に記憶する第1ステップと、
前記第1管理指標と、営業案件の状態を示す数値との関係を第2記憶部に記憶する第2ステップと、
第2部門で取り扱われる営業案件を、営業案件の状態を示す第2管理指標とともに第3記憶部に記憶する第3ステップと、
前記第2管理指標と、営業案件の状態を示す数値との関係を第4記憶部に記憶する第4ステップと、
営業案件の状態を示す数値から、設定されている条件により、前記第1記憶部および前記第3記憶部の各々に記憶されている営業案件の共通管理指標を生成する第5ステップと、
前記第5ステップで生成した前記共通管理指標とともに対応する営業案件を表示部に表示する第6ステップと
を備える営業支援方法。
【請求項7】
請求項6記載の営業支援方法において、
前記第5ステップにおいて設定されている条件は、営業案件の状態を示す数値の区分と、区分に対応づけられた前記共通管理指標とから構成されていることを特徴とする営業支援方法。
【請求項8】
請求項6または7記載の営業支援方法において、
前記第6ステップは、前記共通管理指標に加え、営業案件の状態を示す数値とともに対応する営業案件を前記表示部に表示することを特徴とする営業支援方法。
【請求項9】
営業案件を、営業案件の状態を示す管理指標、および営業案件の受注予定額とともに第1記憶部に記憶する第1ステップと、
前記管理指標と、営業案件の状態を示す数値との関係を第2記憶部に記憶する第2ステップと、
前記第1記憶部が記憶する営業案件の受注結果をともに、前記第2記憶部が記憶する前記管理指標に対応する前記数値を求める第3ステップと、
前記第2記憶部が記憶する前記管理指標に対応する前記数値に、前記受注予定額を乗じた受注見込額を求める第4ステップと、
前記第4ステップで求めた前記受注見込額とともに対応する営業案件を表示部に表示する第5ステップと
を備える営業支援方法。
【請求項10】
請求項9記載の営業支援方法において、
前記第3ステップは、前記管理指標と受注された割合とから前記数値を求めることを特徴とする営業支援方法。
【発明の詳細な説明】
【技術分野】
【0001】
本発明は、営業支援装置および方法に関する。
【背景技術】
【0002】
営業業務の支援を行うための営業業務支援システムがある。この種のシステムでは、案件を管理するために管理指標を定義し、案件の管理項目として管理している(特許文献1参照)。例えば、案件の進み具合を管理する指標として、「未着手」、「現状把握」、「提案内容検討」、「提案・見積」、「受注済」、「売上済」、「失注」、「中止」などがある。また、案件の受注確度を管理する指標として、A、B、C、Dを選択肢とした「案件確度」がある。
【先行技術文献】
【特許文献】
【0003】
【特許文献1】特開2005−190174号公報
【発明の概要】
【発明が解決しようとする課題】
【0004】
しかしながら、従来のシステムでは、管理指標が部門毎に異なる場合が多い。例えば、第1営業部では、「受注確度」を「A」、「B」、「C」、「D」と設定し、第2営業部では、「受注確度」を「高」、「中」、「低」と設定している場合がある。この場合、例えば、第1営業部における受注確度「B」と、第2営業部における受注確度「中」のどちらの案件が、受注確度が高いのかを比較することはできない。このように管理指標が異なると、全社として各部門の管理指標を相対的に比較することができず、まとめて管理することができない。
【0005】
本発明は、以上のような問題点を解消するためになされたものであり、各部門の管理指標をまとめて管理することを目的とする。
【課題を解決するための手段】
【0006】
本発明に係る営業支援装置は、第1部門で取り扱われる営業案件を、営業案件の状態を示す第1管理指標とともに記憶するように構成された第1記憶部と、第1管理指標と、営業案件の状態を示す数値との関係を記憶するように構成された第2記憶部と、第2部門で取り扱われる営業案件を、営業案件の状態を示す第2管理指標とともに記憶するように構成された第3記憶部と、第2管理指標と、営業案件の状態を示す数値との関係を記憶するように構成された第4記憶部と、営業案件の状態を示す数値から、設定されている条件により、第1記憶部および第3記憶部の各々に記憶されている営業案件の共通管理指標を生成するように構成された共通指標生成部と、共通指標生成部が生成した共通管理指標とともに対応する営業案件を表示部に表示するように構成された表示制御部とを備える。
【0007】
上記営業支援装置の一構成例において、共通指標生成部に設定されている条件は、営業案件の状態を示す数値の区分と、区分に対応づけられた共通管理指標とから構成されている。
【0008】
上記営業支援装置の一構成例において、表示制御部は、共通管理指標に加え、営業案件の状態を示す数値とともに対応する営業案件を表示部に表示する。
【0009】
また、本発明に係る営業支援方法は、第1部門で取り扱われる営業案件を、営業案件の状態を示す第1管理指標とともに第1記憶部に記憶する第1ステップと、第1管理指標と、営業案件の状態を示す数値との関係を第2記憶部に記憶する第2ステップと、第2部門で取り扱われる営業案件を、営業案件の状態を示す第2管理指標とともに第3記憶部に記憶する第3ステップと、第2管理指標と、営業案件の状態を示す数値との関係を第4記憶部に記憶する第4ステップと、営業案件の状態を示す数値から、設定されている条件により、第1記憶部および第3記憶部の各々に記憶されている営業案件の共通管理指標を生成する第5ステップと、第5ステップで生成した共通管理指標とともに対応する営業案件を表示部に表示する第6ステップとを備える。
【0010】
上記営業支援方法の一構成例において、第5ステップにおいて設定されている条件は、営業案件の状態を示す数値の区分と、区分に対応づけられた共通管理指標とから構成されている。
【0011】
上記営業支援方法の一構成例において、第6ステップは、共通管理指標に加え、営業案件の状態を示す数値とともに対応する営業案件を表示部に表示する。
【0012】
また、本発明に係る営業支援装置は、営業案件を、営業案件の状態を示す管理指標、および営業案件の受注予定額とともに記憶するように構成された第1記憶部と、管理指標と、営業案件の状態を示す数値との関係を記憶するように構成された第2記憶部と、第1記憶部が記憶する営業案件の受注結果をともに、第2記憶部が記憶する管理指標に対応する数値を求めるように構成された第1演算部と、第2記憶部が記憶する管理指標に対応する数値に、受注予定額を乗じた受注見込額を求めるように構成された第2演算部と、第2演算部が求めた受注見込額とともに対応する営業案件を表示部に表示するように構成された表示制御部とを備える。
【0013】
上記営業支援装置の一構成例において、第1演算部は、管理指標と受注された割合とから数値を求める。
【0014】
また、本発明に係る営業支援方法は、営業案件を、営業案件の状態を示す管理指標、および営業案件の受注予定額とともに第1記憶部に記憶する第1ステップと、管理指標と、営業案件の状態を示す数値との関係を第2記憶部に記憶する第2ステップと、第1記憶部が記憶する営業案件の受注結果をともに、第2記憶部が記憶する管理指標に対応する数値を求める第3ステップと、第2記憶部が記憶する管理指標に対応する数値に、受注予定額を乗じた受注見込額を求める第4ステップと、第4ステップで求めた受注見込額とともに対応する営業案件を表示部に表示する第5ステップとを備える。
【0015】
上記営業支援方法の一構成例において、第3ステップでは、管理指標と受注された割合とから数値を求める。
【発明の効果】
【0016】
以上説明したように、本発明によれば、営業案件の共通管理指標を生成するので、各部門の管理指標をまとめて管理することができる。
【図面の簡単な説明】
【0017】
図1図1は、本発明の実施の形態1に係る営業支援装置の構成を示す構成図である。
図2図2は、本発明の実施の形態1に係る営業支援方法を説明するためのフローチャートである。
図3A図3Aは、表示部107に表示される表示例を示す構成図である。
図3B図3Bは、表示部107に表示される表示例を示す構成図である。
図4図4は、本発明の実施の形態2に係る営業支援装置の構成を示す構成図である。
図5図5は、本発明の実施の形態2に係る営業支援方法を説明するためのフローチャートである。
図6図6は、表示部206に表示される表示例を示す構成図である。
図7図7は、本発明の実施の形態における営業支援装置のハードウエア構成を示す構成図である。
【発明を実施するための形態】
【0018】
以下、本発明の実施の形態に係る営業支援装置について説明する。
【0019】
[実施の形態1]
はじめに、本発明の実施の形態1に係る営業支援装置について、図1を参照して説明する。この営業支援装置は、第1記憶部101、第2記憶部102、第3記憶部103、第4記憶部104、共通指標生成部105、表示制御部106、表示部107、および入力部108を備える。
【0020】
第1記憶部101は、第1部門(例えば営業1部)で取り扱われる営業案件を、営業案件の状態を示す第1管理指標とともに記憶する。例えば、第1記憶部101は、営業案件の受注の見込みの確率を示す案件確度を、第1部門の営業案件とともに記憶する。第2記憶部102は、第1管理指標と、営業案件の状態を示す数値との関係を記憶する。例えば、第2記憶部102は、第1管理指標として、「A」,「B」,「C」を記憶する。また、第2記憶部102は、「A」には、案件確度の数値100%を対応づけて記憶し、「B」には、案件確度の数値80%を対応づけて記憶し、「C」には、案件確度の数値50%を対応づけて記憶する。
【0021】
第3記憶部103は、第2部門(例えば営業2部)で取り扱われる営業案件を、営業案件の状態を示す第2管理指標とともに記憶する。例えば、第3記憶部103は、営業案件が受注される確率を示す案件確度を、第2部門の営業案件とともに記憶する。第4記憶部104は、第2管理指標と、営業案件の状態を示す数値との関係を記憶する。例えば、第4記憶部104は、第2管理指標として、「高」,「中」,「低」を記憶する。また、第4記憶部104は、「高」には、案件確度の数値90%を対応づけて記憶し、「中」には、案件確度の数値70%を対応づけて記憶し、「低」には、案件確度の数値40%を対応づけて記憶する。
【0022】
共通指標生成部105は、営業案件の状態を示す数値から、設定されている条件により、第1記憶部101および第3記憶部103の各々に記憶されている営業案件の共通管理指標を生成する。共通指標生成部105に設定されている条件は、営業案件の状態を示す数値の区分と、区分に対応づけられた共通管理指標とから構成されている。例えば、共通指標生成部105には、数値が90〜100%の案件確度は、共通管理指標を「高」とし、数値が50〜89%の案件確度は、共通管理指標を「中」とし、数値が0〜49%の案件確度は、共通管理指標を「低」とする条件が設定されている。
【0023】
表示制御部106は、共通指標生成部105が生成した共通管理指標とともに対応する営業案件を表示部107に表示する。また、表示制御部106は、共通管理指標に加え、営業案件の状態を示す数値とともに対応する営業案件を表示部107に表示することもできる。なお、第1記憶部101、第2記憶部102、第3記憶部103、第4記憶部104が記憶する各情報は、例えば、入力部108より入力される。
【0024】
次に、実施の形態1に係る営業支援装置の動作例(営業支援方法)について、図2のフローチャートを参照して説明する。
【0025】
まず、第1ステップS101で、第1部門で取り扱われる営業案件を、営業案件の状態を示す第1管理指標とともに第1記憶部101に記憶する。次に、第2ステップS102で、第1管理指標と営業案件の状態を示す数値との関係を第2記憶部102に記憶する。なお、上述した第1ステップS101,第2ステップS102は、これらの順番に限るものではない。第2ステップを先に実施し、この後、第1ステップを実施することもできる。
【0026】
次に、第3ステップS103で、第2部門で取り扱われる営業案件を、営業案件の状態を示す第2管理指標とともに第3記憶部103に記憶する。次に、第4ステップS104で、第2管理指標と営業案件の状態を示す数値との関係を第4記憶部104に記憶する。なお、上述した第3ステップS101,第4ステップS104は、これらの順番に限るものではない。第4ステップSを先に実施し、この後、第3ステップSを実施することもできる。
【0027】
次に、第5ステップS105で、共通指標生成部105が、営業案件の状態を示す数値から、設定されている条件により、第1記憶部101および第3記憶部103の各々に記憶されている営業案件の共通管理指標を生成する。上記設定されている条件は、営業案件の状態を示す数値の区分と、区分に対応づけられた共通管理指標とから構成されている。
【0028】
次に、第6ステップS106で、表示制御部106が、共通指標生成部105により生成された共通管理指標とともに対応する営業案件を表示部107に表示する。また、このとき、表示制御部106は、共通管理指標に加え、営業案件の状態を示す数値とともに対応する営業案件を表示部107に表示することもできる。
【0029】
営業案件の状態を示す数値が、営業案件の受注の見込みの確率である場合、表示部107には、図3Aに示すように、営業案件を識別する案件番号とともに、見込みの確率および共通指標の案件確度が表示される。図3Aに示すように、異なる営業部(部門)の案件の案件確度が、共通管理指標で示され、また、案件確度の数値(確率)が示される。
【0030】
また、営業案件の状態を示す数値は、営業案件の進捗の割合(進捗率)とすることもできる。この場合、第1記憶部101は、営業案件の進捗率の区分(進捗区分)を第1管理指標とし、第1営業部の営業案件とともに記憶する。また、第2記憶部102は、例えば、進捗率の区分として、「未着手」,「現状把握」,「提案内容検討」,「提案・見積」,「受注済」,「売上済」,「失注」を記憶する。
【0031】
また、第2記憶部102は、「未着手」には、進捗率の数値0を対応づけて記憶し、「現状把握」には、進捗率の数値20を対応づけて記憶し、「提案内容検討」には、進捗率の数値30を対応づけて記憶する。また、第2記憶部102は、「提案・見積」には、進捗率の数値50を対応づけて記憶し、「受注済」には、進捗率の数値70を対応づけて記憶し、「売上済」および「失注」には、進捗率の数値100を対応づけて記憶する。
【0032】
また、例えば、第3記憶部103は、営業案件の進捗率の区分を第2管理指標とし、第2営業部の営業案件とともに記憶する。また、第4記憶部104は、例えば、進捗率の区分として、「未着手」,「コンタクト」,「ニーズ把握」,「提案・見積作成」,「提案・見積提出」,「最終調整」,「受注」,「失注」,「中止」を記憶する。
【0033】
また、第4記憶部104は、「未着手」には、進捗率の数値0を対応づけて記憶し、「コンタクト」には、進捗率の数値10を対応づけて記憶し、「ニーズ把握」には、進捗率の数値20を対応づけて記憶し、「提案・見積作成」には、進捗率の数値50を対応づけて記憶する。また、第4記憶部104は、「提案・見積提出」には、進捗率の数値70を対応づけて記憶し、「最終調整」には、進捗率の数値90を対応づけて記憶し、「受注」,「失注」,「中止」には、進捗率の数値100を対応づけて記憶する。
【0034】
また、この場合、共通指標生成部105には、数値が100進捗率は、共通の進捗区分を「完了」とし、数値が91〜99の進捗率は、共通の進捗区分を「最終活動」とし、数値が61〜90の進捗率は、共通の進捗区分を「終局活動」とし、数値が31〜60の進捗率は、共通の進捗区分を「中間活動」とし、数値が1〜30の進捗率は、共通の進捗区分を「初期活動」とし、数値が0の進捗率は、共通の進捗区分を「未着手」とする条件が設定されている。
【0035】
この結果、表示部107には、図3Bに示すように、営業案件を識別する案件番号とともに、進捗率および共通指標の進捗区分が表示される。図3Bに示すように、異なる営業部(部門)の案件の進捗区分が、共通管理指標で示され、また、進捗率の数値が示される。
【0036】
以上に説明したように、実施の形態1によれば、各部門の管理指標をまとめて管理することができる。
【0037】
[実施の形態2]
次に、本発明の実施の形態2に係る営業支援装置について、図4を参照して説明する。この営業支援装置は、第1記憶部201、第2記憶部202、第1演算部203、第2演算部204、表示制御部205、表示部206、および入力部207を備える。
【0038】
第1記憶部201は、営業案件を、営業案件の状態を示す管理指標、および営業案件の受注予定額とともに記憶する。第2記憶部202は、管理指標と、営業案件の状態を示す数値との関係を記憶する。例えば、第2記憶部202は、管理指標として「A」,「B」,「C」,「D」を記憶する。また、第2記憶部202は、「A」には、案件確度の数値90%を対応づけて記憶し、「B」には、案件確度の数値75%を対応づけて記憶し、「C」には、案件確度の数値50%を対応づけて記憶し、「D」には、案件確度の数値30%を対応づけて記憶する。
【0039】
第1演算部203は、第1記憶部201が記憶する営業案件の受注結果をともに、第2記憶部202が記憶する管理指標に対応する数値を求める。第1演算部203は、管理指標と、過去の受注履歴より求めることができる受注された割合とから、上記数値を求める。例えば、管理指標がBとされている過去の案件の受注確率が75%の場合、第1演算部203は、管理指標「B」に対応する受注確度の数値として75%を求める。また、第1演算部203が求めた75%が、管理指標「B」に対応する受注確度の数値として、第2記憶部202に記憶される。
【0040】
第2演算部204は、第2記憶部202が記憶する管理指標に対応する数値に、受注予定額を乗じた受注見込額を求める。例えば、管理指標が「B」とされ、受注予定額が1000000円とされている営業案件は、受注見込額が750000円として求められる。表示制御部205は、第2演算部204が求めた受注見込額とともに対応する営業案件を表示部206に表示する。
【0041】
ここで、受注履歴は、経時とともに増加し、受注履歴から求められる上述した数値は、経時とともに変化する。表示制御部205により、営業案件の情報が表示される段階で、第1演算部203が、過去の受注履歴より求めることができる受注された割合と管理指標とから、上記数値を求めて第2記憶部202に記憶し(第2記憶部202を更新し)、第2演算部204が、第2記憶部202に記憶されている数値より受注見込額を求める。なお、第1記憶部201が記憶する各情報は、例えば、入力部207より入力される。また、第2記憶部202が記憶する管理指標や、初期の案件確度の数値なども、入力部207より入力することができる。
【0042】
次に、実施の形態2に係る営業支援装置の動作例(営業支援方法)について、図5のフローチャートを参照して説明する。
【0043】
まず、第1ステップS201で、営業案件を、営業案件の状態を示す管理指標、および営業案件の受注予定額とともに第1記憶部201に記憶する。次に、第2ステップS202で、管理指標と、営業案件の状態を示す数値との関係を第2記憶部202に記憶する。
【0044】
次に、第3ステップS203で、第1演算部203が、第1記憶部201が記憶する営業案件の受注結果をともに、第2記憶部202が記憶する管理指標に対応する数値を求める。ここで、第1演算部203は、管理指標と過去の受注履歴より求めることができる受注された割合とから数値を求める。求められた数値は、第2記憶部202に記憶される。次に、第4ステップS204で、第2演算部204が、第2記憶部202が記憶する管理指標に対応する数値に、受注予定額を乗じた受注見込額を求める。この後、第5ステップS205で、第2演算部204が求めた受注見込額とともに対応する営業案件を表示部206に表示する。
【0045】
実施の形態2において、表示部206には、例えば、図6に示すように、営業案件を識別する案件番号とともに、管理指標の案件確度および受注見込(受注見込額)が表示される。
【0046】
以上に説明したように、実施の形態2によれば、各部門の管理指標をまとめて管理することができる。
【0047】
なお、上述した実施の形態における営業支援装置は、図7に示すように、CPU(Central Processing Unit;中央演算処理装置)301と主記憶装置302と外部記憶装置303とネットワーク接続装置304となどを備えたコンピュータ機器とし、主記憶装置302に展開されたプログラムによりCPU301が動作する(プログラムを実行する)ことで、上述した各機能(営業支援方法)が実現されるようにすることもできる。上記プログラムは、上述した実施の形態で示した営業支援方法をコンピュータが実行するためのプログラムである。ネットワーク接続装置304は、ネットワーク305に接続する。また、各機能は、複数のコンピュータ機器に分散させることもできる。
【0048】
以上に説明したように、本発明によれば、営業案件の共通管理指標を生成するので、各部門の管理指標をまとめて管理することができる。
【0049】
なお、本発明は以上に説明した実施の形態に限定されるものではなく、本発明の技術的思想内で、当分野において通常の知識を有する者により、多くの変形および組み合わせが実施可能であることは明白である。
【符号の説明】
【0050】
101…第1記憶部、102…第2記憶部、103…第3記憶部、104…第4記憶部、105…共通指標生成部、106…表示制御部、107…表示部、108…入力部、201…第1記憶部、202…第2記憶部、203…第1演算部、204…第2演算部、205…表示制御部、206…表示部、207…入力部。
図1
図2
図3A
図3B
図4
図5
図6
図7