特開 2021-86607 営業人材開発支援システム、営業人材開発支援方法、および営業人材開発支援プログラム

(19)【発行国】日本国特許庁(JP)

(12)【公報種別】公開特許公報(A)

(11)【公開番号】特開2021-86607(P2021-86607A)

(43)【公開日】2021年6月3日

(54)【発明の名称】営業人材開発支援システム、営業人材開発支援方法、および営業人材開発支援プログラム

(51)【国際特許分類】

   G06Q 10/06 20120101AFI20210507BHJP

【ＦＩ】

   G06Q10/06 332

【審査請求】未請求

【請求項の数】7

【出願形態】ＯＬ

【全頁数】17

(21)【出願番号】特願2020-131082(P2020-131082)

(22)【出願日】2020年7月31日

(62)【分割の表示】特願2020-518558(P2020-518558)の分割

【原出願日】2019年11月29日

(71)【出願人】

【識別番号】519260186

【氏名又は名称】株式会社アールスクエア・アンド・カンパニー

(74)【代理人】

【識別番号】110002516

【氏名又は名称】特許業務法人白坂

(72)【発明者】

【氏名】山下 貴宏

【テーマコード（参考）】

5L049

【Ｆターム（参考）】

5L049AA06

(57)【要約】

【課題】営業担当者が達成した成果を参照しながら、営業担当者が有する営業スキルを評価して、必要なスキルの習得を提案することができる。
【解決手段】本発明の営業人材開発支援システムは、営業タスク情報、営業スキル情報、および営業成果期待値を関連付けて記憶する記憶部と、実行タスク情報、および営業成果達成値の入力を受け付ける担当者情報受付部と、営業成果達成値が、営業成果期待値に届いているかどうかを判定する営業成果判定部と、実行タスク情報が、比較された営業成果期待値を達成するために必要となる営業タスク情報を充足しているかどうかを判定する実行タスク判定部と、不足している営業タスクを実行するために必要な営業スキルを特定する営業スキル特定部と、営業スキル特定部が特定した営業スキルを提示する営業スキル提示部と、を備える。
【選択図】図２

【特許請求の範囲】

【請求項1】

企業の営業活動において営業担当者が実行するべき営業タスクの内容を示す複数の営業タスク情報、前記営業タスクを実行するために必要な営業スキルの内容を示す複数の営業スキル情報、および前記営業タスクのうちの少なくとも１つを実行することにより、達成が期待される営業成果の値を示す営業成果期待値を関連付けて記憶する記憶部と、
営業担当者が営業活動において実際に実行した行動内容を示す実行タスク情報、および営業担当者が達成した営業成果の値を示す営業成果達成値の入力を受け付ける担当者情報受付部と、
前記営業成果達成値が、前記営業成果期待値に届いているかどうかを判定する営業成果判定部と、
前記営業成果達成値が、前記営業成果期待値に届いていない場合に、前記実行タスク情報が、比較された前記営業成果期待値を達成するために必要となる前記営業タスク情報を充足しているかどうかを判定する実行タスク判定部と、
前記実行タスク情報が、比較された前記営業成果期待値を達成するために必要となる前記営業タスク情報を充足していない場合に、不足している営業タスクを実行するために必要な営業スキルを特定する営業スキル特定部と、
前記営業スキル特定部が特定した営業スキルを提示する営業スキル提示部と、を備える営業人材開発支援システム。

【請求項2】

前記記憶部は、企業の営業活動において求められる営業スキルを習得するために、必要となるトレーニングの内容を示すトレーニング情報を更に記憶し、
前記営業スキル提示部は、営業スキル特定部が特定した営業スキルの内容を提示する際に、当該営業スキルの習得に必要となるトレーニングに対応するトレーニング情報を併せて提示することを特徴とする請求項１に記載の営業人材開発支援システム。

【請求項3】

前記営業スキル特定部が特定した営業スキルを習得するために、必要となるトレーニングの内容を、企業外のトレーニング提供事業者から取得し、前記営業担当者に提供する外部トレーニング提供部を備えていることを特徴とする請求項１又は２に記載の営業人材開発支援システム。

【請求項4】

前記営業スキル特定部が特定した営業スキルを、前記営業担当者が習得したかどうかを判断するスキル習得判定部を備えていることを特徴とする請求項１から３のいずか１項に記載の営業人材開発支援システム。

【請求項5】

前記営業スキル特定部が特定した営業スキルを有していることで、実行可能となる営業タスクを、前記営業担当者が実行したかどうかを判定するタスク実行判定部を備えていることを特徴とする請求項４に記載の営業人材開発支援システム。

【請求項6】

コンピュータが、
企業の営業活動において営業担当者が実行するべき営業タスクの内容を示す複数の営業タスク情報、前記営業タスクを実行するために必要な営業スキルの内容を示す複数の営業スキル情報、および前記営業タスクのうちの少なくとも１つを実行することにより、達成が期待される営業成果の値を示す営業成果期待値を関連付けて記憶する記憶ステップと、
営業担当者が営業活動において実際に実行した行動内容を示す実行タスク情報、および営業担当者が達成した営業成果の値を示す営業成果達成値の入力を受け付ける担当者情報受付ステップと、
前記営業成果達成値が、前記営業成果期待値に届いているかどうかを判定する営業成果判定ステップと、
前記営業成果達成値が、前記営業成果期待値に届いていない場合に、前記実行タスク情報が、比較された前記営業成果期待値を達成するために必要となる前記営業タスク情報を充足しているかどうかを判定する実行タスク判定ステップと、
前記実行タスク情報が、比較された前記営業成果期待値を達成するために必要となる前記営業タスク情報を充足していない場合に、不足している営業タスクを実行するために必要な営業スキルを特定する営業スキル特定ステップと、
前記営業スキル特定ステップが特定した営業スキルの内容を提示する営業スキル提示ステップと、を実行する営業人材開発支援方法。

【請求項7】

コンピュータに、
企業の営業活動において営業担当者が実行するべき営業タスクの内容を示す複数の営業タスク情報、前記営業タスクを実行するために必要な営業スキルの内容を示す複数の営業スキル情報、および前記営業タスクのうちの少なくとも１つを実行することにより、達成が期待される営業成果の値を示す営業成果期待値を関連付けて記憶する記憶機能と、
営業担当者が営業活動において実際に実行した行動内容を示す実行タスク情報、および営業担当者が達成した営業成果の値を示す営業成果達成値の入力を受け付ける担当者情報受付機能と、
前記営業成果達成値が、前記営業成果期待値に届いているかどうかを判定する営業成果判定機能と、
前記営業成果達成値が、前記営業成果期待値に届いていない場合に、前記実行タスク情報が、比較された前記営業成果期待値を達成するために必要となる前記営業タスク情報を充足しているかどうかを判定する実行タスク判定機能と、
前記実行タスク情報が、比較された前記営業成果期待値を達成するために必要となる前記営業タスク情報を充足していない場合に、不足している営業タスクを実行するために必要な営業スキルを特定する営業スキル特定機能と、
前記営業スキル特定機能が特定した営業スキルの内容を提示する営業スキル提示機能と、を実現させる営業人材開発支援プログラム。

【発明の詳細な説明】

【技術分野】

【0001】

本発明は、営業人材開発支援システム、営業人材開発支援方法、および営業人材開発支援プログラムに関する。

【背景技術】

【0002】

従来、企業の営業活動を支援するシステムが知られている。
例えば、特許文献１には、営業担当者の回答内容のフレーズの使用回数と、成約率と、を評価して、営業スキルアップ研修で利用するシステムが開示されている。

【先行技術文献】

【特許文献】

【0003】

【特許文献1】特開２０１０−２７１８０９号公報

【発明の概要】

【発明が解決しようとする課題】

【0004】

しかしながら、営業活動において求められるスキルは、回答内容に限られず、ニーズの発掘や、顧客への提案等、多岐に渡っている。このような様々な営業スキルを営業担当者が有しているかどうかを、営業担当者が達成した成果を参照しながら評価して、必要なスキルの習得を提案するシステムが求められていた。

【0005】

そこで本発明は、営業担当者が達成した成果を参照しながら、営業担当者が有する営業スキルを評価して、必要なスキルの習得を提案することができる営業人材開発支援システムを提供することを目的とする。

【課題を解決するための手段】

【0006】

上記課題を解決するために、本発明の営業人材開発支援システムは、企業の営業活動において営業担当者が実行するべき営業タスクの内容を示す複数の営業タスク情報、営業タスクを実行するために必要な営業スキルの内容を示す複数の営業スキル情報、および営業タスクのうちの少なくとも１つを実行することにより、達成が期待される営業成果の値を示す営業成果期待値を関連付けて記憶する記憶部と、営業担当者が営業活動において実際に実行した行動内容を示す実行タスク情報、および営業担当者が達成した営業成果の値を示す営業成果達成値の入力を受け付ける担当者情報受付部と、営業成果達成値が、営業成果期待値に届いているかどうかを判定する営業成果判定部と、営業成果達成値が、営業成果期待値に届いていない場合に、実行タスク情報が、比較された営業成果期待値を達成するために必要となる営業タスク情報を充足しているかどうかを判定する実行タスク判定部と、実行タスク情報が、比較された営業成果期待値を達成するために必要となる営業タスク情報を充足していない場合に、不足している営業タスクを実行するために必要な営業スキルを特定する営業スキル特定部と、営業スキル特定部が特定した営業スキルを提示する営業スキル提示部と、を備える。

【0007】

また、記憶部は、企業の営業活動において求められる営業スキルを習得するために、必要となるトレーニングの内容を示すトレーニング情報を更に記憶し、営業スキル提示部は、営業スキル特定部が特定した営業スキルの内容を提示する際に、当該営業スキルの習得に必要となるトレーニングに対応するトレーニング情報を併せて提示してもよい。

【0008】

営業スキル特定部が特定した営業スキルを習得するために、必要となるトレーニングの内容を、企業外のトレーニング提供事業者から取得し、営業担当者に提供する外部トレーニング提供部を備えてもよい。

【0009】

営業スキル特定部が特定した営業スキルを、営業担当者が習得したかどうかを判断するスキル習得判定部を備えてもよい。

【0010】

営業スキル特定部が特定した営業スキルを有していることで、実行可能となる営業タスクを、営業担当者が実行したかどうかを判定するタスク実行判定部を備えてもよい。

【0011】

また、本発明の営業人材開発支援方法は、コンピュータが、企業の営業活動において営業担当者が実行するべき営業タスクの内容を示す複数の営業タスク情報、営業タスクを実行するために必要な営業スキルの内容を示す複数の営業スキル情報、および営業タスクのうちの少なくとも１つを実行することにより、達成が期待される営業成果の値を示す営業成果期待値を関連付けて記憶する記憶ステップと、営業担当者が営業活動において実際に実行した行動内容を示す実行タスク情報、および営業担当者が達成した営業成果の値を示す営業成果達成値の入力を受け付ける担当者情報受付ステップと、営業成果達成値が、営業成果期待値に届いているかどうかを判定する営業成果判定ステップと、営業成果達成値が、営業成果期待値に届いていない場合に、実行タスク情報が、比較された営業成果期待値を達成するために必要となる営業タスク情報を充足しているかどうかを判定する実行タスク判定ステップと、実行タスク情報が、比較された営業成果期待値を達成するために必要となる営業タスク情報を充足していない場合に、不足している営業タスクを実行するために必要な営業スキルを特定する営業スキル特定ステップと、営業スキル特定部が特定した営業スキルの内容を提示する営業スキル提示ステップと、を実行する。

【0012】

また、本発明の営業人材開発支援プログラムは、コンピュータに、企業の営業活動において営業担当者が実行するべき営業タスクの内容を示す複数の営業タスク情報、営業タスクを実行するために必要な営業スキルの内容を示す複数の営業スキル情報、および営業タスクのうちの少なくとも１つを実行することにより、達成が期待される営業成果の値を示す営業成果期待値を関連付けて記憶する記憶機能と、営業担当者が営業活動において実際に実行した行動内容を示す実行タスク情報、および営業担当者が達成した営業成果の値を示す営業成果達成値の入力を受け付ける担当者情報受付機能と、営業成果達成値が、営業成果期待値に届いているかどうかを判定する営業成果判定機能と、営業成果達成値が、営業成果期待値に届いていない場合に、実行タスク情報が、比較された営業成果期待値を達成するために必要となる営業タスク情報を充足しているかどうかを判定する実行タスク判定機能と、実行タスク情報が、比較された営業成果期待値を達成するために必要となる営業タスク情報を充足していない場合に、不足している営業タスクを実行するために必要な営業スキルを特定する営業スキル特定機能と、営業スキル特定部が特定した営業スキルの内容を提示する営業スキル提示機能と、を実現させる。

【発明の効果】

【0013】

本発明の営業人材開発支援システムでは、営業成果達成値が、予め設定された目標値としての営業成果期待値に届かなかった場合に、実行されなかった営業タスクを特定し、当該営業タスクを実行するために必要となる営業スキルを特定することができる。
そして、営業スキル提示部が、営業担当者に不足している営業スキルを提示することにより、営業担当者が、営業活動の目標値を達成するために、今後習得が必要となる営業スキルを把握することができる。これにより、営業担当者が達成した成果を参照しながら、営業担当者が有する営業スキルを評価して、必要なスキルの習得を提案することができる。

【図面の簡単な説明】

【0014】

【図1】本発明の第１実施形態に係る営業人材開発支援システム、およびその周辺の構成を示す模式図である。

【図2】営業人材開発支援システムのコンセプトを示す図である。

【図3】図１に示す営業人材開発支援システムの構成を示すブロック図である。

【図4】営業人材開発支援システムにおける営業スキル情報と営業タスク情報との関係を例示する図である。

【図5】営業人材開発支援システムにおける処理フローの前半を示す図である。

【図6】営業人材開発支援システムにおける処理フローの後半を示す図である。

【発明を実施するための形態】

【0015】

本発明の一実施形態について、図面を参照しながら説明する。
図１は、本発明の一実施形態に係る営業人材開発支援システム１００、およびその周辺の構成を示す模式図である。営業人材開発支援システム１００は、企業の営業担当者１０の達成した営業成果、実行した営業タスク、および営業タスクを実行するのに必要な営業スキルを評価して、営業活動を支援するシステムである。
ここで、図２を用いて、営業人材開発支援システム１００のコンセプトについて説明する。図２は、営業人材開発支援システムのコンセプトを示す図である。

【0016】

図２に示すように、営業人材開発支援システムは、営業人材の育成（開発）を目的とするシステムである。このシステムでは、成果の土台として行動（営業タスク）があり、行動（営業タスク）の土台として、知識とスキル（営業スキル）があるものとしている。
そして、達成したい営業成果に対して、必要な営業タスクを特定する。更に、必要な営業タスクに対して、必要な営業スキルを特定する。そして、営業担当者１０に必要な営業スキルを取得させることで、行動（営業タスク）を変化させ、達成できる営業成果を変えることを目的としている。
このように、営業人材開発支援システムは、営業スキルから営業成果までを一気通貫に評価して、営業担当者１０の人材開発に資するシステムである。

【0017】

具体的には、営業人材開発支援システム１００は、目標として設定した営業成果を達成できたかどうかを評価し、達成できていない場合には、どのような営業タスクが不足していたかを特定する。そして、当該営業タスクを実行するうえで、どのような営業スキルが不足しているかを特定し、当該営業スキルの習得を営業担当者１０に促すシステムである。なお、営業タスクおよび営業スキルの詳細については後述する。
図１に示すように、営業人材開発支援システム１００は、ネットワーク５０を介して、担当者端末２０、および上長端末４０と接続されている。

【0018】

ここで、本実施形態では、営業担当者１０とは、企業の営業部門に属し、営業活動に従事する者である。なお、営業担当者１０には、一般担当者に限られず、実際に営業活動を行うものであれば、役職者が含まれてもよい。
上長３０は、営業担当者１０の営業成果を評価するものであり、部長や課長等の部門長に相当し、評価権限を有する役職者である。なお、上長３０には、係長やチームリーダ等の実際に営業活動も行いながら、部下を評価する中間管理職に相当する役職者が含まれてもよい。

【0019】

担当者端末２０は、営業担当者１０が使用する端末であり、図示の例では、営業担当者１０が仕事で使用するパソコンである。なお、このような態様に限られず、担当者端末２０は、営業担当者１０が仕事で使用するスマートフォンやタブレット端末であってもよいし、営業担当者１０が個人で使用する各種の端末であってもよい。
また、図１では図示を省略しているが、営業担当者１０が複数人いる場合には、複数の担当者端末２０がネットワーク５０と接続されていることとなる。

【0020】

上長端末４０は、上長３０が使用する端末であり、図示の例ではパソコンである。なお、このような態様に限られず、上長端末４０は、スマートフォンやタブレット端末であってもよい。また、図１では図示を省略しているが、複数の上長端末４０がネットワーク５０と接続されてもよい。この場合、中間管理職や部門長複数の上長３０が、営業担当者１０の営業活動を評価してもよい。

【0021】

ネットワーク５０は、営業人材開発支援システム１００と各種の機器との間を相互に接続させるためのネットワークであり、例えば、無線ネットワークや有線ネットワークである。
具体的には、ネットワーク５０は、ワイヤレスＬＡＮ（ｗｉｒｅｌｅｓｓ ＬＡＮ：ＷＬＡＮ）や広域ネットワーク（ｗｉｄｅ ａｒｅａ ｎｅｔｗｏｒｋ：ＷＡＮ）、ＩＳＤＮｓ（ｉｎｔｅｇｒａｔｅｄ ｓｅｒｖｉｃｅ ｄｉｇｉｔａｌ ｎｅｔｗｏｒｋｓ）、無線ＬＡＮｓ、ＬＴＥ（ｌｏｎｇ ｔｅｒｍ ｅｖｏｌｕｔｉｏｎ）、ＬＴＥ−Ａｄｖａｎｃｅｄ、第４世代（４Ｇ）、第５世代（５Ｇ）、ＣＤＭＡ（ｃｏｄｅ ｄｉｖｉｓｉｏｎ ｍｕｌｔｉｐｌｅ ａｃｃｅｓｓ）、ＷＣＤＭＡ（登録商標）、イーサネット（登録商標）などである。

【0022】

また、ネットワーク５０は、これらの例に限られず、例えば、公衆交換電話網（Ｐｕｂｌｉｃ Ｓｗｉｔｃｈｅｄ Ｔｅｌｅｐｈｏｎｅ Ｎｅｔｗｏｒｋ：ＰＳＴＮ）やブルートゥース（Ｂｌｕｅｔｏｏｔｈ（登録商標））、ブルートゥースローエナジー（Ｂｌｕｅｔｏｏｔｈ Ｌｏｗ Ｅｎｅｒｇｙ）、光回線、ＡＤＳＬ（Ａｓｙｍｍｅｔｒｉｃ Ｄｉｇｉｔａｌ Ｓｕｂｓｃｒｉｂｅｒ Ｌｉｎｅ）回線、衛星通信網などであってもよく、どのようなネットワークであってもよい。

【0023】

また、ネットワーク５０は、例えば、ＮＢ−ＩｏＴ（Ｎａｒｒｏｗ Ｂａｎｄ ＩｏＴ）や、ｅＭＴＣ（ｅｎｈａｎｃｅｄ Ｍａｃｈｉｎｅ Ｔｙｐｅ Ｃｏｍｍｕｎｉｃａｔｉｏｎ）であってもよい。なお、ＮＢ−ＩｏＴやｅＭＴＣは、ＩｏＴ向けの無線通信方式であり、低コスト、低消費電力で長距離通信が可能なネットワークである。

【0024】

また、ネットワーク５０は、これらの組み合わせであってもよい。また、ネットワーク５０は、これらの例を組み合わせた複数の異なるネットワークを含むものであってもよい。例えば、ネットワーク５０は、ＬＴＥによる無線ネットワークと、閉域網であるイントラネットなどの有線ネットワークとを含むものであってもよい。

【0025】

営業人材開発支援システム１００は、営業担当者１０の達成した営業成果、営業タスク、および営業スキルを評価して、営業活動を支援するために、各種の処理を行う情報処理サーバである。
営業人材開発支援システム１００は、例えば人工知能により実現してもよい。以下、営業人材開発支援システム１００の構成について図３を用いて詳述する。図３は、図１に示す営業人材開発支援システム１００の構成を示すブロック図である。

【0026】

図３に示すように、営業人材開発支援システム１００は、担当者情報受付部１１０と、記憶部１２０と、処理部１３０と、送信部１４０と、を備えている。
担当者情報受付部１１０は、図１に示すネットワーク５０を介して、外部から営業担当者１０に関する各種の情報の入力を受け付けるインターフェースである。
ここで、営業担当者１０に関する各種の情報とは、担当者スキル情報、実行タスク情報、および営業成果達成値が含まれる。

【0027】

担当者スキル情報とは、複数の営業スキルそれぞれについて、営業担当者１０が有するかどうかを営業担当者１０毎に示す情報である。担当者スキル情報は、営業担当者１０を評価する上長３０が上長端末４０から入力する。
実行タスク情報とは、営業担当者１０が営業活動において、実際に実行した行動内容（営業タスク）を示す情報である。実行タスク情報は、営業担当者１０を評価する上長３０が上長端末４０から入力する。なお、実行タスク情報は、営業担当者１０が自ら、担当者端末２０より入力してもよい。

【0028】

ここで、図４を用いて、営業スキル情報と営業タスク情報の関係について説明する。図４は、営業人材開発支援システム１００における営業スキル情報と営業タスク情報との関係を例示する図である。
図４に示すように、１つの営業タスクを実行するために、複数の営業スキルが設定されている。この図において、営業プロセスとは、例えば、Ｐｌａｎｎｉｎｇ（計画）、Ｐｉｐｅ Ｇｅｎｅｒａｔｉｏｎ（案件創出）、Ｄｅａｌ Ｐｒｏｇｒｅｓｓ（案件の前進）、Ｄｅａｌ Ｃｌｏｓｉｎｇ（案件のクローズ）のように、営業活動における各Ｐｈａｓｅを規定している。なお、図４では、Ｐｉｐｅ Ｇｅｎｅｒａｔｉｏｎ（案件創出）のフェーズにおける、「仮説提案」に関する営業タスクのみを図示している。

【0029】

営業タスクとは、営業活動における重要な行動（Ｋｅｙ Ａｃｔｉｏｎ）を示している。このＫｅｙ Ａｃｔｉｏｎを全て実行することにより、営業活動に一定の成果が期待できる。図４では、「仮説提案」に関する営業タスクのみを示しているが、実際には、Ｐｉｐｅ Ｇｅｎｅｒａｔｉｏｎの中に複数の営業タスクが存在している。
営業スキルとは、各営業タスクを円滑に実行する上で必要となる技術を指している。この図において、スキル欄にスキルの項目が、スキル定義の欄に、当該営業スキルを有しているかどうかの判断基準となる当該営業スキルの具体的内容が記載されている。また、最も右側の欄には、営業スキルを取得する上で必要となる知識が定義されている。
また、達成項目の欄の「案件数」や「案件金額」が、後述する営業成果期待値と対応している。

【0030】

そして例えば、「仮説提案」という営業タスクを実行するためには、「顧客の業務理解」と、「類似事例理解」と、「仮説構造化力」という営業スキルが必要になる。各営業スキルが具体的にどのようなものかは、スキル定義の欄に記載されている。このような営業タスクおよび営業スキルが、例示するものに限られず、予め多数設定されている。

【0031】

営業成果達成値は、営業担当者１０が達成した営業成果の値を示す情報である。営業成果達成値は、営業担当者１０を評価する上長３０が上長端末４０から入力する。営業成果達成値は、例えば売上金額等の数値で扱われてもよいし、顧客との面談の回数等のように、営業活動におけるステータスにより扱われてもよい。
担当者情報受付部１１０は、各種のデータを受信すると、そのデータを記憶部１２０に記憶させる。

【0032】

記憶部１２０は、処理部１３０が動作するうえで必要とする各種の制御プログラムや各種データを関連付けて記憶する機能を有する。記憶部１２０は、例えば、ＨＤＤ、ＳＳＤ、フラッシュメモリなど各種の記憶媒体により実現される。

【0033】

営業人材開発支援システム１００は、制御プログラムを記憶部１２０に記憶し、当該解析プログラムを実行して、処理部１３０が、営業人材開発支援システム１００として実現すべき各機能を実現する。ここでいう各機能とは、記憶機能、担当者情報受付機能、営業成果判定機能、実行タスク判定機能、営業スキル特定機能、および営業スキル提示機能を含んでいる。

【0034】

記憶部１２０が記憶する各種のデータとして、前述した担当者スキル情報、実行タスク情報、および営業成果達成値の他に、営業タスク情報、営業スキル情報、営業成果期待値がある。
営業タスク情報は、企業の営業活動において営業担当者１０が、所定の営業成果を実現するために、実行するべき営業タスクの内容を示す情報である。一般に、営業タスクは複数設定される。

【0035】

営業スキル情報は、営業タスクを実行するために必要な営業スキルの内容を示す情報である。一般に、一つの営業タスクを実行するために必要な営業スキルとして、複数の営業スキルが設定される。
営業成果期待値は、営業タスクのうちの少なくとも１つを実行することにより、達成が期待される営業成果の値を示している。営業成果期待値は、例えば売上金額等の数値で扱われてもよいし、顧客との面談の回数等のように、営業活動におけるステータスにより扱われてもよい。

【0036】

記憶部１２０は、更にトレーニング情報を記憶している。トレーニング情報は、企業の営業活動において求められる営業スキルを習得するために、必要となるトレーニングの内容を示す情報である。

【0037】

処理部１３０は、営業人材開発支援システム１００の各部を制御するコンピュータであり、例えば、中央処理装置（ＣＰＵ）やマイクロプロセッサ、ＡＳＩＣ、ＦＰＧＡなどであってもよい。なお、処理部１３０は、これらの例に限られず、営業人材開発支援システム１００の各部を制御する機能であれば、どのようなものであってもよい。

【0038】

処理部１３０は、営業成果判定部１３１、実行タスク判定部１３２、営業スキル特定部１３３、営業スキル提示部１３４、スキル習得判定部１３５、タスク実行判定部１３６、外部トレーニング提供部１３７を備えている。
営業成果判定部１３１は、営業成果達成値が、営業成果期待値に届いているかどうかを判定する。すなわち、例えば半年や四半期といった一定期間の営業活動において、営業担当者１０が実現した売り上げ等の金額が、所定の期待値（目標値）に到達したかどうか、言い換えれば、営業活動の成果が、期待値以上になったかどうかを確認する処理を行う。

【0039】

実行タスク判定部１３２は、営業成果達成値が、営業成果期待値に届いていない場合に、実行タスク情報が、営業成果達成値と比較された営業成果期待値を達成するために必要となる営業タスク情報の全てを充足しているかどうかを判定する。なお、複数の営業タスク情報の充足を確認する際には、必ずしも全ての営業タスクを充足していなくても、全体のうち、特に成果に直結するような重要度の高い必須の営業タスクを充足しているかどうかを判定してもよい。

【0040】

すなわち、所定の実行タスクが全て実行されていれば、所定の営業成果期待値が達成されることになるが、営業成果期待値が達成されていない場合には、いずれかの実行タスクが行われていないこととなる。実行タスク判定部１３２は、このような実際に行われなかった実行タスクを特定する。

【0041】

営業スキル特定部１３３は、実行タスク情報が、営業成果達成値と比較された営業成果期待値を達成するために必要となる営業タスク情報の全てを充足していない場合に、不足している営業タスクを実行するために必要な営業スキルを特定する。
すなわち、営業スキル特定部１３３は、当該営業タスクが実行できなかった理由として、営業担当者１０にどのような営業スキルが不足していたのかを特定する。

【0042】

営業スキル提示部１３４は、営業スキル特定部１３３が特定した営業スキルを、上長端末４０および担当者端末２０に提示する。
また、営業スキル提示部１３４は、営業スキル特定部１３３が特定した営業スキルの内容を提示する際に、当該営業スキルの習得に必要となるトレーニングに対応するトレーニング情報を併せて提示する。

【0043】

スキル習得判定部１３５は、営業スキル特定部１３３が特定した営業スキルを、営業担当者１０が習得したかどうかを判断する。
すなわち、各種のトレーニングを提示された営業担当者１０が、当該トレーニングにより習得が想定される営業スキルを、その後に実際に習得したかどうかを判断する。具体的には、スキル習得判定部１３５は、担当者スキル情報として、新たな営業スキルが更新されたかどうかを確認する。

【0044】

タスク実行判定部１３６は、営業スキル特定部１３３が特定した営業スキルを有していることで、実行可能となる営業タスクを、営業担当者１０が実行したかどうかを判定する。
すなわち、タスク実行判定部１３６は、営業担当者１０が新たな営業スキルを習得したことで、当該営業スキルにより実行可能となる営業タスクを、その後に実際に実行できたかどうかを確認する。具体的には、タスク実行判定部１３６は、実行タスク情報に新たな実行タスクが更新されたかどうかを確認する。

【0045】

外部トレーニング提供部１３７は、営業スキル特定部１３３が特定した営業スキルを習得するために、必要となるトレーニングの内容を、企業外のトレーニング提供事業者から取得し、営業担当者１０に提供する。
すなわち、外部トレーニング提供部１３７は、予め記憶部１２０に記憶されたトレーニング情報に限られず、広く外部から様々なトレーニング情報を取得し、営業スキルを獲得するために必要なトレーニングを営業担当者１０に提供する。

【0046】

送信部１４０は、担当者端末２０、又は上長端末４０に各種データを送信する機能を有する通信インターフェースである。
すなわち送信部１４０は、処理部１３０における各機能部が行った前述の各種の処理結果を、営業担当者１０が担当者端末２０で確認できるようにするとともに、上長３０が上長端末４０で確認できるようにする。

【0047】

次に、図５および図６を用いて、営業人材開発支援システム１００の制御フローについて、操作画面とともに説明する。
図５は、営業人材開発支援システム１００における処理フローの前半を示す図である。図６は、営業人材開発支援システム１００における処理フローの後半を示す図である。

【0048】

図５に示すように、まず、上長３０が、営業タスク情報、営業スキル情報、および営業成果期待値を、記憶部１２０に記憶させる（Ｓ１０：記憶ステップ）。
この際、上長３０が上長端末４０から各情報を入力してもよいし、上長３０と面談を行った営業担当者１０が、営業成果の目標値を、営業成果期待値として担当者端末２０から入力してもよい。

【0049】

次に、上長３０が、担当者スキル情報、実行タスク情報、営業成果達成値を、上長端末４０から入力し、担当者情報受付部１１０がこれらの情報を受け付ける（Ｓ１１：担当者情報受付ステップ）。上長３０は、担当者のスキルを評価して、担当者が有していると認められる営業スキルを、担当者スキル情報として入力する。なお、営業担当者１０の営業スキルは、上長３０と営業担当者１０が協議の上で入力しても良い。

【0050】

また、上長３０は、営業担当者１０から、営業活動において実際に実行した営業タスクの情報を、実行タスク情報として入力する。なお、営業担当者１０が、自身の営業活動を報告する形で、実行タスク情報を入力してもよい。
営業成果達成値は、営業担当者１０が達成した売上金額を確認して、上長３０により入力される。

【0051】

次に、営業成果判定部１３１が、営業成果達成値と営業成果期待値とを比較して、営業成果達成値が、営業成果期待値に届いているかどうかを判定する（Ｓ１２：営業成果判定ステップ）。この際、仮に営業成果期待値および営業成果達成値が、金額のような数値により表現されている場合には、それぞれの金額を比較する。そして、仮に営業成果期待値および営業成果達成値が、ステータスにより表現されている場合には、営業成果達成値に入力されたステータスが、営業成果期待値に設定されたステータスになっているかどうかを確認する。

【0052】

そして、営業成果達成値が営業成果期待値を超えている場合（Ｓ１３のＹｅｓ）には、営業活動において、計画段階で期待していた目標値を達成したものとして、処理が終了する。
一方、営業成果達成値が営業成果期待値を超えていない場合（Ｓ１３のＮｏ）には、実行タスク判定部１３２が、実行タスク情報を確認する（Ｓ１４：実行タスク判定ステップ）。

【0053】

具体的には、営業担当者１０が実際に行った営業タスクを示す実行タスク情報が、比較された営業成果期待値を達成するために必要となる営業タスク情報の全てを充足しているかどうかを判定する。
すなわち、複数の営業タスクのうちのいずれかの営業タスクが実行されなかったことにより、営業成果達成値が、営業成果期待値に届かなかったものと推測し、実際に実行されなかった営業タスクが何であるかを確認する。これにより、営業活動において実行されなかった営業タスクが特定される。

【0054】

そして、実行タスク情報が、必要となる営業タスク情報の全てを充足している場合（Ｓ１５のＹＥＳ）には、営業成果達成値が、営業成果期待値に届かなかった理由が他にあるものとして、本システムの処理は終了する。

【0055】

一方、実行タスク情報が、必要となる営業タスク情報の全てを充足していない場合（Ｓ１５のＮｏ）には、不足している営業タスクが特定される。そして、営業スキル特定部１３３が、不足している営業タスクを実行するために必要となる営業スキルを特定する（Ｓ１６：営業スキル特定ステップ）。
この際、営業タスクの実行に際して、複数の営業スキルが必要となる場合には、該当する複数の営業スキルを全て特定する。

【0056】

そして、営業スキル提示部１３４は、不足している営業スキルを上長３０および営業担当者１０に提示する（Ｓ１７：営業スキル提示ステップ）。この際、営業スキル提示部１３４は、当該営業スキルを習得するために必要なトレーニング情報を併せて提示する。
また、仮に営業スキル特定部１３３が特定した営業スキルが、担当者スキル情報に登録されていた場合、すなわち、上長３０の評価においては、当該営業スキルを営業担当者１０が有していると認識されていた場合には、実際には当該営業スキルを営業活動において使用できる程度に習得できていなかったものとして、担当者スキル情報から当該営業スキルを削除する更新を行う。これにより、実際に営業活動において使用できる程度に、当該営業スキルを有しているかどうかを確認することができる。

【0057】

次に、外部トレーニング提供部１３７が、不足している営業スキルの習得のために、必要となるトレーニングの内容を、企業外のトレーニング提供事業者から取得し、営業担当者１０に提供する（Ｓ１８：外部トレーニング提供ステップ）。
この処理は、記憶部１２０に該当するトレーニング情報が記憶されていない場合にのみ行ってもよい。以上が、営業人材開発支援システム１００による営業活動の成果に対する評価の１巡目である。次に、前述のように、営業担当者１０に不足している営業スキルを習得された後における営業人材開発支援システム１００による営業担当者１０の評価の２巡目について説明する。

【0058】

次に、一定期間の経過後に、スキル習得判定部１３５が、営業担当者１０が新たな営業スキルを習得したかどうかを確認する（Ｓ１９：スキル習得判定ステップ）。
この処理は、上長３０が再度、営業担当者１０についての担当者スキル情報を更新した後に行われることが好ましい。そして、営業担当者１０が新たな営業スキル（不足していた営業スキル）を習得した場合（Ｓ２０のＹｅｓ）には、後述するＳ２３の処理に移行する。

【0059】

一方、営業担当者１０が新たな営業スキル（不足していた営業スキル）を習得できていない場合（Ｓ２０のＮｏ）には、再度、営業スキル提示部１３４が、不足している営業スキルを、トレーニング情報とともに提示する（Ｓ２１：営業スキル提示ステップ）。
また、外部トレーニング提供部１３７が、必要となるトレーニングの内容を、営業担当者１０に提供する（Ｓ２２：外部トレーニング提供ステップ）。

【0060】

そして、一定期間の営業活動が終了したのちに、タスク実行判定部１３６が、営業担当者１０が新たな営業タスクを実行したかどうかを確認する（Ｓ２３：タスク実行判定ステップ）。
この際、タスク実行判定部１３６が確認する営業タスクとは、営業担当者１０が新しく習得したであろう営業スキルにより、実行が可能となる営業タスクを指す。そして、営業担当者１０が新たな営業タスクを実行した場合（Ｓ２４のＹｅｓ）には、営業人材開発支援システム１００による処理は終了する。

【0061】

一方、営業担当者１０が、新たな営業タスクを実行していない場合（Ｓ２４のＮｏ）には、営業スキル特定部１３３が、再度、不足している営業タスクを実行するために、必要となる営業スキルを特定する（Ｓ２５：営業スキル特定ステップ）。
そして、不足している営業スキルが特定された後に、営業スキル提示部１３４が、不足している営業スキルを、トレーニング情報とともに、営業担当者１０に提示する（Ｓ２６：営業スキル提示ステップ）。また、外部トレーニング提供部１３７が、必要となるトレーニングの内容を、営業担当者１０に提供する（Ｓ２７：外部トレーニング提供ステップ）。

【0062】

このような処理を繰り返して行うことにより、営業担当者１０に不足している営業スキルを習得させることを繰り返し促すこととなる。なお、前述した処理の流れはあくまで例示であり、各機能部による処理の順番については、本発明の趣旨を逸脱しない範囲において、任意に変更することができる。

【0063】

以上説明したように、本実施形態に係る営業人材開発支援システム１００によれば、営業成果達成値が、予め設定された目標値としての営業成果期待値に届かなかった場合に、実行されなかった営業タスクを特定し、当該営業タスクを実行するために必要となる営業スキルを特定することができる。

【0064】

そして、営業スキル提示部１３４が、営業担当者１０に不足している営業スキルを提示することにより、営業担当者１０が、営業活動の目標値を達成するために、今後習得が必要となる営業スキルを把握することができる。これにより、営業担当者１０が達成した成果を参照しながら、営業担当者１０が有する営業スキルを評価して、必要なスキルの習得を提案することができる。

【0065】

また、記憶部１２０がトレーニング情報を記憶し、営業スキル提示部１３４が、営業スキル特定部１３３が特定した営業スキルの内容を提示する際に、当該営業スキルの習得に必要となるトレーニングに対応するトレーニング情報を併せて提示する。
このため、営業担当者１０に不足している営業スキルを把握させるばかりでなく、どのようなトレーニングを行うことで、当該営業スキルを習得することができるのかについて、把握させることができる。これにより、営業担当者１０の営業スキルの向上に、一層貢献することができる。

【0066】

また、外部トレーニング提供部１３７が、不足している営業スキルを習得するために、必要となるトレーニングの内容を、企業外のトレーニング提供事業者から取得し、営業担当者１０に提供する。
このため、様々なトレーニングコンテンツを、企業外から広く集めて営業担当者１０に提供することが可能になり、営業担当者１０にとって相性のよいトレーニングを提供することで、営業スキルの習得を効率的なものにすることができる。

【0067】

また、スキル習得判定部１３５が、営業スキル特定部１３３が特定した営業スキルを、営業担当者１０が習得したかどうかを判断するので、不足していることを把握した営業担当者１０が、その後に実際に不足していた営業スキルを実際に習得したかどうかを確認することができる。
これにより、不足している営業スキルの習得を、確実に営業担当者１０に促すことができる。

【0068】

また、タスク実行判定部１３６が、不足していた営業スキルを習得したことにより、新たに実行可能となる営業タスクを、営業担当者１０が実際に実行したかどうかを判定する。このため、不足していた営業スキルを習得したかどうかの確認にとどまらず、習得した営業スキルを用いて、必要となる営業タスクを実行したかどうかを確認することができる。
これにより、目標値としての営業成果期待値の達成に向けて、実行が必要な営業タスクを行ったかどうかを確認することができる。

【0069】

上記実施形態に係る装置は、上記実施形態に限定されるものではなく、他の手法により実現されてもよいことは言うまでもない。以下、各種変形例について説明する。
例えば、上記実施形態のプログラムは、コンピュータに読み取り可能な記憶媒体に記憶された状態で提供されてもよい。記憶媒体は、「一時的でない有形の媒体」に、プログラムを記憶可能である。記憶媒体は、ＨＤＤやＳＤＤなどの任意の適切な記憶媒体、またはこれらの２つ以上の適切な組合せを含むことができる。
記憶媒体は、揮発性、不揮発性、または揮発性と不揮発性の組合せでよい。なお、記憶媒体はこれらの例に限られず、プログラムを記憶可能であれば、どのようなデバイスまたは媒体であってもよい。

【0070】

また、営業人材開発支援システム１００、例えば、記憶媒体に記憶されたプログラムを読み出し、読み出したプログラムを実行することによって、実施形態に示す各機能を実現することができる。また、当該プログラムは、任意の伝送媒体（通信ネットワークや放送波等）を介して、営業人材開発支援システム１００に提供されてもよい。
営業人材開発支援システム１００は、例えば、インターネット等を介してダウンロードしたプログラムを実行することにより、各実施形態に示す複数の機能部の機能を実現するような構成であってもよい。

【0071】

また、当該プログラムは、例えば、ＡｃｔｉｏｎＳｃｒｉｐｔ、ＪａｖａＳｃｒｉｐｔ(登録商標)などのスクリプト言語、Ｏｂｊｅｃｔｉｖｅ―Ｃ、Ｊａｖａ(登録商標)などのオブジェクト指向プログラミング言語、ＨＴＭＬ５などのマークアップ言語などを用いて実装してもよい。

【0072】

また、営業人材開発支援システム１００における処理の少なくとも一部は、１以上のコンピュータにより構成されるクラウドコンピューティングにより実現されていてもよい。
また、営業人材開発支援システム１００の各機能部は、上記実施形態に示した機能を実現する１または複数の回路によって実現されてもよく、１の回路により複数の機能部の機能が実現されることとしてもよい。

【0073】

また、本開示の実施形態を諸図面や実施例に基づき説明してきたが、当業者であれば本開示に基づき種々の変形や修正を行うことが容易であることに注意されたい。従って、これらの変形や修正は本開示の範囲に含まれることに留意されたい。
例えば、各手段、各ステップ等に含まれる機能等は論理的に矛盾しないように再配置可能であり、複数の手段やステップ等を１つに組み合わせたり、或いは分割したりすることが可能である。また、各実施形態に示す構成を適宜組み合わせることとしてもよい。

【符号の説明】

【0074】

１０ 営業担当者
２０ 担当者端末
３０ 上長
４０ 上長端末
１００ 営業人材開発支援システム
１１０ 画像情報受付部
１２０ 記憶部
１３０ 処理部
１４０ 送信部

【図1】

【図2】

【図3】

【図4】

【図5】

【図6】

【手続補正書】

【提出日】2020年8月25日

【手続補正1】

【補正対象書類名】特許請求の範囲

【補正対象項目名】全文

【補正方法】変更

【補正の内容】

【特許請求の範囲】

【請求項1】

企業の営業活動において営業担当者が実行するべき営業タスクの内容を示す複数の営業タスク情報、前記営業タスクを実行するために必要な営業スキルの内容を示す複数の営業スキル情報、および前記営業タスクのうちの少なくとも１つを実行することにより、達成が期待される営業成果の値を示す営業成果期待値を関連付けて記憶する記憶部と、
営業担当者が営業活動において実際に実行した営業タスクを示す実行タスク情報、および営業担当者が達成した営業成果の値を示す営業成果達成値の入力を受け付ける担当者情報受付部と、
前記営業成果達成値が、前記営業成果期待値に届いているかどうかを判定する営業成果判定部と、
所定の前記営業タスクが全て実行されていれば、所定の前記営業成果期待値が達成されていると判定し、前記営業成果期待値が達成されていない場合に、実行されなかった前記営業タスクを特定する実行タスク判定部と、
前記実行タスク判定部が特定した前記営業タスクを実行するために必要な営業スキルを特定する営業スキル特定部と、
前記営業スキル特定部が特定した営業スキルを提示する営業スキル提示部と、を備える営業人材開発支援システム。

【請求項2】

前記記憶部は、企業の営業活動において求められる営業スキルを習得するために、必要となるトレーニングの内容を示すトレーニング情報を更に記憶し、
前記営業スキル提示部は、営業スキル特定部が特定した営業スキルの内容を提示する際に、当該営業スキルの習得に必要となるトレーニングに対応するトレーニング情報を併せて提示することを特徴とする請求項１に記載の営業人材開発支援システム。

【請求項3】

前記営業スキル特定部が特定した営業スキルを習得するために、必要となるトレーニングの内容を、企業外のトレーニング提供事業者から取得し、前記営業担当者に提供する外部トレーニング提供部を備えていることを特徴とする請求項１又は２に記載の営業人材開発支援システム。

【請求項4】

前記営業スキル特定部が特定した営業スキルを、前記営業担当者が習得したかどうかを判断するスキル習得判定部を備えていることを特徴とする請求項１から３のいずか１項に記載の営業人材開発支援システム。

【請求項5】

前記営業スキル特定部が特定した営業スキルを有していることで、実行可能となる営業タスクを、前記営業担当者が実行したかどうかを判定するタスク実行判定部を備えていることを特徴とする請求項４に記載の営業人材開発支援システム。

【請求項6】

コンピュータが、
企業の営業活動において営業担当者が実行するべき営業タスクの内容を示す複数の営業タスク情報、前記営業タスクを実行するために必要な営業スキルの内容を示す複数の営業スキル情報、および前記営業タスクのうちの少なくとも１つを実行することにより、達成が期待される営業成果の値を示す営業成果期待値を関連付けて記憶する記憶ステップと、
営業担当者が営業活動において実際に実行した営業タスクを示す実行タスク情報、および営業担当者が達成した営業成果の値を示す営業成果達成値の入力を受け付ける担当者情報受付ステップと、
前記営業成果達成値が、前記営業成果期待値に届いているかどうかを判定する営業成果判定ステップと、
所定の前記営業タスクが全て実行されていれば、所定の前記営業成果期待値が達成されていると判定し、前記営業成果期待値が達成されていない場合に、実行されなかった前記営業タスクを特定する実行タスク判定ステップと、
前記実行タスク判定ステップが特定した前記営業タスクを実行するために必要な営業スキルを特定する営業スキル特定ステップと、
前記営業スキル特定ステップが特定した営業スキルの内容を提示する営業スキル提示ステップと、を実行する営業人材開発支援方法。

【請求項7】

コンピュータに、
企業の営業活動において営業担当者が実行するべき営業タスクの内容を示す複数の営業タスク情報、前記営業タスクを実行するために必要な営業スキルの内容を示す複数の営業スキル情報、および前記営業タスクのうちの少なくとも１つを実行することにより、達成が期待される営業成果の値を示す営業成果期待値を関連付けて記憶する記憶機能と、
営業担当者が営業活動において実際に実行した営業タスクを示す実行タスク情報、および営業担当者が達成した営業成果の値を示す営業成果達成値の入力を受け付ける担当者情報受付機能と、
前記営業成果達成値が、前記営業成果期待値に届いているかどうかを判定する営業成果判定機能と、
所定の前記営業タスクが全て実行されていれば、所定の前記営業成果期待値が達成されていると判定し、前記営業成果期待値が達成されていない場合に、実行されなかった前記営業タスクを特定する実行タスク判定機能と、
前記実行タスク判定機能が特定した前記営業タスクを実行するために必要な営業スキルを特定する営業スキル特定機能と、
前記営業スキル特定機能が特定した営業スキルの内容を提示する営業スキル提示機能と、を実現させる営業人材開発支援プログラム。

【手続補正2】

【補正対象書類名】明細書

【補正対象項目名】００４０

【補正方法】変更

【補正の内容】

【0040】

すなわち、所定の営業タスクが全て実行されていれば、所定の営業成果期待値が達成されることになるが、営業成果期待値が達成されていない場合には、いずれかの営業タスクが行われていないこととなる。実行タスク判定部１３２は、このような実際に行われなかった営業タスクを特定する。