(19)【発行国】日本国特許庁(JP)
(12)【公報種別】特許公報(B2)
(11)【特許番号】
(24)【登録日】2024-09-25
(45)【発行日】2024-10-03
(54)【発明の名称】営業支援システム及び営業支援方法
(51)【国際特許分類】
G06Q 30/0201 20230101AFI20240926BHJP
G06Q 10/0637 20230101ALI20240926BHJP
【ＦＩ】
G06Q30/0201
G06Q10/0637
【請求項の数】
12
(21)【出願番号】P 2021118930
(22)【出願日】2021-07-19
(65)【公開番号】P2023014776
(43)【公開日】2023-01-31
【審査請求日】2024-02-01
(73)【特許権者】
【識別番号】000005108
【氏名又は名称】株式会社日立製作所
(74)【代理人】
【識別番号】110001678
【氏名又は名称】藤央弁理士法人
(72)【発明者】
【氏名】那須 弘明
【審査官】板垣 有紀
(56)【参考文献】
【文献】特開２０２０－００９１６６（ＪＰ，Ａ）
【文献】特開２０１３－２０６１４８（ＪＰ，Ａ）
【文献】特開２００９－２９４７０２（ＪＰ，Ａ）
【文献】米国特許出願公開第２００６／０１４９６３６（ＵＳ，Ａ１）
【文献】特開２００４－１６４６１９（ＪＰ，Ａ）
(58)【調査した分野】(Int.Cl.，ＤＢ名)
Ｇ０６Ｑ １０／００ － ９９／００
(57)【特許請求の範囲】
【請求項1】
プロセッサと、記憶装置と、を有する営業支援システムであって、前記記憶装置は、提案先企業が生産する製品の製造能力及び前記製品の製造に使用される部材の所要量を示す製造情報と、提案元企業が販売する前記部材の変更による前記提案先企業の前記製品の製造指標の改善量の推定値と、前記提案元企業の前記部材の過去の販売実績を示す販売実績情報と、を保持し、
前記プロセッサは、
前記製品の製造指標の改善量の推定値と、前記製造情報と、に基づいて、前記製造指標の改善量の推定値に対応する前記部材の販売量の増加分を計算し、
前記部材の販売量の増加分と、前記販売実績情報と、に基づいて、前記提案元企業が前記変更された部材を対象として行う前記提案先企業への営業提案の指標を算出し、
算出した前記営業提案の指標を出力することを特徴とする営業支援システム。
【請求項2】
請求項１に記載の営業支援システムであって、前記製品の製造指標の改善量の推定値は、前記製品の製造の時間稼働率の改善量の推定値、性能稼働率の改善量の推定値及び良品率の改善量の推定値を含み、
前記製造情報は、前記製品の製造能力の情報として、前記製品の単位時間当たりの製造量及び歩留まり率の情報を含み、
前記プロセッサは、前記製品の製造指標の改善量の推定値と、前記製造情報と、に基づいて、前記製造指標の改善量の推定値に対応する、所定の期間における前記部材の販売量の増加分を計算することを特徴とする営業支援システム。
【請求項3】
請求項２に記載の営業支援システムであって、前記プロセッサは、前記製品の製造指標の改善量の推定値と、前記製造情報と、に基づいて、変更される前の前記部材を用いて前記所定の期間に製造される前記製品の良品の量に対する、変更された前記部材を用いて前記所定の期間に製造される前記製品の良品の量の増加分を計算し、計算された前記製品の良品の量の増加分に対応する前記部材の所要量を、前記所定の期間における前記部材の販売量の増加分として計算することを特徴とする営業支援システム。
【請求項4】
請求項２に記載の営業支援システムであって、前記製造情報は、前記提案先企業の製造実行システムから取得されることを特徴とする営業支援システム。
【請求項5】
請求項２に記載の営業支援システムであって、前記製品の製造指標の改善量の推定値は、前記提案先企業が前記提案元企業から提供された、前記変更された部材のサンプルを評価することによって推定された値であることを特徴とする営業支援システム。
【請求項6】
請求項１に記載の営業支援システムであって、前記販売実績情報は、前記提案元企業から前記提案先企業への前記部材の販売の契約期間の長さ、販売量、単価及び販売頻度の情報を含み、
前記プロセッサは、前記部材の販売量の増加分と、前記販売実績情報と、に基づいて、前記部材の販売量の増加分を、前記部材の単価の増加分、前記部材の販売頻度の増加分及び前記契約期間の長さの延長分のそれぞれに換算した値を、前記提案先企業への営業提案の指標として計算することを特徴とする営業支援システム。
【請求項7】
プロセッサと、記憶装置と、を有する営業支援システムが実行する営業支援方法であって、前記記憶装置は、提案先企業が生産する製品の製造能力及び前記製品の製造に使用される部材の所要量を示す製造情報と、提案元企業が販売する前記部材の変更による前記提案先企業の前記製品の製造指標の改善量の推定値と、前記提案元企業の前記部材の過去の販売実績を示す販売実績情報と、を保持し、
前記営業支援方法は、
前記プロセッサが、前記製品の製造指標の改善量の推定値と、前記製造情報と、に基づいて、前記製造指標の改善量の推定値に対応する前記部材の販売量の増加分を計算する第１手順と、
前記プロセッサが、前記部材の販売量の増加分と、前記販売実績情報と、に基づいて、前記提案元企業が前記変更された部材を対象として行う前記提案先企業への営業提案の指標を算出する第２手順と、
前記プロセッサが、算出した前記営業提案の指標を出力する第３手順と、を含むことを特徴とする営業支援方法。
【請求項8】
請求項７に記載の営業支援方法であって、前記製品の製造指標の改善量の推定値は、前記製品の製造の時間稼働率の改善量の推定値、性能稼働率の改善量の推定値及び良品率の改善量の推定値を含み、
前記製造情報は、前記製品の製造能力の情報として、前記製品の単位時間当たりの製造量及び歩留まり率の情報を含み、
前記第１手順において、前記プロセッサは、前記製品の製造指標の改善量の推定値と、前記製造情報と、に基づいて、前記製造指標の改善量の推定値に対応する、所定の期間における前記部材の販売量の増加分を計算することを特徴とする営業支援方法。
【請求項9】
請求項８に記載の営業支援方法であって、前記第１手順において、前記プロセッサは、前記製品の製造指標の改善量の推定値と、前記製造情報と、に基づいて、変更される前の前記部材を用いて前記所定の期間に製造される前記製品の良品の量に対する、変更された前記部材を用いて前記所定の期間に製造される前記製品の良品の量の増加分を計算し、計算された前記製品の良品の量の増加分に対応する前記部材の所要量を、前記所定の期間における前記部材の販売量の増加分として計算することを特徴とする営業支援方法。
【請求項10】
請求項８に記載の営業支援方法であって、前記製造情報は、前記提案先企業の製造実行システムから取得されることを特徴とする営業支援方法。
【請求項11】
請求項８に記載の営業支援方法であって、前記製品の製造指標の改善量の推定値は、前記提案先企業が前記提案元企業から提供された、前記変更された部材のサンプルを評価することによって推定された値であることを特徴とする営業支援方法。
【請求項12】
請求項７に記載の営業支援方法であって、前記販売実績情報は、前記提案元企業から前記提案先企業への前記部材の販売の契約期間の長さ、販売量、単価及び販売頻度の情報を含み、
前記第２手順において、前記プロセッサは、前記部材の販売量の増加分と、前記販売実績情報と、に基づいて、前記部材の販売量の増加分を、前記部材の単価の増加分、前記部材の販売頻度の増加分及び前記契約期間の長さの延長分のそれぞれに換算した値を、前記提案先企業への営業提案の指標として計算することを特徴とする営業支援方法。
【発明の詳細な説明】
【技術分野】
【0001】
本発明は、企業の営業活動を支援する技術に関する。
【背景技術】
【0002】
製品の生産及び在庫のロスコストに基づいて生産計画の作成を支援する技術として、例えば特開２０１０－８６０４８号公報（特許文献１）に記載の技術がある。特許文献１には、「生産量パターン、所定日の在庫量、販売計画量および安全在庫量の各データに基づく受け払い処理を実行し在庫の過剰量、過少量を算定する在庫過剰量算出手段と、在庫過剰ないし在庫過少のロスコストを算定する在庫ロスコスト算出手段と、各パターンにおける各日の生産コストを算定する生産コスト算出手段と、各パターンの各日の間に生じる増産ないし減産のロスコストを算定する生産ロスコスト算出手段と、在庫過剰ないし在庫過少のロスコストと生産コストと増産ないし減産のロスコストとを合算し値が最小となる生産パターンを特定し出力する結果出力手段とからロスコスト最適化システムを構成する。」と記載されている。
【0003】
また、製品の生産量に応じた適切な販売価格の決定を支援する技術として、例えば特開２００２－２３６７９２号公報（特許文献２）に記載の技術がある。特許文献２には、「製品販売システムは、顧客端末からインターネット経由で入力された注文条件から注文数量を契約済みの受注生産量に加算した総生産に係る固定費を注文の製品の固定費に割振り、これに原材料費と予め定めた利益を加えて販売価格を決め、その販売価格を含む販売条件を顧客端末へインターネットで送信して顧客に提示し、その販売条件に関する顧客の確認をインターネット経由で受信した後に、顧客に納品する。」と記載されている。
【0004】
また、工場の制約及び需要に基づいて在庫を最小化し、顧客の納期保証を高精度化する技術として、例えば特開２００２－１４９９３６号公報（特許文献３）に記載の技術がある。特許文献３には、「入力した顧客からの需要情報に需要情報処理手段がプライオリティをつけ需給計画策定手段に送り、各工場からは生産能力、在庫状況等が制約情報処理手段を介して需給計画策定手段に送られる。需給計画策定手段はＳＣＭ等により確定した、需要に基づいた生産計画を各工場に送り、販売拠点（顧客）に対し需要情報の物品の納期を納期回答処理手段を通じて回答する。需要情報、生産情報を一括して取り込んだ上で、それぞれをひもつけしているので、納期回答が早く、かつ在庫を縮小できる。」と記載されている。
【先行技術文献】
【特許文献】
【0005】
【文献】特開２０１０－８６０４８号公報
【文献】特開２００２－２３６７９２号公報
【文献】特開２００２－１４９９３６号公報
【発明の概要】
【発明が解決しようとする課題】
【0006】
製品を製造する顧客企業に対してその製品の製造に使用されるもの（例えば製品の部材等）を販売しようとするときに、当該部材等の特性が工場における製品の製造の効率改善にどの程度寄与するかといった、顧客企業における製造価値を考慮することによって、販売する企業及び購入する顧客企業の双方に有益なソリューション、サービス又は製品等の提供（例えば当該部材の販売）の提案が可能になると考えられる。しかし、顧客企業における製造価値を考慮した提案の施策を策定する技術は従来なかった。
【0007】
例えば特許文献１には、コスト最小化の観点で生産計画を行う技術が開示されているが、生産と販売とを結びつけることは開示されていない。特許文献２には、生産量に基づく販売価格の設定という形で、生産と販売との関連付けが開示されている。特許文献３には、工場の制約及び需要に基づいて在庫を最小化し、顧客の納期保証を高精度化するという形で、生産と販売との関連付けが開示されている。しかし、これらのいずれにおいても、提供される製品等に起因する顧客企業における製造価値は考慮されておらず、したがって、製造価値に基づいた提案施策の策定を支援する技術については開示されていない。
【課題を解決するための手段】
【0008】
上記の課題の少なくとも一つを解決するため、本発明は、プロセッサと、記憶装置と、を有する営業支援システムであって、前記記憶装置は、提案先企業が生産する製品の製造能力及び前記製品の製造に使用される部材の所要量を示す製造情報と、提案元企業が販売する前記部材の変更による前記提案先企業の前記製品の製造指標の改善量の推定値と、前記提案元企業の前記部材の過去の販売実績を示す販売実績情報と、を保持し、前記プロセッサは、前記製品の製造指標の改善量の推定値と、前記製造情報と、に基づいて、前記製造指標の改善量の推定値に対応する前記部材の販売量の増加分を計算し、前記部材の販売量の増加分と、前記販売実績情報と、に基づいて、前記提案元企業が前記変更された部材を対象として行う前記提案先企業への営業提案の指標を算出し、算出した前記営業提案の指標を出力することを特徴とする。
【発明の効果】
【0009】
本発明の一態様によれば、提案元にとって有効であり、かつ、提案先に受け入れられやすい、適切な営業の提案を支援することができる。なお、上記した以外の目的、構成、効果は、以下の実施形態において明らかにされる。
【図面の簡単な説明】
【0010】
【図1】本発明の実施例の営業支援システムが実行する処理の一例を示すフローチャートである。
【図2】本発明の実施例の営業支援システムのハードウェア構成の一例を示すブロック図である。
【図3】本発明の実施例の営業支援システムのソフトウェア構成の一例を示すブロック図である。
【図4】本発明の実施例の営業支援システムが実行する処理の具体例を示す説明図である。
【図5】本発明の実施例の営業支援システムの製造改善ポテンシャル算出機能が実行する処理の一例を示すフローチャートである。
【図6A】本発明の実施例の営業支援システムが保持するＭＥＳ情報ＤＢの一例を示す説明図である。
【図6B】本発明の実施例の営業支援システムが保持する製造指標ＤＢの一例を示す説明図である。
【図7】本発明の実施例の営業支援システムの営業提案施策指針算出機能が実行する処理の一例を示すフローチャートである。
【図8A】本発明の実施例の営業支援システムが保持する販売実績ＤＢの一例を示す説明図である。
【図8B】本発明の実施例の営業支援システムが保持する営業提案指標ＤＢの一例を示す説明図である。
【図9】本発明の実施例の営業支援システムが営業の提案施策をレコメンドするために出力する情報の一例を示す説明図である。
【発明を実施するための形態】
【0011】
以下、図面に基づいて、本発明の実施例を説明する。
【0012】
図１は、本発明の実施例の営業支援システムが実行する処理の一例を示すフローチャートである。
【0013】
最初に、本実施例の営業支援システム２０１（図２参照）は、ステップ１０１を実行する。ステップ１０１において、営業支援システムは、当該営業支援システム２０１を使用して営業活動を行う企業（以下、説明の便宜上、提案企業とも記載する）から、当該提案企業の営業活動の対象である企業（以下、説明の便宜上、顧客企業とも記載する）の識別情報（例えば名称等）の入力を受け付ける。さらに、営業支援システム２０１は、提案企業による顧客企業への営業活動の対象物に新たに追加される価値によって、顧客企業内の製造指標において実現が見込まれる効果の目標値の登録を受け付ける。
【0014】
ここで、顧客企業への営業活動の対象物とは、例えば提案企業から顧客企業に提供されるソリューション、サービス又は製品等である。また、営業活動の対象物に新たに追加される価値とは、例えば新たなサービス、新機能又は性能向上等である。また、製造指標の一例は、設備総合指標（Overall Equipment Effectiveness、ＯＥＥ）である。
【0015】
以下、営業活動の対象物が、顧客企業で製造される製品の部材として提案企業から提供される製品であり、新たに追加される価値が、当該部材となる製品の性能向上であり、製造指標としてＯＥＥを使用する場合について説明する。以下、説明の便宜上、提案企業から顧客企業に提供される製品を部材製品、顧客企業が部材製品を使用して製造する製品を顧客製品とも記載する。例えば、部材製品は、顧客製品の素材であってもよいし、顧客製品に組み込まれる部品又はモジュール等であってもよい。
【0016】
次に、営業支援システム２０１は、ステップ１０２を実行する。ステップ１０２において、営業支援システム２０１は、顧客企業内で部材製品を評価した結果に基づいて効果が見込まれる製造指標の推定値を、顧客企業から受け付ける。例えば、提案企業が部材製品のサンプルを顧客企業に提供し、顧客企業が当該サンプルを評価することでＯＥＥの改善を推定してもよい。
【0017】
次に、営業支援システム２０１は、ステップ１０３を実行する。ステップ１０３において、営業支援システム２０１は、顧客企業から顧客製品の製造に関する情報を取得して、それに基づいて、提案企業から提供された部材製品を用いた場合の製造における損失の改善ポテンシャルを評価する。このとき、営業支援システム２０１は、損失の改善ポテンシャルを、製品ごと及び設備ごとの数量等に換算して評価してもよい。また、営業支援システム２０１は、損失が改善されたことによる部材製品の必要量も算出する。ステップ１０３の詳細については、図５を参照して後述する。
【0018】
次に、営業支援システム２０１は、ステップ１０４を実行する。ステップ１０４において、営業支援システム２０１は、部材製品の必要量と、提案企業から顧客企業への部材製品の販売実績とに基づいて、営業提案指標を試算する。ここで、営業提案指標として、例えば顧客生涯価値（Life Time Value、ＬＴＶ）を試算してもよい。ステップ１０４の詳細については、図７を参照して後述する。
【0019】
次に、営業支援システム２０１は、ステップ１０５を実行する。ステップ１０５において、営業支援システム２０１は、営業提案指標の試算値に基づいて、顧客企業の顧客製品の製造における価値までを考慮した、提案企業の営業の提案施策をレコメンドする。
【0020】
図２は、本発明の実施例の営業支援システム２０１のハードウェア構成の一例を示すブロック図である。
【0021】
営業支援システム２０１は、相互に接続されたＣＰＵ（Central Processing Unit）２０１１、メモリ２０１２及び記憶装置２０１４を有する。メモリ２０１２は、例えば半導体メモリによって構成され、主に実行中のプログラム及びデータを保持するために利用される。ＣＰＵ２０１１は、メモリ２０１２に格納されているプログラム２０１３に従って、様々な処理を実行する。ＣＰＵ２０１１がプログラム２０１３に従って動作することで、様々な機能（後述、図３参照）が実現される。
【0022】
記憶装置２０１４は、例えばハードディスクドライブ又はソリッドステートドライブなどの大容量の記憶装置によって構成され、プログラム及びデータを長期間保持するために利用される。例えば、後述するデータベース（図３参照）等が記憶装置２０１４に保持されてもよい。
【0023】
ＣＰＵ２０１１は、単一の処理ユニット又は複数の処理ユニットによって構成することができ、単一もしくは複数の演算ユニット、又は複数の処理コアを含むことができる。ＣＰＵ２０１１は、１又は複数の中央処理装置、マイクロプロセッサ、マイクロ計算機、マイクロコントローラ、デジタル信号プロセッサ、ステートマシン、ロジック回路、グラフィック処理装置、チップオンシステム、及び／又は制御指示に基づき信号を操作する任意の装置として実装することができる。
【0024】
また、営業支援システム２０１の機能は、１以上のプロセッサ及び非一過性の記憶媒体を含む１以上の記憶装置を含む１以上の計算機からなる計算機システムに実装することができる。営業支援システム２０１が複数の計算機からなる計算機システムに実装される場合、当該複数の計算機はネットワーク（図示省略）を介して通信する。例えば、営業支援システム２０１の複数の機能の一部が一つの計算機に実装され、他の一部が他の計算機に実装されてもよい。
【0025】
ＣＰＵ２０１１には、記録媒体読取装置２０３、入力装置２０４及び出力装置２０５が接続される。図２にはこれらが営業支援システム２０１の外部に設けられ、営業支援システム２０１に接続されるものとして記載されているが、これらを営業支援システム２０１の一部として扱ってもよい。
【0026】
記録媒体読取装置２０３は、記録媒体２０２に記録されたデータを読み取る。例えば記録媒体２０２が光ディスクであれば、記録媒体読取装置２０３は光ディスクドライブであり、記録媒体２０２が半導体メモリであれば、記録媒体読取装置２０３は半導体メモリの読み取り装置である。記録媒体読取装置２０３が読み取ったデータは、メモリ２０１２及び記憶装置２０１４の少なくともいずれかに格納される。
【0027】
入力装置２０４は、営業支援システム２０１に入力される情報を受け付ける装置であり、例えば文字入力装置、ポインティングデバイス、映像入力装置及び音声入力装置等の少なくともいずれかを含んでもよい。出力装置２０５は、営業支援システム２０１によって処理された情報を出力する装置であり、例えば画像表示装置、音声出力装置及び印刷装置等の少なくともいずれかを含んでもよい。また、入力装置２０４及び出力装置２０５は、ネットワーク（図示省略）に接続された通信装置を含んでもよい。営業支援システム２０１は、通信装置を介して、ネットワークに接続された他の情報処理システムとの間での情報の入出力を行うことができる。
【0028】
図３は、本発明の実施例の営業支援システム２０１のソフトウェア構成の一例を示すブロック図である。
【0029】
営業支援システム２０１は、製造改善ポテンシャル算出機能３０５、営業提案施策指針算出機能３０６、製造実行システム（Manufacturing Execution System、ＭＥＳ）情報データベース（ＤＢ）３０１、製造指標ＤＢ３０２、販売実績ＤＢ３０３及び営業提案指標ＤＢ３０４を有する。製造改善ポテンシャル算出機能３０５及び営業提案施策指針算出機能３０６は、それぞれ、図１に示したステップ１０３及びステップ１０４を実現する機能である。これらの機能は、ＣＰＵ２０１１がプログラム２０１３に従って実行する処理によって実現されてもよい。すなわち、以下の説明において上記の機能を実現する処理は、実際にはＣＰＵ２０１１によって実行されてもよい。
【0030】
ＭＥＳ情報ＤＢ３０１には、顧客企業のＭＥＳから取得された、顧客企業における顧客製品の製造に関する情報（例えば製造設備及び製造工程の管理情報等）が格納される。なお、本実施例では顧客企業のＭＥＳから情報を取得できることが前提となっているが、ＭＥＳから情報を取得できなくても、別の手段で同等の情報を取得することができれば、それを使用してもよい。ＭＥＳ情報ＤＢ３０１の詳細については図６Ａを参照して後述する。
【0031】
製造指標ＤＢ３０２には、顧客企業が提案企業から提供された部材製品のサンプルを用いてＯＥＥの改善を評価した結果が格納される。製造指標ＤＢ３０２の詳細については図６Ｂを参照して後述する。
【0032】
販売実績ＤＢ３０３には、提案企業による部材製品の販売実績の情報が格納される。販売実績ＤＢ３０３の詳細については図８Ａを参照して後述する。
【0033】
営業提案指標ＤＢ３０４には、ＯＥＥの改善と販売実績とに基づいて計算された営業提案指標が格納される。営業提案指標ＤＢ３０４の詳細については図８Ｂを参照して後述する。
【0034】
図４は、本発明の実施例の営業支援システムが実行する処理の具体例を示す説明図である。
【0035】
図４の例において、企業Ａは提案企業であり、企業Ｂは顧客企業である。企業Ａの製品である部材Ｘは、企業Ｂが製造する顧客製品Ｙの部材製品であり、企業Ａから企業Ｂへの営業活動の対象物である。この例では、部材Ｘの性能が従来より向上したときの企業Ａから企業Ｂへの営業提案について説明する。
【0036】
図４の例では、企業Ａは、企業Ｂを顧客として営業支援システム２０１に入力する。さらに、企業Ａは、部材Ｘの性能向上が企業Ｂの製品Ｙの製造のＯＥＥに与える効果の程度を推定する。図４の例では、部材Ｘの性能向上によって、企業Ｂの製品Ｙの製造における段取り替え工数が低下し、その結果、時間稼働率が６％向上し、性能稼働率が３％向上し、良品率は従来と変わらないと推定される。この推定の結果は営業支援システム２０１に入力される。これらの処理が、図１のステップ１０１に相当する。
【0037】
次に、企業Ａは、上記の推定の結果を企業Ｂに通達する。営業支援システム２０１がこの通達を仲介してもよい。さらに、企業Ａは、部材Ｘのサンプルを企業Ｂに渡す。企業Ｂは、部材Ｘのサンプルを評価し、ＯＥＥの改善効果を計算する。図４の例では、部材Ｘの性能向上によって、企業Ｂの製品Ｙの製造における時間稼働率が５％向上し、性能稼働率は３％向上し、良品率は１％向上すると評価される。この評価の結果は営業支援システム２０１に入力され、製造指標ＤＢ３０２に格納される。これらの処理は、図１のステップ１０２に相当する。
【0038】
次に、営業支援システム２０１の製造改善ポテンシャル算出機能３０５は、企業Ｂから取得したＭＥＳ情報を参照して、上記のＯＥＥの改善によって増加した製品Ｙの生産量を生産するために追加販売が見込まれる部材Ｘの量を、追加販売ポテンシャル（すなわち改善ポテンシャル）として計算する。図４の例では、１年あたり４８ｔの部材Ｘの追加販売ポテンシャルがあると計算される。これは、図１のステップ１０３に相当する。
【0039】
次に、営業支援システム２０１の営業提案施策指針算出機能３０６は、企業Ａから取得した販売実績情報を参照して、追加販売ポテンシャルをＬＴＶ指標に換算した値を計算する。図４の例では、１年あたり４８ｔの追加販売ポテンシャルが、販売単価に換算すると４％の向上に相当し、販売頻度に換算すると１年あたり０．５回の増加に相当し、契約期間に換算すると１年あたり０．５か月の延長に相当すると計算される。これは、図１のステップ１０４に相当する。
【0040】
以下、上記の処理の詳細を説明する。
【0041】
図５は、本発明の実施例の営業支援システム２０１の製造改善ポテンシャル算出機能３０５が実行する処理の一例を示すフローチャートである。
【0042】
図５に示す処理は、図１のステップ１０３において実行される。最初に、製造改善ポテンシャル算出機能３０５は、ＭＥＳ情報ＤＢ３０１を参照して、顧客製品を製造する設備、生産能力、歩留まり実績情報、及び、製造に必要な部材に関する情報等を抽出する（ステップ５０１）。
【0043】
次に、製造改善ポテンシャル算出機能３０５は、ステップ５０１で抽出された情報及び製造指標ＤＢ３０２を参照して、製造指標ＤＢ３０２に登録されている製造指標の効果によって顧客製品の生産量がどの程度改善されるかを算出する（ステップ５０２）。
【0044】
次に、製造改善ポテンシャル算出機能３０５は、ステップ５０２において計算された通りに生産量が改善された場合に、当該改善された生産量の顧客製品を製造するために必要な部材（提案企業が提供する部材製品を含む）の量を算出する（ステップ５０３）。
【0045】
図６Ａは、本発明の実施例の営業支援システム２０１が保持するＭＥＳ情報ＤＢ３０１の一例を示す説明図である。
【0046】
ＭＥＳ情報ＤＢ３０１は、例えば、図６Ａに示すテーブル６０１及びテーブル６０２を含む。
【0047】
テーブル６０１は、顧客製品の品目ごとに、製品名６０１Ａ、その製品の製造設備６０１Ｂ、生産能力６０１Ｃ、製造の所要時間６０１Ｄ及び歩留まり実績６０１Ｅを含む。図６Ａに例示するテーブル６０１は、顧客製品である製品Ｙが「設備１」という製造設備で製造され、その製造設備には１時間当たり１０トン（ｔ）の製品Ｙの生産能力があり、１バッチの製品Ｙの製造の所要時間が１０時間であり、歩留まりが１バッチ当たり５％であることを示している。ここで、製造の所要時間として１バッチ当たりの所要時間を示しているが、これは製造の１区切り当たりの所要時間の例であり、例えば１ロットなど、任意の区切りを用いることができる。
【0048】
テーブル６０２は、顧客製品の品目と工程の組み合わせごとに、製品名６０２Ａ、各工程の原料６０２Ｂ、所要量６０２Ｃ及びサプライヤー名６０２Ｄを含む。図６Ａに例示するテーブル６０２は、製品Ｙの工程１において、原料として部材Ｘ、部材ＸＸ及び部材ＸＸＸが使用され、部材Ｘは１バッチ当たり５０ｔが必要であり、企業Ａから供給され、部材ＸＸは１バッチ当たり４０ｔが必要であり、企業ＡＡから供給され、部材ＸＸＸは１バッチ当たり３０ｔが必要であり、企業ＡＡＡから供給されることを示している。
【0049】
なお、テーブル６０２に保持されている部材Ｘに関する値は、提案企業が営業活動の対象としている、性能が改善された部材Ｘではなく、性能が改善される前の部材Ｘに関する値である。また、テーブル６０１に保持されている製品Ｙに関する値は、性能が改善される前の部材Ｘを原料として使用した場合の値である。
【0050】
図６Ｂは、本発明の実施例の営業支援システム２０１が保持する製造指標ＤＢ３０２の一例を示す説明図である。
【0051】
製造指標ＤＢ３０２は、例えば、図６Ｂに示すテーブル６０３を含む。テーブル６０３は、顧客製品の品目ごとに、製品名６０３Ａ、製造指標６０３Ｂ及び想定効果６０３Ｃを含む。図６Ｂに例示するテーブル６０３は、製品Ｙの原料として性能が改善された部材Ｘを使用することによって、製造指標であるＯＥＥのうち、時間稼働率が５．０％、性能稼働率が３．０％、良品率が１．０％改善することを示している。この想定効果６０３Ｃとして保持された改善率は、図１のステップ１０２において顧客企業が提案企業から提供されたサンプルを使用して評価した結果である。
【0052】
図７は、本発明の実施例の営業支援システム２０１の営業提案施策指針算出機能３０６が実行する処理の一例を示すフローチャートである。
【0053】
図７に示す処理は、図１のステップ１０４において実行される。最初に、営業提案施策指針算出機能３０６は、顧客企業の製造指標に基づいて算出された、顧客製品を製造するために必要な、提案企業が提供する部材製品の量を、提案企業にとっての追加販売ポテンシャルとして格納する（ステップ７０１）。例えば、追加販売ポテンシャルは、営業提案指標ＤＢ３０４に格納されてもよい（図８Ｂ参照）。
【0054】
次に、営業提案施策指針算出機能３０６は、販売実績ＤＢ３０３を参照して、追加販売ポテンシャルが計算された部材製品の顧客企業への販売実績から、当該部材製品の契約期間、販売量、販売頻度及び単価等を抽出する（ステップ７０２）。
【0055】
次に、営業提案施策指針算出機能３０６は、ステップ７０２で抽出した販売実績の情報に基づいて、契約単価アップ、購入頻度増加、及び契約期間延長のそれぞれの視点で、営業提案のための交渉材料となる営業提案指標を算出する（ステップ７０３）。
【0056】
図８Ａは、本発明の実施例の営業支援システム２０１が保持する販売実績ＤＢ３０３の一例を示す説明図である。
【0057】
販売実績ＤＢ３０３は、例えば、図８Ａに示すテーブル８０１を含む。テーブル８０１は、製品名８０１Ａ、顧客名８０１Ｂ、契約期間８０１Ｃ、販売量８０１Ｄ、単価８０１Ｅ及び販売頻度８０１Ｆを含む。
【0058】
製品名８０１Ａは、提案企業が提供する製品を識別する情報である。図８Ａの例における「製品Ｘ」は、顧客製品Ｙの製造に使用される「部材Ｘ」に相当する部材製品である。顧客名８０１Ｂは、当該製品の提供先である顧客企業の識別情報である。契約期間８０１Ｃは、提案企業と顧客企業との間で締結された契約の有効期間を示す。販売量８０１Ｄ、単価８０１Ｅ及び販売頻度８０１Ｆは、それぞれ、当該製品が実際に販売された量、そのときの契約単価、及びその販売が行われた日を示す。
【0059】
図８Ａの例は、提案企業である企業Ａが、顧客企業である企業Ｂに対して、２０２１年の１年間の契約に従って、性能改善前の製品Ｘを２０２１年１月１０日に１００ｔ、２０２１年２月１１日に１１０ｔ販売し、契約によって定められた単価は３０万円／ｔであったことを示している。
【0060】
図８Ｂは、本発明の実施例の営業支援システム２０１が保持する営業提案指標ＤＢ３０４の一例を示す説明図である。
【0061】
営業提案指標ＤＢ３０４は、例えば、図８Ｂに示すテーブル８０２を含む。テーブル８０２は、製品名８０２Ａ、追加販売ポテンシャル８０２Ｂ、企業名８０２Ｃ、営業提案指標８０２Ｄ及び営業提案交渉数値８０２Ｅを含む。
【0062】
製品名８０２Ａは、提案企業が提供する製品を識別する情報である。追加販売ポテンシャル８０２Ｂには、図５の処理の結果として得られた値が格納される。企業名８０２Ｃは、当該製品の提供先である顧客企業の識別情報である。営業提案指標８０２Ｄ及び営業提案交渉数値８０２Ｅは、着目する営業提案指標の項目と、その項目に対応して計算された営業提案交渉のための数値を示す。図８Ｂには、営業提案指標としてＬＴＶが採用される例を示す。このため、営業提案指標８０２Ｄとしては、ＬＴＶの算出に用いる数値の項目である契約単価、頻度（量）及び契約期間が格納される。それぞれの項目に対応する営業提案交渉数値８０２Ｅの算出については後述する。
【0063】
【0064】
【0065】
まず、製造改善ポテンシャル算出機能３０５は、時間稼働率の改善による生産量の改善を計算する。性能改善前の部材Ｘを使用したときの製品Ｙの製造の所要時間が１バッチ当たり１０時間であり、これに対して性能が改善された部材Ｘを使用することで時間稼働率が５％改善する。このことから、１バッチ当たりの所要時間が９．５時間に短縮される（すなわち３０分短縮される）と計算される。
【0066】
次に、製造改善ポテンシャル算出機能３０５は、性能稼働率の改善による生産量の改善を計算する。性能改善前の部材Ｘを使用したときの製品Ｙの生産能力が、１時間当たり１０ｔであり、これに対して性能が改善された部材Ｘを使用することで性能稼働率が３％改善する。このことから、１時間当たりの生産能力が１０．３ｔに増加すると計算される。
【0067】
次に、製造改善ポテンシャル算出機能３０５は、良品率の改善による生産量の改善を計算する。性能改善前の部材Ｘを使用したときの製品Ｙの歩留まり実績が、１バッチ当たり５％であり、これに対して性能が改善された部材Ｘを使用することで良品率が１％改善する。このことから、歩留まり率が１バッチ当たり５％から４％に低下すると計算される。
【0068】
次に、製造改善ポテンシャル算出機能３０５は、性能改善前の部材Ｘを使用した１バッチ分の製品Ｙの良品の生産量と、それと同じ時間に生産できる、性能改善後の部材Ｘを使用した製品Ｙの良品の生産量とを比較する。
【0069】
まず、テーブル６０１に基づいて、性能改善前の部材Ｘを使用した１バッチ分の製品Ｙの良品の生産量は、
【0070】
１０［ｔ／時間］×１０［時間］×０．９５＝９５［ｔ］
【0071】
と計算される。
【0072】
次に、上記の９５ｔの製品Ｙの生産の所要時間である１０時間に、性能改善後の部材Ｘを使用した場合に生産できる製品Ｙの良品の生産量は、次のように計算される。
【0073】
まず、製造改善ポテンシャル算出機能３０５は、性能改善後の部材Ｘを使用した場合の１バッチ分の製品Ｙの良品の生産量を計算する。上記の通り、１時間当たりの生産能力が１０．３ｔ、１バッチ当たりの所要時間が９．５時間、歩留まり率が４％（すなわち良品率が９６％）であることから、生産量は、
【0074】
１０．３［ｔ／時間］×９．５［時間］×０．９６≒９４［ｔ］
【0075】
と計算される。
【0076】
ここで、所要時間が１０時間から９．５時間に短縮されたことから、０．５時間の余剰が生じる。この０．５時間の製品Ｙの生産量は、
【0077】
１０．３［ｔ／時間］×０．５［時間］×０．９６≒５［ｔ］
【0078】
と計算される。上記の生産量の合計は、
【0079】
９４［ｔ］＋５［ｔ］＝９９［ｔ］
【0080】
となる。
【0081】
以上の計算結果から、部材Ｘの性能改善による１バッチ当たりの製品Ｙの生産量の改善量は、
【0082】
９９［ｔ］－９５［ｔ］＝４［ｔ］
【0083】
と計算される。１か月に２バッチ分の製品Ｙが生産されていたとすると、部材Ｘの性能改善による１年分の製品Ｙの生産量の改善量は、
【0084】
４［ｔ／バッチ・月］×２［バッチ］×１２［月］＝９６［ｔ］
【0085】
と計算される。
【0086】
次に、上記の計算結果に基づいて、改善された生産量の製品Ｙを生産するために必要な部材Ｘの量を計算する処理（ステップ５０３）を説明する。
【0087】
まず、テーブル６０１に基づいて、性能改善前の部材Ｘを使用した場合の１バッチ分の製品Ｙの生産量は、
【0088】
１０［ｔ／時間］×１０［時間／バッチ］＝１００［ｔ／バッチ］
【0089】
と計算される。そして、上記の計算結果とテーブル６０２に基づいて、製品Ｙの生産量に対する部材Ｘの所要量の比率は、
【0090】
５０［ｔ／バッチ］÷１００［ｔ／バッチ］＝０．５
【0091】
と計算される。
【0092】
このため、ステップ５０２において部材Ｘの性能改善による１年分の製品Ｙの生産量の改善量が９６［ｔ／年］と計算された場合、ステップ５０３において、部材Ｘの性能改善による１年分の部材Ｘの所要量の改善量（すなわち増加量）は、
【0093】
９６［ｔ／年］×０．５＝４８［ｔ／年］
【0094】
と計算される。この計算結果は、営業提案指標ＤＢ３０４のテーブル８０２の「製品Ｘ」に対応する追加販売ポテンシャル８０２Ｂの値として格納される（ステップ７０１）。
【0095】
ステップ７０２において、営業提案施策指針算出機能３０６は、図８Ａに示した販売実績ＤＢ８０１の内容から、製品Ｘの契約期間として「１年」、販売量として「約１００ｔ／月」、販売頻度として「約１回／月」、単価として「３０万円／ｔ」等を抽出する。
【0096】
ステップ７０３において、営業提案施策指針算出機能３０６は、追加販売ポテンシャル８０２Ｂの値「４８ｔ／年」及び契約単価、販売頻度（量）及び販売実績ＤＢ８０１の内容に基づいて、契約期間のそれぞれに対応する営業提案交渉数値８０２Ｅを次のように計算する。
【0097】
まず、契約単価については、追加販売ポテンシャル４８ｔ／年に対して、現時点での契約の単価が３０万円／ｔであるので、追加販売ポテンシャルを１か月の購入金額に換算すると、
【0098】
４８［ｔ／年］×３０［万円／ｔ］÷１２［月］＝１２０［万円／月］
【0099】
と計算される。販売実績における１か月あたりの販売量が１００ｔ／月であるとして、上記の追加販売ポテンシャルを１ｔ当たりの単価に換算すると、
【0100】
１２０［万円／月］÷１００［ｔ／月］＝１．２［万円／ｔ］
【0101】
と計算される。すなわち、追加販売ポテンシャル４８ｔ／年は、単価を３０［万円／ｔ］から３１．２［万円／ｔ］に引き上げる（すなわち４％向上する）ことに相当する。
【0102】
次に、販売頻度については、契約期間が１年、販売実績における販売頻度が１回／月、１か月あたりの販売量が１００ｔ／月である場合に、追加販売ポテンシャルを１契約期間あたりの販売回数に換算すると、
【0103】
４８［ｔ／年］÷１００［ｔ／月］×１［回／月］≒０．５［回／年］
【0104】
と計算される。すなわち、追加販売ポテンシャル４８ｔ／年は、１契約期間（すなわち１年）あたりの購入回数を約０．５回増やすことに相当する。
【0105】
次に、契約期間については、契約期間が１年、１か月あたりの販売量が１００ｔ／月である場合に、追加販売ポテンシャルを契約期間に換算すると、
【0106】
４８［ｔ／年］÷１００［ｔ／月］≒０．５［月／年］
【0107】
と計算される。すなわち、追加販売ポテンシャル４８ｔ／年は、契約期間を１年に対して約０．５か月延長することに相当する。
【0108】
図９は、本発明の実施例の営業支援システム２０１が営業の提案施策をレコメンドするために出力する情報の一例を示す説明図である。
【0109】
【0110】
例えば、上記の通り追加販売ポテンシャルが４８ｔ／年と計算された場合、画面９０１には、追加販売ポテンシャル「４８ｔ／年」が表示されてもよい。さらに、単価が３０万円／ｔである場合には、追加販売ポテンシャルを販売価格に換算した値「１４４０万円」が表示されてもよい。
【0111】
さらに、画面９０１には、追加販売ポテンシャルに対応する提案施策として、「単価アップ交渉」、「購入頻度アップ交渉」及び「契約期間延長交渉」が表示されてもよい。上記の例において、単価アップ交渉は、１か月分の価格を１２０万円増額する交渉である。購入頻度アップ交渉は、１年のうちいずれかの時点で０．５回分の部材製品を追加購入することを顧客企業に提案する交渉である。契約期間延長交渉は、契約期間を０．５か月延長する交渉である。
【0112】
単価アップ交渉が成功すれば、部材製品の性能向上の効果を永続的に得ることができる。これに対して、購入頻度アップ交渉は、交渉に成功しても部材製品の性能向上の効果を当該契約の年度のみに一時的に得られるものである。契約期間延長交渉が成功した場合には、上記の２例の中間的な効果が得られる。
【0113】
このため、提案企業は、単価アップ交渉を最も優先して行うことが望ましい。しかし、実際には市場の動向や提案企業と顧客企業との関係によっては単価アップ交渉が容易でないことも考えられる。このため、提案企業は、単価アップ交渉が容易でない場合には契約期間延長交渉を行い、それも困難であれば購入頻度アップ交渉を行う、といった営業提案の施策を策定することができる。一例を挙げれば、製品Ｙの市場が成長期であり、長期的な効果が訴求できるとの見通しに基づいて、単価アップ交渉を行うと判断することができる。
【0114】
上記の例では、顧客製品Ｙを１００ｔ製造するために部材製品Ｘが５０ｔ使用される。しかし、実際には、５０ｔの部材製品Ｘから１００ｔの顧客製品Ｙに加えて、副産物として別の顧客製品（例えば顧客製品Ｚ）を製造できる場合がある。その場合には、顧客製品Ｚについても、上記と同様に、部材製品Ｘの性能改善によるＯＥＥ等の製造指標の改善を評価して、顧客製品Ｚに対応する部材製品Ｘの追加販売ポテンシャルを計算することができる。その場合、営業支援システム２０１は、顧客製品Ｙについて計算された追加販売ポテンシャル（例えば４８ｔ／年）と、顧客製品Ｚについて計算された追加販売ポテンシャルとを合計した値を使用して、営業提案交渉数値８０２Ｅを計算することができる。
【0115】
また、本発明の実施形態のシステムは次のように構成されてもよい。
【0116】
（１）プロセッサ（例えばＣＰＵ２０１１）と、記憶装置（例えばメモリ２０１２及び記憶装置２０１４の少なくとも一方）と、を有する営業支援システム（例えば営業支援システム２０１）であって、記憶装置は、提案先企業（例えば実施例における提案企業）が生産する製品の製造能力及び製品の製造に使用される部材の所要量を示す製造情報（例えばＭＥＳ情報ＤＢ３０１）と、提案元企業（例えば実施例における顧客企業）が販売する部材の変更（例えば性能の改善等）による提案先企業の製品の製造指標の改善量の推定値と（例えば製造指標ＤＢ）、提案元企業の部材の過去の販売実績を示す販売実績情報（例えば販売実績ＤＢ３０３）と、を保持し、プロセッサは、製品の製造指標の改善量の推定値と、製造情報と、に基づいて、製造指標の改善量の推定値に対応する部材の販売量の増加分を計算し（例えばステップ１０３）、部材の販売量の増加分と、販売実績情報と、に基づいて、提案元企業が変更された部材を対象として行う提案先企業への営業提案の指標を算出し（例えばステップ１０４）、算出した営業提案の指標を出力する（例えばステップ１０５）。
【0117】
これによって、提案元が提案する商品等の変更に起因する顧客の製造における価値の向上を、提案する商品等の潜在的な販売量の増加量に換算して、その結果と過去の販売実績とに基づいて営業の提案の方向性を示唆することができる。その結果、提案元にとって有効であり、かつ、提案先に受け入れられやすい、適切な営業の提案が支援される。
【0118】
（２）上記（１）において、製品の製造指標の改善量の推定値は、製品の製造の時間稼働率の改善量の推定値、性能稼働率の改善量の推定値及び良品率の改善量の推定値を含み、製造情報は、製品の製造能力の情報として、製品の単位時間当たりの製造量及び歩留まり率の情報を含み、プロセッサは、製品の製造指標の改善量の推定値と、製造情報と、に基づいて、製造指標の改善量の推定値に対応する、所定の期間における部材の販売量の増加分（例えば実施例の１年あたりの追加販売ポテンシャル）を計算する。
【0119】
これによって、顧客の製造における価値の向上を潜在的な販売量の増加量に適切に換算し、適切な営業の提案を支援することができる。
【0120】
（３）上記（２）において、プロセッサは、製品の製造指標の改善量の推定値と、製造情報と、に基づいて、変更される前の部材を用いて所定の期間に製造される製品の良品の量に対する、変更された部材を用いて所定の期間に製造される製品の良品の量の増加分を計算し、計算された製品の良品の量の増加分に対応する部材の所要量を、所定の期間における部材の販売量の増加分として計算する。
【0121】
これによって、顧客の製造における価値の向上を潜在的な販売量の増加量に適切に換算し、適切な営業の提案を支援することができる。
【0122】
（４）上記（２）において、製造情報は、提案先企業の製造実行システムから取得される。
【0123】
これによって、潜在的な販売量の増加量を適切に見積もることができる。
【0124】
（５）上記（２）において、製品の製造指標の改善量の推定値は、提案先企業が提案元企業から提供された、変更された部材のサンプルを評価することによって推定された値である。
【0125】
これによって、顧客の製造における価値を適切に見積もることができる。
【0126】
（６）上記（１）において、販売実績情報は、提案元企業から提案先企業への部材の販売の契約期間の長さ、販売量、単価及び販売頻度の情報を含み、プロセッサは、部材の販売量の増加分と、販売実績情報と、に基づいて、部材の販売量の増加分を、部材の単価の増加分、部材の販売頻度の増加分及び契約期間の長さの延長分のそれぞれに換算した値（例えば営業提案交渉数値８０２Ｅ）を、提案先企業への営業提案の指標として計算する。
【0127】
これによって、営業の提案の方向性を適切に示唆することができる。
【0128】
なお、本発明は上記した実施例に限定されるものではなく、様々な変形例が含まれる。例えば、上記した実施例は本発明のより良い理解のために詳細に説明したものであり、必ずしも説明の全ての構成を備えるものに限定されるものではない。また、ある実施例の構成の一部を他の実施例の構成に置き換えることが可能であり、また、ある実施例の構成に他の実施例の構成を加えることが可能である。また、各実施例の構成の一部について、他の構成の追加・削除・置換をすることが可能である。
【0129】
また、上記の各構成、機能、処理部、処理手段等は、それらの一部又は全部を、例えば集積回路で設計する等によってハードウェアで実現してもよい。また、上記の各構成、機能等は、プロセッサがそれぞれの機能を実現するプログラムを解釈し、実行することによってソフトウェアで実現してもよい。各機能を実現するプログラム、テーブル、ファイル等の情報は、不揮発性半導体メモリ、ハードディスクドライブ、ＳＳＤ（Ｓｏｌｉｄ Ｓｔａｔｅ Ｄｒｉｖｅ）等の記憶デバイス、または、ＩＣカード、ＳＤカード、ＤＶＤ等の計算機読み取り可能な非一時的データ記憶媒体に格納することができる。
【0130】
また、制御線及び情報線は説明上必要と考えられるものを示しており、製品上必ずしも全ての制御線及び情報線を示しているとは限らない。実際にはほとんど全ての構成が相互に接続されていると考えてもよい。
【符号の説明】
【0131】
２０１ 営業支援システム
２０２ 記録媒体
２０３ 記録媒体読取装置
２０４ 入力装置
２０５ 出力装置
２０１１ ＣＰＵ
２０１２ メモリ
２０１３ プログラム
２０１４ 記憶装置
３０１ ＭＥＳ情報ＤＢ
３０２ 製造指標ＤＢ
３０３ 販売実績ＤＢ
３０４ 営業提案指標ＤＢ
３０５ 製造改善ポテンシャル算出機能
３０６ 営業提案施策指針算出機能
２０２ 記録媒体
２０３ 記録媒体読取装置
２０４ 入力装置
２０５ 出力装置
２０１１ ＣＰＵ
２０１２ メモリ
２０１３ プログラム
２０１４ 記憶装置
３０１ ＭＥＳ情報ＤＢ
３０２ 製造指標ＤＢ
３０３ 販売実績ＤＢ
３０４ 営業提案指標ＤＢ
３０５ 製造改善ポテンシャル算出機能
３０６ 営業提案施策指針算出機能
【図1】
【図2】
【図3】
【図4】
【図5】
【図6A】
【図6B】
【図7】
【図8A】
【図8B】
【図9】