(19)【発行国】日本国特許庁(JP)
(12)【公報種別】特許公報(B1)
(11)【特許番号】
(24)【登録日】2023-07-31
(45)【発行日】2023-08-08
(54)【発明の名称】情報処理システム、コンピュータプログラム、及び情報処理方法
(51)【国際特許分類】
G06Q 10/0631 20230101AFI20230801BHJP
【ＦＩ】
G06Q10/0631
【請求項の数】
12
(21)【出願番号】P 2023007501
(22)【出願日】2023-01-20
【審査請求日】2023-01-20
【早期審査対象出願】
(73)【特許権者】
【識別番号】507009009
【氏名又は名称】株式会社博報堂ＤＹホールディングス
(74)【代理人】
【識別番号】110000578
【氏名又は名称】名古屋国際弁理士法人
(72)【発明者】
【氏名】牛尾 貴志
(72)【発明者】
【氏名】安永 遼真
(72)【発明者】
【氏名】山岡 浩一郎
(72)【発明者】
【氏名】道本 龍
【審査官】阿部 潤
(56)【参考文献】
【文献】特開２００４－０４６４７２（ＪＰ，Ａ）
【文献】特開２０２３－００２９８３（ＪＰ，Ａ）
(58)【調査した分野】(Int.Cl.，ＤＢ名)
Ｇ０６Ｑ １０／００ － ９９／００
(57)【特許請求の範囲】
【請求項1】
営業活動に関する計画を提案するための情報処理システムであって、一以上の営業活動を含む営業計画であって、前記一以上の営業活動のそれぞれの種類及び実行日時を指定する営業計画を作成するように構成される作成部と、
前記営業計画に含まれる前記一以上の営業活動のそれぞれに関して、対応する営業活動の実行を営業員が承諾する可能性に関する推定値である承諾推定値を、承諾予測モデルに基づいて算出するように構成される算出部と、
前記承諾推定値に基づき、前記営業計画を前記営業員に提案するか否かを判断するように構成される判断部と、
前記判断部が提案すると判断した場合に、前記営業計画を前記営業員に提案するための情報を出力するように構成される提案部と、
を備え、前記承諾予測モデルは、少なくとも一つの営業活動の種類及び実行日時の入力に基づいて、前記営業員が前記少なくとも一つの営業活動を承諾する可能性に関する推定値を出力する予測モデルであって、過去に提案された営業計画に含まれる各営業活動の承諾及び拒否に関する履歴に基づき構築される予測モデルである情報処理システム。
【請求項2】
前記作成部は、前記営業計画として第一の営業計画を作成し、更には、前記第一の営業計画とは異なる第二の営業計画を作成し、前記算出部は、前記第一の営業計画に含まれる前記一以上の営業活動のそれぞれに関して、対応する営業活動の実行を前記営業員が承諾する可能性に関する推定値を前記承諾推定値として算出し、
前記判断部は、前記第一の営業計画に関する前記承諾推定値に基づいて、前記第一の営業計画を前記営業員に提案するか否かを判断し、
前記提案部は、前記判断部が提案すると判断した場合に、前記第一の営業計画を提案するための情報を出力し、前記判断部が提案しないと判断した場合には、前記第二の営業計画を前記営業員に提案するための情報を出力する請求項１記載の情報処理システム。
【請求項3】
前記算出部は、前記第一の営業計画に関する前記承諾推定値を、第一の承諾推定値として算出し、更には、前記第二の営業計画に含まれる一以上の営業活動のそれぞれに関して、対応する営業活動の実行を前記営業員が承諾する可能性に関する推定値を第二の承諾推定値として算出し、前記提案部は、前記判断部が提案しないと判断した場合には、前記第二の承諾推定値に基づいて、前記第二の営業計画を前記営業員に提案するか否かを判断し、提案すると判断した場合に、前記第二の営業計画を前記営業員に提案するための情報を出力する請求項２記載の情報処理システム。
【請求項4】
前記算出部は更に、前記営業員が前記営業計画を変更する可能性に関する推定値である変更推定値を、複数の変更パターンに関して算出し、前記判断部は、前記承諾推定値及び前記変更推定値に基づいて、前記営業計画を前記営業員に提案するか否かを判断する請求項１記載の情報処理システム。
【請求項5】
前記判断部は、前記変更推定値に基づき、前記営業員による前記営業計画の変更負荷に関する推定値を算出し、前記承諾推定値及び前記営業計画の変更負荷に関する推定値に基づき、前記営業計画を前記営業員に提案するか否かを判断する請求項４記載の情報処理システム。
【請求項6】
前記作成部は、前記営業計画として第一の営業計画を作成し、更には、前記第一の営業計画とは異なる第二の営業計画を作成し、前記算出部は、
前記第一の営業計画に含まれる前記一以上の営業活動のそれぞれに関して、対応する営業活動の実行を前記営業員が承諾する可能性に関する推定値である前記承諾推定値を第一の承諾推定値として算出し、更には、前記第一の営業計画を前記営業員が変更する可能性に関する推定値である前記変更推定値を第一の変更推定値として、前記複数の変更パターンに関して算出し、
前記第二の営業計画に含まれる一以上の営業活動のそれぞれに関して、対応する営業活動の実行を前記営業員が承諾する可能性に関する推定値である第二の承諾推定値を算出し、更には、前記第二の営業計画を前記営業員が変更する可能性に関する推定値である第二の変更推定値を、前記複数の変更パターンに関して算出し、
前記判断部は、前記第一の承諾推定値及び前記第一の変更推定値に基づいて、前記第一の営業計画を前記営業員に提案するか否かを判断し、
前記提案部は、前記判断部が提案しないと判断した場合、前記第二の承諾推定値及び前記第二の変更推定値に基づき、前記第二の営業計画を前記営業員に提案するかを判断し、提案すると判断した場合には、前記第二の営業計画を前記営業員に提案するように構成される請求項４記載の情報処理システム。
【請求項7】
前記提案部は、前記第二の変更推定値に基づき、前記営業員による前記第二の営業計画の変更負荷に関する推定値を算出し、前記第二の承諾推定値及び前記第二の営業計画の変更負荷に関する推定値に基づき、前記第二の営業計画を前記営業員に提案するか否かを判断する請求項６記載の情報処理システム。
【請求項8】
前記算出部は、変更予測モデルに基づいて前記変更推定値を算出するように構成され、
前記変更予測モデルは、前記営業計画に含まれる少なくとも一つの営業活動の種類及び実行日時の入力に基づき、前記営業員が前記営業計画を変更する可能性に関する推定値を、前記複数の変更パターンに関して出力する予測モデルであって、過去に提案された営業計画に対する変更履歴に基づき構築される予測モデルである請求項４又は請求項５記載の情報処理システム。
【請求項9】
前記承諾予測モデルを、過去に提案された営業計画に含まれる各営業活動の承諾及び拒否に関する履歴に基づき構築するように構成される承諾予測モデル構築部を更に備える請求項１～請求項７のいずれか一項記載の情報処理システム。
【請求項10】
前記変更予測モデルを、過去に提案された営業計画に対する変更履歴に基づき構築するように構成される変更予測モデル構築部
を更に備える請求項８記載の情報処理システム。
【請求項11】
請求項１～請求項７のいずれか一項記載の情報処理システムにおける前記作成部、前記算出部、前記判断部、及び前記提案部としての機能を、コンピュータに実現させるためのコンピュータプログラム。
【請求項12】
コンピュータにより実行される情報処理方法であって、一以上の営業活動を含む営業計画であって、前記一以上の営業活動のそれぞれの種類及び実行日時を指定する営業計画を作成することと、
前記営業計画に含まれる前記一以上の営業活動のそれぞれに関して、対応する営業活動の実行を営業員が承諾する可能性に関する推定値である承諾推定値を、承諾予測モデルに基づいて算出することと、
前記承諾推定値に基づき、前記営業計画を前記営業員に提案するか否かを判断することと、
提案すると判断した場合に、前記営業計画を前記営業員に提案するための情報を出力することと、
を含み、前記承諾予測モデルは、少なくとも一つの営業活動の種類及び実行日時の入力に基づいて、前記営業員が前記少なくとも一つの営業活動を承諾する可能性に関する推定値を出力する予測モデルであって、過去に提案された営業計画に含まれる各営業活動の承諾及び拒否に関する履歴に基づき構築される予測モデルである情報処理方法。
【発明の詳細な説明】
【技術分野】
【0001】
本開示は、情報処理システム及び情報処理方法に関する。
【背景技術】
【0002】
営業活動を支援するための技術が従来研究されている。例えば、営業成果と、その成果に関連する営業活動の履歴とを、実績データとして蓄積し、蓄積データに基づいて、高い成果が得られる可能性のある営業活動を組み込んだ営業計画を提案する技術が既に知られている。
【0003】
出願人は、複数の場所を巡回する巡回活動に関して、巡回活動による成果を向上可能な計画作成システム及び方法に関する技術を既に開示している（例えば特許文献１参照）。
【先行技術文献】
【特許文献】
【0004】
【文献】特開２０２２－０４５８３０
【発明の概要】
【発明が解決しようとする課題】
【0005】
システムが提案する計画は、様々な理由で、営業員により変更されたり、拒否されたりする。システムは、計画がその通りに実行されることを前提に、成果を予測して、営業員に提案する計画を選択するが、営業員による計画変更は、成果に好ましくない影響を与える可能性がある。
【0006】
すなわち、高い成果が見込まれる営業活動に関する計画をシステムが営業員に提案しても、計画に含まれる各営業活動の承諾率が低い場合、実際の成果にはつながらない可能性がある。
【0007】
そこで、本開示の一側面によれば、計画に基づく営業活動が営業員に拒否される可能性を加味して、営業員に適切な営業活動に関する計画を提案可能な技術を提供できることが望ましい。
【課題を解決するための手段】
【0008】
本開示の一側面によれば、情報処理システムが提供される。情報処理システムは、営業活動に関する計画を提案するためのシステムである。情報処理システムは、作成部と、算出部と、判断部と、提案部とを備える。
【0009】
作成部は、一以上の営業活動を含む営業計画であって、一以上の営業活動のそれぞれの種類及び実行日時を指定する営業計画を作成するように構成される。算出部は、営業計画に含まれる一以上の営業活動のそれぞれに関して、対応する営業活動の実行を営業員が承諾する可能性に関する推定値である承諾推定値を算出するように構成される。
【0010】
判断部は、承諾推定値に基づき、営業計画を営業員に提案するか否かを判断するように構成される。提案部は、判断部が提案すると判断した場合に、営業計画を営業員に提案するための情報を出力するように構成される。
【0011】
この情報処理システムによれば、営業員に許容度の低い営業計画を提案せずに済む。従って、計画に基づく営業活動が営業員に拒否される可能性を加味して、営業員に適切な営業計画を提案することができる。
【0012】
本開示の一側面によれば、作成部は、上記営業計画として第一の営業計画を作成し、更には、第一の営業計画とは異なる第二の営業計画を作成するように構成され得る。算出部は、第一の営業計画に含まれる一以上の営業活動のそれぞれに関して、対応する営業活動の実行を営業員が承諾する可能性に関する推定値を上記承諾推定値として算出し得る。
【0013】
判断部は、第一の営業計画に関する承諾推定値に基づき、第一の営業計画を営業員に提案するか否かを判断し得る。提案部は、判断部が提案すると判断した場合に、第一の営業計画を提案するための情報を出力し得る。提案部は、判断部が提案しないと判断した場合には、第二の営業計画を営業員に提案するための情報を出力するように構成され得る。
【0014】
この情報処理システムによれば、第一の営業計画に基づく営業活動が営業員に拒否される可能性が高いとき、第二の営業計画として別の営業計画を提案することができる。従って、営業員に受け入れられやすい計画を提案することができる。
【0015】
本開示の一側面によれば、算出部は、第一の営業計画に関する承諾推定値を、第一の承諾推定値として算出し、更には、第二の営業計画に含まれる一以上の営業活動のそれぞれに関して、対応する営業活動の実行を営業員が承諾する可能性に関する推定値を第二の承諾推定値として算出するように構成され得る。
【0016】
提案部は、判断部が提案しないと判断した場合には、第二の承諾推定値に基づいて、第二の営業計画を営業員に提案するか否かを判断し、提案すると判断した場合に、第二の営業計画を営業員に提案するための情報を出力するように構成され得る。
【0017】
本開示の一側面によれば、算出部は更に、営業員が営業計画を変更する可能性に関する推定値である変更推定値を、複数の変更パターンに関して算出するように構成され得る。判断部は、承諾推定値及び変更推定値に基づいて、営業計画を営業員に提案するか否かを判断するように構成され得る。
【0018】
営業計画の変更には、複数の種類がある。その中には、営業員によって負荷の高い種類の変更も存在する。したがって、変更可能性を加味することによれば、営業員に対する計画提案を、より適切に行うことができる。
【0019】
本開示の一側面によれば、判断部は、変更推定値に基づき、営業員による営業計画の変更負荷に関する推定値を算出し、承諾推定値及び営業計画の変更負荷に関する推定値に基づき、営業計画を営業員に提案するか否かを判断するように構成され得る。
【0020】
この情報処理システムによれば、変更負荷を加味するため、営業員に対する計画提案を、より適切に行うことができる。
【0021】
本開示の一側面によれば、作成部が、上記営業計画として第一の営業計画を作成し、更には、第一の営業計画とは異なる第二の営業計画を作成する情報処理システムにおいて、算出部が、次のように構成され得る。
【0022】
すなわち、算出部は、第一の営業計画に含まれる一以上の営業活動のそれぞれに関して、対応する営業活動の実行を営業員が承諾する可能性に関する推定値である第一の承諾推定値を算出し、更には、第一の営業計画を営業員が変更する可能性に関する推定値である第一の変更推定値を、複数の変更パターンに関して算出するように構成され得る。
【0023】
算出部は、第二の営業計画に含まれる一以上の営業活動のそれぞれに関して、対応する営業活動の実行を営業員が承諾する可能性に関する推定値である第二の承諾推定値を算出し、更には、第二の営業計画を営業員が変更する可能性に関する推定値である第二の変更推定値を、複数の変更パターンに関して算出するように構成され得る。
【0024】
判断部は、第一の承諾推定値及び第一の変更推定値に基づいて、第一の営業計画を営業員に提案するか否かを判断するように構成され得る。
提案部は、判断部が提案しないと判断した場合、第二の承諾推定値及び第二の変更推定値に基づき、第二の営業計画を営業員に提案するかを判断し、提案すると判断した場合には、第二の営業計画を営業員に提案するように構成され得る。
提案部は、判断部が提案しないと判断した場合、第二の承諾推定値及び第二の変更推定値に基づき、第二の営業計画を営業員に提案するかを判断し、提案すると判断した場合には、第二の営業計画を営業員に提案するように構成され得る。
【0025】
本開示の一側面によれば、提案部は、第二の変更推定値に基づき、営業員による第二の営業計画の変更負荷に関する推定値を算出し、第二の承諾推定値及び第二の営業計画の変更負荷に関する推定値に基づき、第二の営業計画を営業員に提案するか否かを判断するように構成され得る。
【0026】
本開示の一側面によれば、情報処理システムは、変更可能性に関する予測モデルを、過去に提案された営業計画に対する変更履歴に基づき構築するように構成されるモデル構築部を備え得る。予測モデルは、営業計画に含まれる少なくとも一つの営業活動の種類及び実行日時の入力に基づき、営業員が営業計画を変更する可能性に関する推定値を、複数の変更パターンに関して出力する予測モデルであり得る。算出部は、予測モデルに基づいて変更推定値を算出するように構成され得る。
【0027】
変更履歴に基づいて予測モデルを構築して、変更推定値を算出することによれば、高精度に変更可能性を推定することができる。従って、営業計画を営業員に提案するか否かをより適切に判断することができる。
【0028】
本開示の一側面によれば、情報処理システムは、承諾可能性に関する予測モデルを、過去に提案された営業計画に含まれる各営業活動の承諾及び拒否に関する履歴に基づき構築するように構成されるモデル構築部を備え得る。予測モデルは、少なくとも一つの営業活動の種類及び実行日時の入力に基づいて、営業員が少なくとも一つの営業活動を承諾する可能性に関する推定値を出力する予測モデルであり得る。算出部は、予測モデルに基づいて承諾推定値を算出するように構成され得る。
【0029】
承諾及び拒否に関する履歴に基づいて予測モデルを構築して、承諾推定値を算出することによれば、高精度に承諾可能性を推定することができる。従って、営業計画を営業員に提案するか否かをより適切に判断することができる。
【0030】
本開示の一側面によれば、上述した情報処理システムとしての機能をコンピュータに実現させるためのコンピュータプログラムが提供されてもよい。本開示の一側面によれば、上述の情報処理システムにおける作成部、算出部、判断部、及び提案部としての機能を、コンピュータに実現させるためのコンピュータプログラムが提供されてもよい。
【0031】
本開示の一側面によれば、情報処理方法が提供されてもよい。情報処理方法は、一以上の営業活動を含む営業計画であって、一以上の営業活動のそれぞれの種類及び実行日時を指定する営業計画を作成することを含み得る。
【0032】
情報処理方法は、営業計画に含まれる一以上の営業活動のそれぞれに関して、対応する営業活動の実行を営業員が承諾する可能性に関する推定値である承諾推定値を算出することを含み得る。情報処理方法は、承諾推定値に基づき、営業計画を営業員に提案するか否かを判断することを含み得る。情報処理方法は、提案すると判断した場合に、営業計画を営業員に提案するための情報を出力することを含み得る。情報処理方法は、コンピュータにより実行され得る。
【図面の簡単な説明】
【0033】
【図1】情報処理システムと営業員との間の情報授受に関する説明図である。
【図2】情報処理システムの構成を表すブロック図である。
【図3】計画データの構成を表す図である。
【図4】情報処理システムのプロセッサが実行する計画提案処理を表すフローチャートである。
【図5】プロセッサが実行するデータ読込処理を表すフローチャートである。
【図6】プロセッサが実行するモデル構築処理を表すフローチャートである。
【図7】プロセッサが実行する計画評価処理を表すフローチャートである。
【図8】プロセッサが実行する計画承諾率算出処理を表すフローチャートである。
【図9】承諾確率の算出に関する説明図である。
【図10】プロセッサが実行する編集コスト算出処理を表すフローチャートである。
【図11】編集確率の算出に関する説明図である。
【発明を実施するための形態】
【0034】
以下に本開示の例示的実施形態を、図面を参照しながら説明する。
図１に示す本実施形態の情報処理システム１は、営業員に、営業計画としての営業活動の実行計画を提案することにより、営業員による営業活動を支援するためのシステムである。
図１に示す本実施形態の情報処理システム１は、営業員に、営業計画としての営業活動の実行計画を提案することにより、営業員による営業活動を支援するためのシステムである。
【0035】
営業活動の例には、営業員が所属する企業の商品及び／又はサービスの販売に貢献するための活動が含まれ、具体的には、商品及び／又はサービスに関する商談が含まれる。営業計画の例には、既存顧客及び見込み顧客を含む複数の顧客に対する営業活動の実行計画が含まれる。
【0036】
情報処理システム１は、複数の営業員のそれぞれの属性を説明する営業員情報を取得するとともに、各営業員の活動履歴を取得する。活動履歴は、営業計画の編集履歴や営業活動の成果を表す情報を含む。
【0037】
情報処理システム１は、予測される成果に基づき作成した複数の営業計画の中から、営業員情報及び活動履歴に基づいて、営業員に適切な営業計画を選び出して提案するように構成される。
【0038】
具体的には、情報処理システム１は、営業員が営業計画における少なくとも一部の営業活動の実行を拒否する可能性を考慮し、複数の営業計画の中から、営業員が受け入れやすい営業計画を営業員に向けて提案するように構成される。
【0039】
本実施形態によれば、営業員は、自己が所持する情報端末３０を通じて、情報処理システム１に、営業員情報や活動履歴を提供し、情報処理システム１から、営業計画を受け取ることができる。
【0040】
情報処理システム１は、図２に示すように、プロセッサ１１、メモリ１２、ストレージ１３、及び通信インタフェース１９を備える。プロセッサ１１は、ストレージ１３に記録されたコンピュータプログラムに従う処理を実行するように構成される。
【0041】
メモリ１２は、ＲＡＭを含み、プロセッサ１１による処理実行時に、作業領域として使用される。通信インタフェース１９は、広域ネットワークを介して情報端末３０と通信可能に構成される。ストレージ１３は、例えばハードディスクドライブ（ＨＨＤ）又はソリッドステートドライブ（ＳＳＤ）により構成される。
【0042】
ストレージ１３には、適切な営業計画を探索するために必要なデータが格納される。例えばストレージ１３は、営業員毎に、対応する営業員の識別子である営業員ＩＤ、対応する営業員の年齢、性別、営業経験年数、及び商談種類別の営業割合を説明する営業員情報を記憶する。
【0043】
商談には、訪問による商談やウェブ会議を通じた商談などの複数種類の商談が含まれる。商談種類別の営業割合は、営業員が行った過去の商談における各種類の商談の割合を表す。この他、ストレージ１３は、商談先に対応する顧客の住所及び営業時間の情報を記憶する。
【0044】
ストレージ１３は更に、複数の営業員に提案した営業計画を説明する計画データを記憶する。図３に示す計画データは、営業員毎に、営業員ＩＤに関連付けて、対応する営業員の活動データを有する。
【0045】
各営業員の活動データは、過去に提案された営業計画毎に、対応する営業計画に含まれる一以上の営業活動に関する営業活動毎のレコードを備える。各営業活動のレコードは、対応する営業活動の種類に関する識別値、営業活動の実行日時、情報処理システム１からの提案の有無、編集履歴、及び、成果を説明する情報を含む。ここでいう営業活動の種類は、営業活動の相手、内容、及び場所に基づいて定義され得る。
【0046】
編集履歴は、「保持」「削除」「置換」「挿入」のいずれかの値をとる。「保持」は、レコードが説明する営業活動に対して営業員による計画変更が行われていないことを示す。編集履歴が「保持」である営業活動であって実行日時の経過した営業活動は、営業員が情報処理システム１から提案された当該営業活動の実行を承諾し、実行したことを意味する。
【0047】
「削除」は、レコードが説明する営業活動が営業計画から削除されたことを示す。すなわち、編集履歴が「削除」である営業活動に関しては、営業員が情報処理システム１から提案された当該営業活動の実行を拒否したことを意味する。
【0048】
「置換」は、レコードが説明する営業活動が、情報処理システム１が提案した同一時間帯の営業活動から置換されたものであることを示す。「挿入」は、レコードが説明する営業活動が、情報処理システム１が提案した営業活動ではなく、営業員により新たに追加された営業活動であることを意味する。但し、「挿入」は「置換」を含まない。
【0049】
活動データの各レコードに記述される成果は、「有」「無」のいずれかの値をとる。「有」は、対応する営業活動に対する成果が得られたことを意味し、例えば営業活動の目的が当該営業活動によって所定基準以上達成できたことを意味する。一例によれば、「有」は、対応する営業活動によって顧客との売買契約が成立したことを意味する（成約）。
【0050】
「無」は、対応する営業活動に対する成果が得られなかったことを意味し、例えば営業活動の目的が当該営業活動によって所定基準以上達成できなかったことを意味する。一例によれば、「無」は、対応する営業活動によっては顧客との売買契約が成立しなかったことを意味する（不成約）。
【0051】
続いて、情報端末３０から営業計画の提供指示が入力されると、情報処理システム１のプロセッサ１１が実行する計画提案処理の詳細を、図４を用いて説明する。
【0052】
計画提案処理を開始すると、プロセッサ１１は、営業計画を提案する対象の営業員を識別する（Ｓ１１０）。以下では、営業計画を提案する対象の営業員のことを対象営業員という。プロセッサ１１は、対象営業員の営業員ＩＤの情報を情報端末３０から取得して、対象営業員を識別することができる。
【0053】
その後、プロセッサ１１は、対象営業員の営業員ＩＤの情報に基づいて、対象営業員の活動データを読み込むステップを含むデータ読込処理を実行する（Ｓ１２０）。データ読込処理（Ｓ１２０）の一例は、図５に示される。
【0054】
図５に例示されるデータ読込処理によれば、プロセッサ１１は、対象営業員のシステム利用度が基準値を超えているか否かを判断する（Ｓ１２１）。システム利用度は、情報処理システム１が提供する営業計画の提案サービスの利用度を意味する。
【0055】
例えば、プロセッサ１１は、計画データに格納された対象営業員の活動データの量に基づいて、システム利用度を判別することができる。一例によれば、システム利用度は、対象営業員の活動データの量に比例した値であり得る。
【0056】
プロセッサ１１は、システム利用度が基準値を超えていると判断すると（Ｓ１２１でＹｅｓ）、対象営業員個人の活動データをストレージ１３から読み出し（Ｓ１２２）、読み出した活動データを参照データに設定する（Ｓ１２３）。参照データは、Ｓ１３０以降の処理で参照する活動データに対応する。その後、データ読込処理を終了する。
【0057】
プロセッサ１１は、システム利用度が基準値以下であると判断すると（Ｓ１２１でＮｏ）、対象営業員個人の活動データを含む、関連する複数の営業員の活動データを読み出す（Ｓ１２６）。
【0058】
ここでいう関連する複数の営業員は、ストレージ１３に活動データが記憶される営業員の全員であってもよいし、全員ではなく、対象営業員を含む対象営業員に類似する営業員の一群であってもよい。
【0059】
プロセッサ１１は更に、関連する複数の営業員の営業員情報をストレージ１３から読み出す（Ｓ１２７）。営業員情報は、上述した通り、対応する営業員の属性を表す。
その後、プロセッサ１１は、読み出した上記関連する複数の営業員の活動データを参照データに設定する（Ｓ１２８）。以下では、参照データが示す営業活動の実行主体に対応する営業員のことを参照営業員という。その後、プロセッサ１１は、データ読込処理を終了する。
その後、プロセッサ１１は、読み出した上記関連する複数の営業員の活動データを参照データに設定する（Ｓ１２８）。以下では、参照データが示す営業活動の実行主体に対応する営業員のことを参照営業員という。その後、プロセッサ１１は、データ読込処理を終了する。
【0060】
データ読込処理（Ｓ１２０）を終了すると、プロセッサ１１は、モデル構築処理を実行する（Ｓ１３０）。図６に示すモデル構築処理において、プロセッサ１１は、参照データを教師データとして用いて、営業計画に含まれる各営業活動の実行を対象営業員が承諾する可能性に関する予測モデルである承諾予測モデルを構築する（Ｓ１３１）。更に、プロセッサ１１は、参照データを教師データとして用いて、対象営業員が営業計画を編集する可能性に関する予測モデルである編集予測モデルを構築する（Ｓ１３５）。その後、プロセッサ１１は、モデル構築処理を終了する。
【0061】
本実施形態によれば、承諾予測モデルは、ニューラルネットワークを用いた機械学習により構築される。プロセッサ１１は、例えばニューラルネットワークのパラメータを、参照データから作成した教師データを用いて学習することにより、承諾予測モデルを構築する。編集予測モデルもニューラルネットワークを用いた機械学習により構築される。
【0062】
ここで、承諾予測モデル及び編集予測モデルの例を説明する。一例によれば、承諾予測モデルは、リカレントニューラルネットワーク（ＲＮＮ：Ｒｅｃｕｒｒｅｎｔ Ｎｅｕｒａｌ Ｎｅｔｗｏｒｋ）を用いた予測モデルであり得て、状態ベクトルｈｔを、次のように定義して構築される。
【0063】
【数1】
【0064】
関数ｓｉｇｍｏｉｄ（）は、シグモイド関数を意味する。承諾予測モデルに対する入力はベクトル系列ｘｓｅｑ＝（ｘ１，ｘ２，…，ｘｔ，…ｘＴ）であり、ｘｔは、時点ｔにおける営業活動の特徴ベクトル（以下「活動特徴ベクトル」という）である。
【0065】
時点ｔの営業活動は、Ｔ個の営業活動を時系列に並べたときのｔ番目の営業活動を意味する。Ｔは、営業員の承諾行為の時間依存性を考慮して設計者により定められる。例えば、Ｔは、２，３程度の小さな数値であり得る。あるいは、Ｔは、一日当たりの営業活動数を基準に定められ得る。
【0066】
承諾の有無は、０，１の二値で表される。すなわち、ｙａｐｐｒ＝｛０，１｝である。確率ｐａｐｐｒは、時点ｔ＝Ｔの営業活動に対する営業員の承諾確率ｐｔ＝Tである。承諾確率ｐａｐｐｒは、時点ｔ＝Ｔ及びそれより時間的に前の（Ｔ－１）個の離散的な時点を含む合計Ｔ個の時点の営業活動に基づいて算出される。
【0067】
承諾予測モデルのパラメータθ＝（Ｗｘｈ，Ｗｈｈ，Ｗｈｙ，ｂｘｈ，ｂｈｈ，ｂｈｙ）は、参照データから作成される教師データ（ｘｓｅｑ，ｙａｐｐｒ）を用いて学習される。教師データにおける値ｙａｐｐｒは、対応する営業活動のレコードが示す編集履歴から判別される。編集履歴が「保持」であるとき、対応する営業活動は、「承諾」されたことを意味し、編集履歴が「保持」以外であるとき、対応する営業活動は、「承諾」されていないことを意味する。
【0068】
参照データに含まれる実行済の営業活動に関するレコードの一群に基づくｎ＝１からｎ＝ＮまでのＮ個の教師データを用いたモデル学習によれば、パラメータθは、例えば、次の目的関数を最小化するように学習される。
【0069】
【数2】
【0070】
パラメータθは、交差エントロピー誤差に基づいて最適化される。ここで、インデックスｎ付きのｙａｐｐｒ，ｐａｐｐｒは、Ｎ個の教師データのうち、第ｎの教師データに基づく値であることを意味する。
【0071】
一般化すると、承諾予測モデルは、学習されたモデルパラメータθ＝θ１と、ベクトル系列ｘｓｅｑとを要素に含む関数Ｆ（ｘｓｅｑ，θ１）に基づいて、式ｐａｐｐｒ＝Ｆ（ｘｓｅｑ，θ１）で表される。
【0072】
ベクトル系列ｘｓｅｑの構成要素である活動特徴ベクトルｘｔは、時点ｔの営業活動に関する特徴ベクトル成分である活動説明成分と、営業活動を行う営業員に関する特徴ベクトル成分である主体説明成分と、を含む。
【0073】
活動特徴ベクトルｘｔは、活動説明成分として、時点ｔの営業活動の種類に関する識別値と、営業活動の実行日時、具体的には営業活動が行われる曜日及び時間帯と、を要素に含む。活動特徴ベクトルｘｔは更に、活動説明成分として、商談参加者、商談目的、及び商談場所への移動手段のうちの一つ以上を表す一つ以上の値を、要素に含み得る。
【0074】
活動特徴ベクトルｘｔは更に、主体説明成分として、営業活動を行う営業員の営業員ＩＤ、年齢、性別、営業経験年数、及び商談種類別の営業割合のうちの一つ以上を表す一つ以上の値を、要素に含む。
【0075】
承諾予測モデルが、対象営業員の活動データのみを含む参照データに基づいて構築されるとき、活動特徴ベクトルｘｔに主体説明成分は不要である。
【0076】
承諾予測モデルが、対象営業員以外の活動データを含む参照データに基づいて構築されるとき、承諾予測モデルは、実際に営業活動を行った営業員の属性を説明する主体説明成分を含む活動特徴ベクトルｘｔを教師データとして用いて学習される。承諾予測モデルの構築後、対象営業員の属性を説明する主体説明成分を含む活動特徴ベクトルｘｔを用いたベクトル系列ｘｓｅｑに基づいて、対象営業員の承諾確率ｐａｐｐｒが算出される。
【0077】
一例によれば、編集予測モデルもまた、リカレントニューラルネットワーク（ＲＮＮ）に基づき、状態ベクトルｈｔを、次のように定義して構築される。
【0078】
【数3】
【0079】
ここで、ｓｏｆｔｍａｘ（）は、ソフトマックス関数を意味する。編集予測モデルにおける確率ｐｔは、複数の要素を含むベクトルである。ソフトマックス関数は、確率ｐｔの要素成分の合計が１となるように確率ｐｔを変換する関数である。
【0080】
編集予測モデルに対する入力は、承諾予測モデルと同様に、ベクトル系列ｘｓｅｑ＝（ｘ１，ｘ２，…，ｘｔ，…，ｘＴ）である。本実施形態では、編集予測モデルの構築に関連して、「保持」「削除」「置換」「挿入」「非挿入」の合計５つの編集種別が定義される。これらの編集種別は、営業活動に対する編集行為の種類を表す。
【0081】
編集種別「保持」は、対応する営業活動に対する計画変更が営業員によってなされないことを意味する。すなわち、「保持」は、対応する営業活動に対する営業員の編集行為がないことを意味する。
【0082】
編集種別「削除」は、対応する営業活動を削除し、かつ、当該対応する営業活動と同じ時間帯に新たな営業活動を追加しない編集行為を意味する。編集種別「置換」は、対応する営業活動を削除し、かつ、当該営業活動と同じ時間帯に新たな営業活動を追加する編集行為を意味する。
【0083】
編集種別「挿入」は、対応する営業活動の次に、新たな営業活動を追加する編集行為を意味する。「非挿入」は、対応する営業活動の次に、新たな営業活動を追加する編集行為が行われないことを意味する。
【0084】
活動データに記述される編集履歴は、上述の通り「保持」「削除」「置換」「挿入」のいずれかの値を示す。編集履歴が「保持」「削除」「置換」「挿入」であるレコードの営業活動は、それぞれ順に、編集種別が「保持」「削除」「置換」「挿入」である営業活動に対応する。
【0085】
編集種別「保持」は、パラメータｙ１１＝｛０，１｝により０，１で二値表現される。同様に、編集種別「削除」は、パラメータｙ１２＝｛０，１｝により二値表現される。編集種別「置換」は、パラメータｙ１３＝｛０，１｝により二値表現される。
【0086】
編集種別「保持」「削除」「置換」のいずれかの営業活動の間の時間帯は、編集種別「挿入」を表すパラメータｙ２１＝｛０，１｝及びパラメータｙ２１とは反対の値を示す編集種別「非挿入」を表すパラメータｙ２２＝１－ｙ２１により二値表現される。
【0087】
本実施形態によれば、編集種別の集合として、ｙｃｏｍ１＝（ｙ１１，ｙ１２，ｙ１３）及びｙｃｏｍ２＝（ｙ２１，ｙ２２）が定義される。
【0088】
編集予測モデルは、確率ｐｃｏｍとしてｙｃｏｍ１＝（ｙ１１，ｙ１２，ｙ１３）に対応する編集確率ｐｃｏｍ１＝（ｐ１１，ｐ１２，ｐ１３）を予測する第一の編集予測モデルを含む。編集予測モデルは更に、確率ｐｃｏｍとしてｙｃｏｍ２＝（ｙ２１，ｙ２２）に対応する編集確率ｐｃｏｍ２＝（ｐ２１，ｐ２２）を予測する第二の編集予測モデルを含む。
【0089】
第一の編集予測モデルは、参照データに含まれる実行済の営業活動に関するレコードの一群に基づく教師データ（ｘｓｅｑ，ｙｃｏｍ１）の一群に基づいて、学習される。第二の編集予測モデルは、参照データに含まれる実行済の営業活動に関するレコードの一群に基づく教師データ（ｘｓｅｑ，ｙｃｏｍ２）の一群に基づいて、学習される。教師データの値ｙｃｏｍ１，ｙｃｏｍ２は、対応する営業活動のレコードが示す編集履歴から判別される。教師データは、例えば「保持」「削除」「置換」の編集履歴を有するレコードから作成され得る。
【0090】
編集確率ｐｃｏｍ１の要素ｐ１１は、時点ｔ＝Ｔの営業活動に対する編集行為として「保持」が行われる確率を表し、要素ｐ１２は、「削除」が行われる確率を表し、要素ｐ１３は、「置換」が行われる確率を表す。
【0091】
編集確率ｐｃｏｍ２の要素ｐ２１は、時点ｔ＝Ｔの営業活動と、次の営業活動との間の時間帯に新たな営業活動が挿入される確率を表し、要素ｐ２２は、挿入されない確率（１－ｐ２１）を表す。
【0092】
一般化すると、第一の編集予測モデルは、学習されたモデルパラメータθ＝θ２１と、ベクトル系列ｘｓｅｑとを要素に含む関数Ｇ（ｘｓｅｑ，θ２１）に基づいて、式ｐｃｏｍ１＝Ｇ（ｘｓｅｑ，θ２１）で表される。第二の編集予測モデルは、学習されたモデルパラメータθ＝θ２２と、ベクトル系列ｘｓｅｑとを要素に含む関数Ｇ（ｘｓｅｑ，θ２２）に基づいて、式ｐｃｏｍ２＝Ｇ（ｘｓｅｑ，θ２２）で表される。
【0093】
モデル構築処理（Ｓ１３０）を終了すると、プロセッサ１１は、予測される成果に基づいて複数の営業計画を作成する（Ｓ１４０）。営業計画のそれぞれは、一つ以上の営業活動を含み、各営業活動の種類及び実行日時を指定する。
【0094】
成果予測のために、プロセッサ１１は、参照データを教師データとして用いて、成果の予測モデルを構築することができる。この予測モデルに対して、採り得る営業計画を入力することにより、採り得る営業計画のそれぞれの成果を予測し、予測される成果が高い順から所定個の営業計画を、上記複数の営業計画として作成することができる。成果が高いことは、例えば、営業活動の成功数、又は、成約数が多いことに対応し得る。
【0095】
その後、プロセッサ１１は、ｋ＝１に設定し（Ｓ１５０）、Ｓ１４０で作成された複数の営業計画のうち、予測される成果が第ｋ位の営業計画を、評価対象の営業計画として選択する（Ｓ１６０）。ここでは、第１位の営業計画が、複数の営業計画の中で、最も予測される成果が高い営業計画である。
【0096】
【0097】
計画承諾率算出処理において、プロセッサ１１は、評価対象の営業計画に含まれる営業活動の一つを選択し（Ｓ３１０）、選択した営業活動に関する活動特徴ベクトルｘｔ＝Ｔを含むベクトル系列ｘｓｅｑを、承諾予測モデルへの入力として生成する（Ｓ３２０）。
【0098】
ベクトル系列ｘｓｅｑには、選択した営業活動より時間的に前に実行されるＴ－１個の営業活動に関する活動特徴ベクトルｘｔが含まれる。その中には、評価対象の営業計画より時間的に前に提案された営業計画である前計画の営業活動に関する活動特徴ベクトルｘｔが、含まれ得る。
【0099】
前計画は、既に営業員により実行済の計画であってもよいし、実行前の計画であってもよい。このために対象営業員に提案済の営業計画については、実行前の営業計画についても計画データに記録しておくことができる。
【0100】
続くＳ３３０において、プロセッサ１１は、Ｓ３２０で生成したベクトル系列ｘｓｅｑを、Ｓ１３１で生成した承諾予測モデルに入力して、選択した営業活動の承諾確率ｐａｐｐｒを算出する。
【0101】
続くＳ３４０において、プロセッサ１１は、評価対象内の営業計画に含まれるすべての営業活動について承諾確率ｐａｐｐｒを算出したか否かを判断する。ここで否定判断すると（Ｓ３４０でＮｏ）、プロセッサ１１は、Ｓ３１０において、承諾確率ｐａｐｐｒを算出していない営業活動を選択して、選択した営業活動についての承諾確率ｐａｐｐｒを算出する（Ｓ３１０～Ｓ３３０）。
【0102】
このようにして、プロセッサ１１は、図９に示すように営業計画に含まれる営業活動のそれぞれに関して、ベクトル系列ｘｓｅｑを生成し、これを承諾予測モデルに入力して、営業活動の承諾確率ｐａｐｐｒを算出する。図９によれば、営業活動Ａ１，Ａ２，…，Ａｍに関して、対応するベクトル系列ｘｓｅｑの承諾予測モデルへの入力に基づき、承諾確率ｐａｐｐｒが算出される。
【0103】
プロセッサ１１は、Ｓ３４０において肯定判断すると、続くＳ３５０において、計画承諾率Ｐａｐｐｒを、営業計画に含まれる営業活動別の承諾確率ｐａｐｐｒの総和Σｐａｐｐｒに基づいて算出する。
【0104】
計画承諾率Ｐａｐｐｒは、営業計画に対する承諾の程度を数値化したものに対応する。計画承諾率Ｐａｐｐｒは、営業活動別の承諾確率ｐａｐｐｒの総和Σｐａｐｐｒであり得る（Ｐａｐｐｒ＝Σｐａｐｐｒ）。例えば、Ｓ１４０で作成される複数の営業計画のそれぞれにおける営業活動数が一律に同じ数である場合、計画承諾率Ｐａｐｐｒは、総和Σｐａｐｐｒで計算され得る。あるいは、計画承諾率Ｐａｐｐｒは、総和Σｐａｐｐｒを営業計画に含まれる営業活動数で割った値、すなわち、営業活動別の承諾確率ｐａｐｐｒの平均であってもよい。
【0105】
プロセッサ１１は、Ｓ３５０で計画承諾率Ｐａｐｐｒを算出すると、計画承諾率算出処理を終了する。プロセッサ１１は、Ｓ１７１（図７参照）において計画承諾率算出処理を終了すると、続くＳ１７３において、参照データに基づき、計画編集度を算出する。
【0106】
具体的には、プロセッサ１１は、参照データにおいて「保持」「削除」「置換」「挿入」のいずれかの編集履歴を有するレコードの数Ｍ１を判別する。プロセッサ１１は更に、参照データにおいて「保持」以外の「削除」「置換」「挿入」のいずれかの編集履歴を有するレコードの数Ｍ２を判別する。プロセッサ１１は、計画編集度として、Ｍ２／Ｍ１を算出する。すなわち、計画編集度は、参照データに示される営業活動の一群のうち、編集された営業活動の割合に対応する。
【0107】
続くＳ１７５において、プロセッサ１１は、計画編集度が基準値より大きいか否かを判断する。プロセッサ１１は、計画編集度が基準値を超えていると判断すると（Ｓ１７５でＹｅｓ）、図１０に示す編集コスト算出処理（Ｓ１７７）を実行した後、Ｓ１７９の処理を実行する。一方、計画編集度が基準値以下であると判断すると（Ｓ１７５でＮｏ）、プロセッサ１１は、編集コスト算出処理（Ｓ１７７）を実行せずに、Ｓ１７９の処理を実行する。
【0108】
図１０に示す編集コスト算出処理において、プロセッサ１１は、評価対象の営業計画に含まれる営業活動の一つを選択し（Ｓ４１０）、選択した営業活動に関する活動特徴ベクトルｘｔ＝Ｔを含むベクトル系列ｘｓｅｑを、Ｓ３２０での処理と同様に、編集予測モデルへの入力として生成する（Ｓ４２０）。
【0109】
続くＳ４３０において、プロセッサ１１は、Ｓ４２０で生成したベクトル系列ｘｓｅｑを、Ｓ１３５で生成した第一の編集予測モデル及び第二の編集予測モデルに入力して、選択した営業活動に関連する編集確率ｐｃｏｍ１，ｐｃｏｍ２を算出する。
【0110】
続くＳ４４０において、プロセッサ１１は、評価対象内の営業計画に含まれるすべての営業活動に関して編集確率ｐｃｏｍ１，ｐｃｏｍ２を算出したか否かを判断する。ここで否定判断すると（Ｓ４４０でＮｏ）、プロセッサ１１は、Ｓ４１０において、編集確率ｐｃｏｍ１，ｐｃｏｍ２を算出していない営業活動を選択して、選択した営業活動についての編集確率ｐｃｏｍ１，ｐｃｏｍ２を算出する（Ｓ４１０～Ｓ４３０）。
【0111】
このようにして、プロセッサ１１は、図１１に示すように営業計画に含まれる営業活動のそれぞれに関して、ベクトル系列ｘｓｅｑを生成し、これを編集予測モデルに入力して、編集確率ｐｃｏｍ１，ｐｃｏｍ２を算出する。
【0112】
続くＳ４５０において、プロセッサ１１は、「保持」「削除」「置換」に関する第一の編集系列Ｅｓ１＝（Ｅｓ１［１］，Ｅｓ１［２］，…，Ｅｓ１［ｍ］，…，Ｅｓ１［Ｍ］）及び、「挿入」「非挿入」に関する第二の編集系列Ｅｓ２＝（Ｅｓ２［１］，Ｅｓ２［２］，…，Ｅｓ２［ｍ］，…，Ｅｓ２［Ｍ］）を予測する。
【0113】
ここで、Ｍは、評価対象の営業計画に含まれる営業活動数である。Ｅｓ１［ｍ］は、編集種別「保持」「削除」「置換」のうち、営業計画に含まれる第ｍの営業活動に対して行われると予測される編集種別を表す。Ｅｓ２［ｍ］は、編集種別「挿入」「非挿入」のうち、営業計画に含まれる第ｍの営業活動と、次の営業活動との間の時間帯に対して行われると予測される編集種別を表す。
【0114】
第ｍの営業活動に対して編集確率ｐｃｏｍ１＝（ｐ１１，ｐ１２，ｐ１３）が算出されているとき、第ｍの営業活動が編集されずに保持される確率である「保持」確率ｐ１１、第ｍの営業活動が削除される確率である「削除」確率ｐ１２、第ｍの営業活動が置換される確率である「置換」確率ｐ１３のうち、最も高い確率を示す編集種別の値が、Ｅｓ１［ｍ］に設定される。
【0115】
第ｍの営業活動に対して編集確率ｐｃｏｍ２＝（ｐ２１，ｐ２２）が算出されているとき、第ｍの営業活動と次の営業活動との間に編集により新たな営業活動が挿入される確率である「挿入」確率ｐ２１、そうではない「非挿入」確率ｐ２２のうち、高い確率を示す編集種別の値が、Ｅｓ２［ｍ］に設定される。
【0116】
続くＳ４６０において、プロセッサ１１は、第一の編集系列Ｅｓ１及び、第二の編集系列Ｅｓ２に基づいて、評価対象の営業計画に対する編集コストである計画編集コストＣＥを算出する。その後、編集コスト算出処理を終了する。
【0117】
計画編集コストＣＥは、対象営業員による評価対象の営業計画の編集負荷を数値化したものである。Ｓ４６０では、第ｍの営業活動に対する編集コストＣ［ｍ］を、所定の関数Ｈ（Ｅｓ１［ｍ］，Ｅｓ２［ｍ］）によって算出し、営業計画における営業活動別の編集コストＣ［ｍ］の総和ΣＣ［ｍ］を、計画編集コストＣＥとして算出することができる。
【0118】
一例によれば、計画編集コストＣＥの算出にあたって、「保持」「削除」「置換」「挿入」「非挿入」の編集種別のそれぞれに、編集負荷に応じたスコアを定義することができる。例えば、編集負荷の高さに応じて、「保持」に対しては０点、「削除」に対しては１点、「置換」に対しては２点、「非挿入」に対しては０点、「挿入」に対しては５点を定義することができる。
【0119】
編集コストＣ［ｍ］は、Ｅｓ１［ｍ］に対応する編集種別のスコア、及び、Ｅｓ２［ｍ］に対応する編集種別のスコアの合計であり得る。計画編集コストＣＥは、このように算出されるｍ＝１～Ｍについての編集コストＣ［ｍ］の合計であり得る。
【0120】
編集コスト算出処理（Ｓ１７７）の終了後、プロセッサ１１は、Ｓ１７１で算出された計画承諾率Ｐａｐｐｒ及び計画編集コストＣＥに基づき、計画許容度Ｚを算出する（Ｓ１７９）。その後、プロセッサ１１は、計画評価処理を終了する。
【0121】
計画許容度Ｚは、対象営業員による営業計画の許容度を表す。計画許容度Ｚは、あらかじめ用意された関数Ｒ（Ｐａｐｐｒ，ＣＥ）に従って算出され得る（Ｚ＝Ｒ（Ｐａｐｐｒ，ＣＥ））。計画許容度Ｚは、計画承諾率Ｐａｐｐｒが高いほど、及び、計画編集コストＣＥが低いほど、高い値として算出され得る。
【0122】
例えば、計画許容度Ｚは、計画承諾率Ｐａｐｐｒに比例し、計画編集コストＣＥに反比例する値として算出され得る。例えば、計画許容度Ｚは、（Ｐａｐｐｒ／ＣＥ）に比例する値として算出され得る。
【0123】
Ｓ１７５において否定判断した場合に実行されるＳ１７９の処理では、プロセッサ１１は、計画編集コストＣＥを固定値に設定し、計画許容度Ｚを算出することができる。例えば、プロセッサ１１は、計画編集コストＣＥを値１に設定して、計画許容度Ｚを，Ｐａｐｐｒに比例する値として算出することができる。
【0124】
計画評価処理（Ｓ１７０）を終了すると、プロセッサ１１は、計画許容度Ｚが所定値を超えているか否かを判断する（Ｓ１８０）。計画許容度Ｚが所定値を超えていると判断すると（Ｓ１８０でＹｅｓ）、プロセッサ１１は、第ｋ位の営業計画を、対象営業員に提案する営業計画に決定し（Ｓ１９０）、当該営業計画を説明する情報を含む計画提案データを、対象営業員に向けて出力する（Ｓ２３０）。
【0125】
Ｓ２３０において、プロセッサ１１は、計画提案データを、対象営業員の情報端末３０に送信することができる。Ｓ２３０において、プロセッサ１１は更に、提案する営業計画に基づく各営業活動のレコードを、計画データに登録することができる。登録されるレコードに対応する営業活動は、登録時点では未実行であるため、対応するレコードにおいて成果の情報は空である。同じく、編集履歴の情報は、対応するレコードにおいて空であり得る。あるいは、編集履歴は、「保持」の仮情報を有していてもよい。
【0126】
情報端末３０は、情報処理システム１から受信した計画提案データに基づいて、情報処理システム１から提案された営業計画を対象営業員に表示することができる。対象営業員は、営業計画に対する編集操作を、情報端末３０を通じて行うことができる。この編集履歴は、上述した活動履歴の一部として、情報処理システム１に送信され、計画データ内で管理される。計画データ内の編集履歴は、対象営業員の編集操作に応じて更新される。
【0127】
プロセッサ１１は、Ｓ１８０において、計画許容度Ｚが所定値以下であると判断すると（Ｓ１８０でＮｏ）、Ｓ１４０で作成された複数の営業計画のうち、Ｓ１６０で評価対象として選択されていない営業計画があるか否かを判断する（Ｓ２００）。
【0128】
ここで、評価対象として選択されていない営業計画があると判断すると（Ｓ２００でＹｅｓ）、プロセッサ１１は、値ｋを値１加算する（Ｓ２１０）。
【0129】
その後、プロセッサ１１は、加算後の値ｋに基づいて、第ｋ位の営業計画を評価対象として新たに選択し（Ｓ１６０）、Ｓ１７０以降の処理を実行する。このようにして、プロセッサ１１は、予測される成果が高い営業計画から順に評価対象に選択し、対応する営業計画の計画許容度Ｚが所定値を超える場合には、対応する営業計画を対象営業員に向けて提案する（Ｓ２３０）。
【0130】
一方、複数の営業計画の中に、計画許容度Ｚが所定値を超える営業計画が存在しない場合（Ｓ２００でＮｏ）、プロセッサ１１は、複数の営業計画において特定の営業計画を提案する営業計画に決定し（Ｓ２２０）、対応する営業計画の計画提案データを出力する（Ｓ２３０）。
【0131】
特定の営業計画は、複数の営業計画のうち、計画許容度が最大の営業計画であり得る。あるいは、複数の営業計画のうち、予測される成果が最大の営業計画であり得る。
【0132】
以上に説明した本実施形態の情報処理システム１によれば、プロセッサ１１は、予測される成果を指標に、営業員に提案する営業計画の候補として、複数の営業計画を作成する（Ｓ１４０）。そして、予測される成果の高い順に、営業計画の計画許容度Ｚを算出し、計画許容度Ｚが所定値を超える営業計画に限って、営業員に当該営業計画を提案する。
【0133】
具体的には、プロセッサ１１は、評価対象の営業計画に関して、営業計画に含まれる営業活動毎に、対応する営業活動の実行を営業員が承諾する可能性に関する推定値として、承諾確率ｐａｐｐｒを算出する（Ｓ３３０）。
【0134】
プロセッサ１１は、この営業活動別の承諾確率ｐａｐｐｒをまとめて、営業計画に対する承諾の程度である計画承諾率Ｐａｐｐｒを算出し（Ｓ３５０）、この計画承諾率Ｐａｐｐｒを用いて算出した計画許容度Ｚに基づき、営業計画を営業員に提案するか否かを判断する（Ｓ１８０）。プロセッサ１１は、提案すると判断した場合に（Ｓ１８０でＹｅｓ）、営業計画を営業員に提案するための計画提案データを出力する（Ｓ２３０）。
【0135】
従って、本実施形態の情報処理システム１によれば、営業員に許容度の低い営業計画を提案せずに済み、計画に基づく営業活動が営業員に拒否される可能性を加味して、営業員に適切な営業計画を提案することができる。
【0136】
特に本実施形態では、異なる複数の営業計画を作成し（Ｓ１４０）、複数の営業計画の中で、許容度が所定値を超える営業計画であって、予測される成果が最大の営業計画を、営業員に提案する営業計画に選択する（Ｓ１９０）。
【0137】
プロセッサ１１は、第一の営業計画について計画承諾率Ｐａｐｐｒ及び計画許容度Ｚを算出し（Ｓ１７０）、計画許容度Ｚが所定値以下であれば（Ｓ１８０でＮｏ）、予想される成果が次点の第二の営業計画について計画承諾率Ｐａｐｐｒ及び計画許容度Ｚを算出する動作（Ｓ１７０）を繰返し実行し、計画許容度Ｚが所定値を超える営業計画が見つかり次第、当該営業計画を営業員に提案する営業計画に決定する（Ｓ１９０）。
【0138】
従って、本実施形態の情報処理システム１によれば、予測される成果が高い営業計画の中で、営業員に受け入れられやすい営業計画を営業員に提案することができる。
【0139】
更に言えば、本実施形態では、営業員が営業計画を変更する可能性に関する推定値として、変更パターン毎の編集確率ｐｃｏｍ１，ｐｃｏｍ２が算出される（Ｓ４３０）。編集確率ｐｃｏｍ１，ｐｃｏｍ２から導出した計画編集コストＣＥを加味した計画許容度Ｚに基づいて、営業計画を営業員に提案するか否かが判断される。計画編集コストＣＥは、営業計画の変更負荷に関する推定値に対応する。
【0140】
このように、本実施形態の情報処理システム１では、計画の変更可能性、及び、それに基づいて予測される変更負荷を加味して、営業計画を提案するか否かが判断される。従って、情報処理システム１は、営業員に適切な営業計画の提案を、より高精度に行うことができる。
【0141】
更に言えば、プロセッサ１１は、計画の変更可能性に関する予測モデルである編集予測モデルを、過去に提案された営業計画に対する変更履歴に基づき構築する（Ｓ１３５）。変更履歴に基づいて編集予測モデルを構築して、編集確率ｐｃｏｍ１，ｐｃｏｍ２を算出することによれば、高精度に計画の変更可能性を推定することができる。
【0142】
更に言えば、プロセッサ１１は、承諾予測モデルを、過去に提案された営業計画に含まれる各営業活動の承諾及び拒否に関する履歴に基づき構築する。承諾及び拒否に関する履歴に基づいて承諾予測モデルを構築して、承諾確率ｐａｐｐｒを算出することによれば、高精度に営業計画内の各営業活動の承諾可能性を推定することができる。
【0143】
［その他の実施形態］
本開示は、上記実施形態に限定されるものではなく、種々の態様を採ることができる。例えば、上記実施形態では、計画承諾率Ｐａｐｐｒ及び計画編集コストＣＥに基づく計画許容度Ｚを指標に、営業員に提案する営業計画を選択した。しかしながら、計画承諾率Ｐａｐｐｒ及び計画編集コストＣＥの一方のみを指標に、営業員に提案する営業計画を選択するように、情報処理システム１は構成されてもよい。
本開示は、上記実施形態に限定されるものではなく、種々の態様を採ることができる。例えば、上記実施形態では、計画承諾率Ｐａｐｐｒ及び計画編集コストＣＥに基づく計画許容度Ｚを指標に、営業員に提案する営業計画を選択した。しかしながら、計画承諾率Ｐａｐｐｒ及び計画編集コストＣＥの一方のみを指標に、営業員に提案する営業計画を選択するように、情報処理システム１は構成されてもよい。
【0144】
承諾予測モデル及び編集予測モデルは、ニューラルネットワーク以外の機械学習技術を用いて構築されてもよい。例えば、承諾予測モデル及び編集予測モデルは、ロジスティック回帰、確率モデル、又は決定木を用いて構築されてもよい。
【0145】
上記実施形態における１つの構成要素が有する機能は、複数の構成要素に分散して設けられてもよい。複数の構成要素が有する機能は、１つの構成要素に統合されてもよい。上記実施形態の構成の一部は、省略されてもよい。上記実施形態の構成の少なくとも一部は、他の上記実施形態の構成に対して付加又は置換されてもよい。特許請求の範囲に記載の文言から特定される技術思想に含まれるあらゆる態様が本開示の実施形態である。
【0146】
［本明細書が開示する技術思想］
本明細書には、次の技術思想が開示されていると理解することができる。
［項目１］
営業活動に関する計画を提案するための情報処理システムであって、
一以上の営業活動を含む営業計画であって、前記一以上の営業活動のそれぞれの種類及び実行日時を指定する営業計画を作成するように構成される作成部と、
前記営業計画に含まれる前記一以上の営業活動のそれぞれに関して、対応する営業活動の実行を営業員が承諾する可能性に関する推定値である承諾推定値を算出するように構成される算出部と、
前記承諾推定値に基づき、前記営業計画を前記営業員に提案するか否かを判断するように構成される判断部と、
前記判断部が提案すると判断した場合に、前記営業計画を前記営業員に提案するための情報を出力するように構成される提案部と、
を備える情報処理システム。
［項目２］
前記作成部は、前記営業計画として第一の営業計画を作成し、更には、前記第一の営業計画とは異なる第二の営業計画を作成し、
前記算出部は、前記第一の営業計画に含まれる前記一以上の営業活動のそれぞれに関して、対応する営業活動の実行を前記営業員が承諾する可能性に関する推定値を前記承諾推定値として算出し、
前記判断部は、前記第一の営業計画に関する前記承諾推定値に基づいて、前記第一の営業計画を前記営業員に提案するか否かを判断し、
前記提案部は、前記判断部が提案すると判断した場合に、前記第一の営業計画を提案するための情報を出力し、前記判断部が提案しないと判断した場合には、前記第二の営業計画を前記営業員に提案するための情報を出力する項目１記載の情報処理システム。
［項目３］
前記算出部は、前記第一の営業計画に関する前記承諾推定値を、第一の承諾推定値として算出し、更には、前記第二の営業計画に含まれる一以上の営業活動のそれぞれに関して、対応する営業活動の実行を前記営業員が承諾する可能性に関する推定値を第二の承諾推定値として算出し、
前記提案部は、前記判断部が提案しないと判断した場合には、前記第二の承諾推定値に基づいて、前記第二の営業計画を前記営業員に提案するか否かを判断し、提案すると判断した場合に、前記第二の営業計画を前記営業員に提案するための情報を出力する項目２記載の情報処理システム。
［項目４］
前記算出部は更に、前記営業員が前記営業計画を変更する可能性に関する推定値である変更推定値を、複数の変更パターンに関して算出し、
前記判断部は、前記承諾推定値及び前記変更推定値に基づいて、前記営業計画を前記営業員に提案するか否かを判断する項目１記載の情報処理システム。
［項目５］
前記判断部は、前記変更推定値に基づき、前記営業員による前記営業計画の変更負荷に関する推定値を算出し、前記承諾推定値及び前記営業計画の変更負荷に関する推定値に基づき、前記営業計画を前記営業員に提案するか否かを判断する項目４記載の情報処理システム。
［項目６］
前記作成部は、前記営業計画として第一の営業計画を作成し、更には、前記第一の営業計画とは異なる第二の営業計画を作成し、
前記算出部は、
前記第一の営業計画に含まれる前記一以上の営業活動のそれぞれに関して、対応する営業活動の実行を前記営業員が承諾する可能性に関する推定値である前記承諾推定値を第一の承諾推定値として算出し、更には、前記第一の営業計画を前記営業員が変更する可能性に関する推定値である前記変更推定値を第一の変更推定値として、前記複数の変更パターンに関して算出し、
前記第二の営業計画に含まれる一以上の営業活動のそれぞれに関して、対応する営業活動の実行を前記営業員が承諾する可能性に関する推定値である第二の承諾推定値を算出し、更には、前記第二の営業計画を前記営業員が変更する可能性に関する推定値である第二の変更推定値を、前記複数の変更パターンに関して算出し、
前記判断部は、前記第一の承諾推定値及び前記第一の変更推定値に基づいて、前記第一の営業計画を前記営業員に提案するか否かを判断し、
前記提案部は、前記判断部が提案しないと判断した場合、前記第二の承諾推定値及び前記第二の変更推定値に基づき、前記第二の営業計画を前記営業員に提案するかを判断し、提案すると判断した場合には、前記第二の営業計画を前記営業員に提案するように構成される項目４又は項目５記載の情報処理システム。
［項目７］
前記提案部は、前記第二の変更推定値に基づき、前記営業員による前記第二の営業計画の変更負荷に関する推定値を算出し、前記第二の承諾推定値及び前記第二の営業計画の変更負荷に関する推定値に基づき、前記第二の営業計画を前記営業員に提案するか否かを判断する項目６記載の情報処理システム。
［項目８］
前記営業計画に含まれる少なくとも一つの営業活動の種類及び実行日時の入力に基づき、前記営業員が前記営業計画を変更する可能性に関する推定値を、前記複数の変更パターンに関して出力する予測モデルを、過去に提案された営業計画に対する変更履歴に基づき構築するように構成されるモデル構築部
を更に備え、
前記算出部は、前記予測モデルに基づいて前記変更推定値を算出する項目４又は項目５記載の情報処理システム。
［項目９］
少なくとも一つの営業活動の種類及び実行日時の入力に基づいて、前記営業員が前記少なくとも一つの営業活動を承諾する可能性に関する推定値を出力する予測モデルを、過去に提案された営業計画に含まれる各営業活動の承諾及び拒否に関する履歴に基づき構築するように構成されるモデル構築部
を更に備え、
前記算出部は、前記予測モデルに基づいて前記承諾推定値を算出する項目１～項目７のいずれか一項記載の情報処理システム。
［項目１０］
項目１～項目７のいずれか一項記載の情報処理システムにおける前記作成部、前記算出部、前記判断部、及び前記提案部としての機能を、コンピュータに実現させるためのコンピュータプログラム。
［項目１１］
コンピュータにより実行される情報処理方法であって、
一以上の営業活動を含む営業計画であって、前記一以上の営業活動のそれぞれの種類及び実行日時を指定する営業計画を作成することと、
前記営業計画に含まれる前記一以上の営業活動のそれぞれに関して、対応する営業活動の実行を営業員が承諾する可能性に関する推定値である承諾推定値を算出することと、
前記承諾推定値に基づき、前記営業計画を前記営業員に提案するか否かを判断することと、
提案すると判断した場合に、前記営業計画を前記営業員に提案するための情報を出力することと、
を含む情報処理方法。
本明細書には、次の技術思想が開示されていると理解することができる。
［項目１］
営業活動に関する計画を提案するための情報処理システムであって、
一以上の営業活動を含む営業計画であって、前記一以上の営業活動のそれぞれの種類及び実行日時を指定する営業計画を作成するように構成される作成部と、
前記営業計画に含まれる前記一以上の営業活動のそれぞれに関して、対応する営業活動の実行を営業員が承諾する可能性に関する推定値である承諾推定値を算出するように構成される算出部と、
前記承諾推定値に基づき、前記営業計画を前記営業員に提案するか否かを判断するように構成される判断部と、
前記判断部が提案すると判断した場合に、前記営業計画を前記営業員に提案するための情報を出力するように構成される提案部と、
を備える情報処理システム。
［項目２］
前記作成部は、前記営業計画として第一の営業計画を作成し、更には、前記第一の営業計画とは異なる第二の営業計画を作成し、
前記算出部は、前記第一の営業計画に含まれる前記一以上の営業活動のそれぞれに関して、対応する営業活動の実行を前記営業員が承諾する可能性に関する推定値を前記承諾推定値として算出し、
前記判断部は、前記第一の営業計画に関する前記承諾推定値に基づいて、前記第一の営業計画を前記営業員に提案するか否かを判断し、
前記提案部は、前記判断部が提案すると判断した場合に、前記第一の営業計画を提案するための情報を出力し、前記判断部が提案しないと判断した場合には、前記第二の営業計画を前記営業員に提案するための情報を出力する項目１記載の情報処理システム。
［項目３］
前記算出部は、前記第一の営業計画に関する前記承諾推定値を、第一の承諾推定値として算出し、更には、前記第二の営業計画に含まれる一以上の営業活動のそれぞれに関して、対応する営業活動の実行を前記営業員が承諾する可能性に関する推定値を第二の承諾推定値として算出し、
前記提案部は、前記判断部が提案しないと判断した場合には、前記第二の承諾推定値に基づいて、前記第二の営業計画を前記営業員に提案するか否かを判断し、提案すると判断した場合に、前記第二の営業計画を前記営業員に提案するための情報を出力する項目２記載の情報処理システム。
［項目４］
前記算出部は更に、前記営業員が前記営業計画を変更する可能性に関する推定値である変更推定値を、複数の変更パターンに関して算出し、
前記判断部は、前記承諾推定値及び前記変更推定値に基づいて、前記営業計画を前記営業員に提案するか否かを判断する項目１記載の情報処理システム。
［項目５］
前記判断部は、前記変更推定値に基づき、前記営業員による前記営業計画の変更負荷に関する推定値を算出し、前記承諾推定値及び前記営業計画の変更負荷に関する推定値に基づき、前記営業計画を前記営業員に提案するか否かを判断する項目４記載の情報処理システム。
［項目６］
前記作成部は、前記営業計画として第一の営業計画を作成し、更には、前記第一の営業計画とは異なる第二の営業計画を作成し、
前記算出部は、
前記第一の営業計画に含まれる前記一以上の営業活動のそれぞれに関して、対応する営業活動の実行を前記営業員が承諾する可能性に関する推定値である前記承諾推定値を第一の承諾推定値として算出し、更には、前記第一の営業計画を前記営業員が変更する可能性に関する推定値である前記変更推定値を第一の変更推定値として、前記複数の変更パターンに関して算出し、
前記第二の営業計画に含まれる一以上の営業活動のそれぞれに関して、対応する営業活動の実行を前記営業員が承諾する可能性に関する推定値である第二の承諾推定値を算出し、更には、前記第二の営業計画を前記営業員が変更する可能性に関する推定値である第二の変更推定値を、前記複数の変更パターンに関して算出し、
前記判断部は、前記第一の承諾推定値及び前記第一の変更推定値に基づいて、前記第一の営業計画を前記営業員に提案するか否かを判断し、
前記提案部は、前記判断部が提案しないと判断した場合、前記第二の承諾推定値及び前記第二の変更推定値に基づき、前記第二の営業計画を前記営業員に提案するかを判断し、提案すると判断した場合には、前記第二の営業計画を前記営業員に提案するように構成される項目４又は項目５記載の情報処理システム。
［項目７］
前記提案部は、前記第二の変更推定値に基づき、前記営業員による前記第二の営業計画の変更負荷に関する推定値を算出し、前記第二の承諾推定値及び前記第二の営業計画の変更負荷に関する推定値に基づき、前記第二の営業計画を前記営業員に提案するか否かを判断する項目６記載の情報処理システム。
［項目８］
前記営業計画に含まれる少なくとも一つの営業活動の種類及び実行日時の入力に基づき、前記営業員が前記営業計画を変更する可能性に関する推定値を、前記複数の変更パターンに関して出力する予測モデルを、過去に提案された営業計画に対する変更履歴に基づき構築するように構成されるモデル構築部
を更に備え、
前記算出部は、前記予測モデルに基づいて前記変更推定値を算出する項目４又は項目５記載の情報処理システム。
［項目９］
少なくとも一つの営業活動の種類及び実行日時の入力に基づいて、前記営業員が前記少なくとも一つの営業活動を承諾する可能性に関する推定値を出力する予測モデルを、過去に提案された営業計画に含まれる各営業活動の承諾及び拒否に関する履歴に基づき構築するように構成されるモデル構築部
を更に備え、
前記算出部は、前記予測モデルに基づいて前記承諾推定値を算出する項目１～項目７のいずれか一項記載の情報処理システム。
［項目１０］
項目１～項目７のいずれか一項記載の情報処理システムにおける前記作成部、前記算出部、前記判断部、及び前記提案部としての機能を、コンピュータに実現させるためのコンピュータプログラム。
［項目１１］
コンピュータにより実行される情報処理方法であって、
一以上の営業活動を含む営業計画であって、前記一以上の営業活動のそれぞれの種類及び実行日時を指定する営業計画を作成することと、
前記営業計画に含まれる前記一以上の営業活動のそれぞれに関して、対応する営業活動の実行を営業員が承諾する可能性に関する推定値である承諾推定値を算出することと、
前記承諾推定値に基づき、前記営業計画を前記営業員に提案するか否かを判断することと、
提案すると判断した場合に、前記営業計画を前記営業員に提案するための情報を出力することと、
を含む情報処理方法。
【符号の説明】
【0147】
１…情報処理システム、１１…プロセッサ、１２…メモリ、１３…ストレージ、１９…通信インタフェース、３０…情報端末。
【要約】
【課題】営業員に適切な営業計画を提案する。
【解決手段】本開示の一側面によれば、営業計画が作成される（Ｓ１４０）。営業計画は、一以上の営業活動を含み、一以上の営業活動のそれぞれの種類及び実行日時を指定する。営業計画に含まれる一以上の営業活動のそれぞれに関して、対応する営業活動の実行を営業員が承諾する可能性に関する推定値が算出される（Ｓ１７０）。この推定値に基づき、営業計画を営業員に提案するか否かが判断される（Ｓ１８０）。提案すると判断された場合に、営業計画を営業員に提案するための情報が出力される（Ｓ２３０）。
【選択図】図４
【解決手段】本開示の一側面によれば、営業計画が作成される（Ｓ１４０）。営業計画は、一以上の営業活動を含み、一以上の営業活動のそれぞれの種類及び実行日時を指定する。営業計画に含まれる一以上の営業活動のそれぞれに関して、対応する営業活動の実行を営業員が承諾する可能性に関する推定値が算出される（Ｓ１７０）。この推定値に基づき、営業計画を営業員に提案するか否かが判断される（Ｓ１８０）。提案すると判断された場合に、営業計画を営業員に提案するための情報が出力される（Ｓ２３０）。
【選択図】図４
【図1】
【図2】
【図3】
【図4】
【図5】
【図6】
【図7】
【図8】
【図9】
【図10】
【図11】