特許 7650030 販売員評価装置、販売員評価方法および販売員評価用プログラム

(19)【発行国】日本国特許庁(JP)

(12)【公報種別】特許公報(B2)

(11)【特許番号】

(24)【登録日】2025-03-13

(45)【発行日】2025-03-24

(54)【発明の名称】販売員評価装置、販売員評価方法および販売員評価用プログラム

(51)【国際特許分類】

   G06Q 10/0639 20230101AFI20250314BHJP

【ＦＩ】

G06Q10/0639

【請求項の数】 7

(21)【出願番号】P 2022095550

(22)【出願日】2022-06-14

(62)【分割の表示】P 2022513625の分割

【原出願日】2021-06-11

(65)【公開番号】P2022189824

(43)【公開日】2022-12-22

【審査請求日】2024-01-31

(73)【特許権者】

【識別番号】518320867

【氏名又は名称】株式会社バニッシュ・スタンダード

(74)【代理人】

【識別番号】100105784

【弁理士】

【氏名又は名称】橘 和之

(72)【発明者】

【氏名】小野里 寧晃

【審査官】深津 始

(56)【参考文献】

【文献】特開２００１－０２２８２１（ＪＰ，Ａ）

【文献】国際公開第２０２１／０４５１６０（ＷＯ，Ａ１）

【文献】特開２０１９－１４８９４３（ＪＰ，Ａ）

【文献】特開２０２１－０７７１８４（ＪＰ，Ａ）

(58)【調査した分野】(Int.Cl.，ＤＢ名)

Ｇ０６Ｑ １０／００－ ９９／００

(57)【特許請求の範囲】

【請求項1】

実店舗およびＥＣサイトを運営する企業の上記実店舗に所属する販売員が販売促進用のウェブページを通じて販売促進を行った商品の上記ＥＣサイトにおける販売に関する状況を示す情報であって、上記販売促進用のウェブページを通じて上記商品の販売促進を行った販売員との関連付けがなされた情報であるＥＣ販売状況情報を取得するＥＣ販売情報取得部と、
上記企業の上記実店舗における商品の販売に関する状況を示す情報である店舗販売状況情報を取得する店舗販売情報取得部と、
上記ＥＣ販売情報取得部により取得された上記ＥＣ販売状況情報および上記店舗販売情報取得部により取得された上記店舗販売状況情報に基づいて、上記商品の販売促進を行った販売員に対して、所定のルールで定められたインセンティブを付与するインセンティブ付与部とを備えた
ことを特徴とする販売員評価装置。

【請求項2】

上記インセンティブ付与部は、上記ＥＣ販売状況情報に基づいて上記商品の販売促進を行った販売員ごとに特定される個人単位の個人販売実績値と、上記店舗販売状況情報に基づいて特定される店舗単位の店舗販売実績値とを説明変数とし、上記インセンティブを表す評価値を目的変数とする関数を用いて、上記評価値を算出することを特徴とする請求項１に記載の販売員評価装置。

【請求項3】

上記関数は、上記店舗販売実績値に基づいて、上記実店舗での商品の販売について設定された店舗予算に対する達成率を算出する演算を含み、上記店舗予算に対する達成率を上記個人販売実績値に反映して上記販売員に対する上記評価値を算出する関数であることを特徴とする請求項２に記載の販売員評価装置。

【請求項4】

上記インセンティブ付与部は、上記ＥＣ販売状況情報に基づいて上記商品の販売促進を行った販売員ごとに特定される販売実績値から仮評価値を算出するとともに、上記店舗販売状況情報に基づいて重み値を算出し、上記重み値を上記仮評価値に適用することにより、上記インセンティブを表す評価値を算出することを特徴とする請求項１に記載の販売員評価装置。

【請求項5】

上記インセンティブ付与部は、上記店舗販売状況情報に基づいて特定される店舗単位の店舗販売実績値に基づいて、上記実店舗での商品の販売について設定された予算に対する達成率を算出し、当該達成率に基づいて上記重み値を算出することを特徴とする請求項４に記載の販売員評価装置。

【請求項6】

コンピュータのＥＣ販売情報取得部が、実店舗およびＥＣサイトを運営する企業の上記実店舗に所属する販売員が販売促進用のウェブページを通じて販売促進を行った商品の上記ＥＣサイトにおける販売に関する状況を示す情報であって、上記販売促進用のウェブページを通じて上記商品の販売促進を行った販売員との関連付けがなされた情報であるＥＣ販売状況情報を取得するステップと、
上記コンピュータの店舗販売情報取得部が、上記企業の上記実店舗における商品の販売に関する状況を示す情報である店舗販売状況情報を取得するステップと、
上記コンピュータのインセンティブ付与部が、上記ＥＣ販売情報取得部により取得された上記ＥＣ販売状況情報および上記店舗販売情報取得部により取得された上記店舗販売状況情報に基づいて、上記商品の販売促進を行った販売員に対して、所定のルールで定められたインセンティブを付与するステップとを有する
ことを特徴とする販売員評価方法。

【請求項7】

実店舗およびＥＣサイトを運営する企業の上記実店舗に所属する販売員が販売促進用のウェブページを通じて販売促進を行った商品の上記ＥＣサイトにおける販売に関する状況を示す情報であって、上記販売促進用のウェブページを通じて上記商品の販売促進を行った販売員との関連付けがなされた情報であるＥＣ販売状況情報を取得するＥＣ販売情報取得手段、
上記企業の上記実店舗における商品の販売に関する状況を示す情報である店舗販売状況情報を取得する店舗販売情報取得手段、および
上記ＥＣ販売情報取得手段により取得された上記ＥＣ販売状況情報および上記店舗販売情報取得手段により取得された上記店舗販売状況情報に基づいて、上記商品の販売促進を行った販売員に対して、所定のルールで定められたインセンティブを付与するインセンティブ付与手段
としてコンピュータを機能させるための販売員評価用プログラム。

【発明の詳細な説明】

【技術分野】

【0001】

本発明は、販売員評価装置、販売員評価方法および販売員評価用プログラムに関し、特に、商品を販売する販売員を所定のルールに基づいて評価するシステムに用いて好適なものである。

【背景技術】

【0002】

従来、商品を販売する販売員に対して、販売実績などに基づいてポイントやボーナスなどのインセンティブを付与することにより、販売に対するモチベーションの向上を図るようにしたシステムが知られている（例えば、特許文献１，２参照）。

【0003】

特許文献１に記載のシステムでは、利用者がＥＣサイトを利用して商品を購入するきっかけとなった販売員にインセンティブを付与するようにしている。例えば、受注情報記憶部からレコメンド商品（商品管理担当者が選定した商品）の商品コードに関連付けられている販売員コードを読み出し、当該販売員コードに対応する販売員に対してインセンティブ（レコメンド商品の受注額の所定の割合の金額や、レコメンド商品の注文個数に応じた所定の金額など）を付与する。

【0004】

特許文献２に記載のシステムでは、複数の期間ごとに、その期間に重点的に販売したい商品を対象商品としてそれぞれ指定し、各店舗の販売員に対して対象商品の販売目標個数を設定する。そして、販売目標達成率に応じて所定のポイント数を販売員に付与することを期間経過時点ごとに行い、一連のポイント付与対象期間終了後、販売員が獲得した総ポイント数に応じて所定の景品を付与する。

【0005】

特許文献１，２に記載されているように、販売員に対して販売実績に応じたインセンティブを付与するのは、各販売員のやる気を引き出して個々の販売実績を向上させ、ひいてはその販売員が所属する企業の売上向上を図ることを目的としたものである。しかしながら、ＥＣサイトおよび実店舗の両方で商品を販売する企業において、販売員がインセンティブの獲得を目的としてＥＣサイトでの販売促進活動（以下、デジタル接客ということがある）を熱心にやり過ぎると、実店舗での販売業務（以下、リアル接客ということがある）が疎かになり、実店舗での売上が思うように上がらなくなってしまうという弊害を生じる可能性がある。

【0006】

【文献】特開２０１４－１８２７６０号公報

【文献】特開２００１－２２８２１号公報

【発明の概要】

【発明が解決しようとする課題】

【0007】

本発明は、上述のような問題を解決するために成されたものであり、販売員がＥＣサイトで商品を販売することのモチベーションを上げることによってＥＣサイトでの売上を向上させつつ、実店舗での売上も向上させることができるようにすることを目的とする。

【課題を解決するための手段】

【0008】

上記した課題を解決するために、本発明では、実店舗およびＥＣサイトを運営する企業の当該実店舗に所属する販売員が販売促進用のウェブページを通じて販売促進を行った商品のＥＣサイトにおける販売に関する状況を示す情報であって、当該販売促進用のウェブページを通じて商品の販売促進を行った販売員との関連付けがなされた情報であるＥＣ販売状況情報と、実店舗における商品の販売に関する状況を示す情報である店舗販売状況情報とに基づいて、商品の販売促進を行った販売員に対して、所定のルールで定められたインセンティブを付与するようにしている。

【発明の効果】

【0009】

上記のように構成した本発明によれば、ＥＣサイトで販売する商品について販売員が販売促進を行った場合、当該ＥＣサイトにおける商品の販売に関する状況だけでなく、実店舗における商品の販売に関する状況も所定のルールに反映されて、販売員に付与するインセンティブが定められることになる。このため、販売員は、ＥＣサイトで販売する商品が多く売れるように販売促進（デジタル接客）を熱心に行うだけでなく、実店舗でも商品が多く売れるように行動（リアル接客）するようモチベートされる。これにより、本発明によれば、販売員がＥＣサイトで商品を販売することのモチベーションを上げることによってＥＣサイトでの売上を向上させつつ、実店舗での売上も向上させることができる。

【図面の簡単な説明】

【0010】

【図1】本実施形態による販売員評価装置を含む評価システムの全体構成例を示す図である。

【図2】本実施形態による販売員端末の機能構成例を示すブロック図である。

【図3】本実施形態によるサーバ装置の機能構成例を示すブロック図である。

【図4】コーディネート投稿ページの一例を示す図である。

【図5】商品詳細ページの一例を示す図である。

【図6】投稿一覧ページの一例を示す図である。

【図7】商品マスタ記憶部に記憶される商品マスタ情報の一例を示す図である。

【図8】販売員マスタ記憶部に記憶される販売員マスタ情報の一例を示す図である。

【図9】ＥＣサイト販売状況記憶部に記憶される投稿関連情報（販促管理情報）の一例を示す図である。

【図10】ＥＣサイト販売状況記憶部に記憶される販売状況情報（販売実績情報）の一例を示す図である。

【図11】インセンティブ付与部の処理内容の一例を説明するための模式図である。

【発明を実施するための形態】

【0011】

以下、本発明の一実施形態を図面に基づいて説明する。図１は、本実施形態による販売員評価装置を含む評価システムの全体構成例を示す図である。図１に示すように、本実施形態の評価システムは、店舗Ａ，Ｂに所属する複数の販売員が使用する販売員端末１０Ａ１，１０Ａ２，・・・，１０Ｂ１，１０Ｂ２，・・・と、サーバ装置２０と、複数の店舗Ａ，Ｂで使用するＰＯＳ端末３０Ａ，３０Ｂとを備えて構成される。サーバ装置２０は、各々の販売員端末１０Ａ１，１０Ａ２，・・・，１０Ｂ１，１０Ｂ２，・・・からインターネットおよび携帯電話網などの通信ネットワーク５００を介して接続される。また、サーバ装置２０は、各々のＰＯＳ端末３０Ａ，３０Ｂから通信ネットワーク５００を介して接続される。

【0012】

販売員端末１０Ａ１，１０Ａ２，・・・は、店舗Ａに所属する複数の販売員Ａ１，Ａ２，・・・が使用する端末である。また、販売員端末１０Ｂ１，１０Ｂ２，・・・は、店舗Ｂに所属する複数の販売員Ｂ１，Ｂ２，・・・が使用する端末である。ここでいう店舗Ａ，Ｂとは、異なる地点に実存する実店舗である。以下の説明において、個々の販売員端末１０Ａ１，１０Ａ２，・・・，１０Ｂ１，１０Ｂ２，・・・を特に区別しないときは単に販売員端末１０と記す。なお、ここでは２つの店舗Ａ，Ｂを示しているが、この数に限定されるものではない。実店舗は１つでもよいし、３つ以上でもよい。

【0013】

販売員端末１０は、企業が販売対象とする商品（以下、販売対象商品という）を販売する販売員が使用する端末であり、例えばスマートフォン、タブレット端末、パーソナルコンピュータなどである。本実施形態において、企業とは、実店舗およびＥＣサイトの両方を運営する企業である。販売対象商品とは、ＥＣサイトおよび実店舗を通じて販売する商品である。ＥＣサイトを通じて販売する商品は、実店舗で販売する商品と同じものであってもよいし、異なるものであってもよい。以下では、商品の一例として、ファッション関連の商品を販売するものとして説明する。

【0014】

販売員端末１０には、販売員が販売対象商品に関してＥＣサイトを通じて販売促進（デジタル接客）を実施することを可能にした支援用のアプリケーション（以下、販売支援アプリという）がインストールされている。販売員は、この販売支援アプリが有する機能を利用して、販売対象商品の販売促進を実施する。販売支援アプリにより提供される販売促進の実施機能として、ファッションのコーディネート投稿機能がある。これは、販売員が撮影したコーディネート写真に商品情報を紐づけてＥＣサイトに投稿する機能（これについての詳細は後述する）である。以下の説明において、販売対象商品の販売促進は、販売支援アプリのコーディネート投稿機能を利用したデジタル接客であるものとする。

【0015】

ＰＯＳ端末３０Ａ，３０Ｂは、店舗Ａ，Ｂの実店舗において販売された販売対象商品の売上を管理するための端末であり、キャッシュレジスタ、バーコードリーダ、カードリーダ、ＰＯＳプリンタその他の周辺機器を含む。ＰＯＳ端末３０Ａ，３０Ｂは、実店舗で販売された商品に関する売上（実店舗における商品の販売に関する状況を示す情報）のみを管理し、ＥＣサイトを通じて販売された商品に関する売上（ＥＣサイトにおける商品の販売に関する状況を示す情報）は管理しない。ＥＣサイトを通じて販売された商品に関する売上は、サーバ装置２０にて管理される。

【0016】

サーバ装置２０は、販売対象商品のＥＣサイトでの販売に関する処理を行うとともに、販売対象商品を販売する販売員の評価に関する処理を行うものであり、販売管理装置および販売員評価装置の機能を備えている。ここでは、販売管理装置の機能および販売員評価装置の機能を１つのサーバ装置２０が備える構成を示しているが、これらの機能を２つ以上のサーバに分けて持たせる構成としてもよい。

【0017】

販売管理装置の機能である販売に関する処理とは、ＥＣサイトを通じて販売対象商品を販売するために必要な各処理であり、商品情報の掲載、消費者により指定された商品のショッピングカートへの登録、ショッピングカートに登録された商品の決済などの処理を含む。ＥＣサイトに対する商品情報の掲載は、販売員が販売支援アプリのコーディネート投稿機能を利用して投稿した販売対象商品を掲載する処理を含む。

【0018】

販売員評価装置の機能である評価に関する処理とは、販売対象商品の販売状況（ＥＣサイトでの販売状況および実店舗での販売状況を含む）に基づいて、ＥＣサイトで販売促進を行った販売員を評価する処理を含む。サーバ装置２０は、この評価を行う前提として、ＥＣサイトを通じて販売された販売対象商品の販売状況を集計するために必要な各処理を実行するとともに、実店舗で販売された販売対象商品の販売状況を示す情報をＰＯＳ端末３０Ａ，３０Ｂから取得する。

【0019】

図２は、本実施形態による販売員端末１０の機能構成例を示すブロック図である。図２に示すように、本実施形態の販売員端末１０は、機能構成として、商品情報取得部１１および情報投稿部１２を備えている。これらの機能ブロック１１，１２は、実際にはコンピュータのＣＰＵ、ＲＡＭ、ＲＯＭなどを備えて構成され、ＲＡＭやＲＯＭ、ハードディスクまたは半導体メモリ等の記憶媒体に記憶された販売支援アプリのプログラムが動作することによって実現される。

【0020】

商品情報取得部１１は、サーバ装置２０において販売対象商品の情報として管理されている商品マスタ情報から、販売員がコーディネート投稿する対象のコーディネートに含まれる商品（販売促進を行う対象の商品）を示す商品情報を取得する。ここで取得する商品情報は、商品を特定可能な情報であればよい。例えば、商品に対してユニークに割り振られた商品コードを用いることが可能である。

【0021】

情報投稿部１２は、販売対象商品の販売促進に関する情報（以下、販促情報という）を企業のＥＣサイトに投稿する。販促情報は、例えば、販売員が撮影したコーディネート写真およびこれに関連して販売員が作成したコメント等の関連情報である。ここで、情報投稿部１２は、販売促進を行う対象の商品を示す商品情報（商品情報取得部１１により取得された商品情報）と、販売促進を行う販売員を示す販売員情報と、販売促進を行う販売員が所属する店舗を示す店舗情報とを販促情報に関連付けて、ＥＣサイトに対する販促情報の投稿を行う。

【0022】

以下の説明において、販促情報（後述するコーディネート情報はこれと同義）の投稿というときは、販促情報と共にこれに関連付けられた商品情報、販売員情報および店舗情報もサーバ装置２０に送信することを意味する。また、以下の説明において、販売員端末１０からサーバ装置２０に送信される販促情報（コーディネート情報）、商品情報、販売員情報および店舗情報を併せて投稿関連情報という。

【0023】

販売員情報は、販売員を特定可能な情報であればよい。例えば、販売員に対してユニークに割り振られた販売員コードを用いることが可能である。店舗情報は、店舗を特定可能な情報であればよい。例えば、店舗に対してユニークに割り振られた店舗コードを用いることが可能である。例えば、販売員が使用する販売支援アプリには、販売員コードおよび店舗コードが事前に登録されており、この事前登録された販売員コードおよび店舗コードと、商品情報取得部１１により取得された商品コードとが、販売員の作成した販促情報に関連付けられる。

【0024】

販促情報が投稿されるＥＣサイトは、企業が販売対象商品の販売用に運営しているウェブサイトである。このＥＣサイトには、複数の商品を一覧として表示する商品一覧ページ、個々の商品の詳細情報を表示する商品詳細ページなどの他、販売員から投稿されたコーディネート情報（コーディネート写真やコメント等の関連情報を含む販促情報）を表示するコーディネート投稿ページが含まれる。

【0025】

図４は、ある販売員から投稿されたコーディネート情報が表示されたコーディネート投稿ページの一例を示す図である。図４に示すように、コーディネート投稿ページには、コーディネート写真４１、販売員の所属する店舗の名称４２、販売員関連情報４３、コーディネートに関する販売員のコメント４４、コーディネート写真４１に含まれる各商品の商品関連情報４５が掲載されている。販売員関連情報４３は、例えば、販売員の写真、氏名、身長などの情報を含む。商品関連情報４５は、例えば、商品の写真、商品名、価格などの情報を含む。このコーディネート投稿ページは、販売員端末１０からサーバ装置２０に送信される投稿関連情報と、サーバ装置２０が保有している商品マスタ情報および販売員マスタ情報とに基づいて、サーバ装置２０において生成される。

【0026】

図４の例では、ギャザーパンツの商品Ｘと、ティーシャツの商品Ｙとを組み合わせたコーディネート写真４１が掲載されており、商品関連情報４５には、２つの商品Ｘ，Ｙに関する情報がそれぞれ掲載されている。ここで、例えば商品Ｘまたは商品Ｙの写真をクリックすると、商品Ｘまたは商品Ｙの商品詳細ページに遷移する。

【0027】

図５は、商品詳細ページの一例を示す図である。図５に示すように、商品詳細ページには、商品写真５１、カラー選択欄５２、サイズ選択欄５３およびショッピングカートボタン５４が含まれる。消費者は、好みのカラーとサイズを選んでショッピングカートボタン５４を操作することにより、指定した商品をショッピングカートに登録することが可能である。

【0028】

図６は、投稿一覧ページの一例を示す図である。複数の販売員がそれぞれ１つ以上のコーディネート投稿を行うことにより、サーバ装置２０には複数のコーディネート情報が蓄積される。図６に示す投稿一覧ページは、これら複数のコーディネート投稿の概要を一覧で表示するためのページである。図６に示すように、投稿一覧ページには、それぞれのコーディネート投稿ごとに、コーディネート写真４１、販売員の所属する店舗の名称４２および販売員関連情報４３が掲載されている。この中の何れかのコーディネート写真４１をクリックすると、図４に示したコーディネート投稿ページに遷移する。

【0029】

図３は、本実施形態によるサーバ装置２０の機能構成例を示すブロック図である。図３に示すように、本実施形態のサーバ装置２０は、機能構成として、ＥＣサイト販売管理部２１、ＰＯＳデータ記録部２２、ＥＣ販売情報取得部２３、店舗販売情報取得部２４およびインセンティブ付与部２５を備えている。また、サーバ装置２０は、記憶媒体として、商品マスタ記憶部１０１、販売員マスタ記憶部１０２、ＥＣサイト販売状況記憶部１０３および実店舗販売状況記憶部１０４を備えている。

【0030】

上記各機能ブロック２１～２５は、ハードウェア、ＤＳＰ（Digital Signal Processor）、ソフトウェアの何れによっても構成することが可能である。例えばソフトウェアによって構成する場合、上記各機能ブロック２１～２５は、実際にはコンピュータのＣＰＵ、ＲＡＭ、ＲＯＭなどを備えて構成され、ＲＡＭやＲＯＭ、ハードディスクまたは半導体メモリ等の記憶媒体に記憶されたプログラム（販売員評価用プログラムを含む）が動作することによって実現される。

【0031】

商品マスタ記憶部１０１は、複数の販売対象商品に関する商品マスタ情報を記憶する。図７は、商品マスタ記憶部１０１に記憶される商品マスタ情報の一例を示す図である。図７に示すように、商品マスタ記憶部１０１は、複数の販売対象商品のそれぞれ毎に、商品コード、商品名、商品属性、販売単価、商品写真（またはその格納場所を示すアドレス）などの情報を記憶する。商品属性は、同じ商品でも異なる属性が存在する場合にその属性を特定するための情報である。例えば、商品属性は、商品の色やサイズなどである。なお、ここに挙げた情報は一例であり、商品マスタ情報がこれ以外の情報を含んでもよい。

【0032】

販売員マスタ記憶部１０２は、複数の販売員に関する販売員マスタ情報を記憶する。図８は、販売員マスタ記憶部１０２に記憶される販売員マスタ情報の一例を示す図である。図８に示すように、販売員マスタ記憶部１０２は、複数の販売員のそれぞれ毎に、販売員コード、氏名、身長、店舗コード、店舗名、販売員社員（またはその格納場所を示すアドレス）などの情報を記憶する。なお、ここに挙げた情報は一例であり、販売員マスタ情報がこれ以外の情報を含んでもよい。

【0033】

ＥＣサイト販売管理部２１は、販売対象商品をＥＣサイトで販売する際に必要となる各種の処理を実行する。このＥＣサイト販売管理部２１は、販売状況情報と販売員情報と店舗情報とを関連付けて管理する情報管理に関する処理も実行する。例えば、ＥＣサイト販売管理部２１は、商品一覧ページ（図示せず）の生成および提供に関する処理、図５に例示した商品詳細ページの生成および提供に関する処理を実行する。ここで、ＥＣサイト販売管理部２１は、商品マスタ記憶部１０１に記憶されている商品マスタ情報を利用して、商品一覧ページおよび商品詳細ページを生成する。商品詳細ページは、商品一覧ページからの遷移または図４に例示したコーディネート投稿ページから遷移の何れかに応じて生成される。

【0034】

また、ＥＣサイト販売管理部２１は、販売対象商品の販売促進の実施（コーディネート投稿）に関する各種の処理も実行する。すなわち、ＥＣサイト販売管理部２１は、販売員端末１０の商品情報取得部１１からの要求に応じて、商品マスタ記憶部１０１に記憶されている商品マスタ情報の中から販売員が希望する商品の商品情報を取り出して提供する。また、ＥＣサイト販売管理部２１は、販売員端末１０の情報投稿部１２により送信された投稿関連情報を受け付けて、これをＥＣサイト販売状況記憶部１０３に逐次記録する。

【0035】

図９は、ＥＣサイト販売状況記憶部１０３に記憶される投稿関連情報の一例を示す図である。図９は、投稿関連情報を記憶する１つのレコードを示したものであり、ＥＣサイト販売管理部２１が販売員端末１０からコーディネート情報を受信するたびに、１つずつレコードが追加されていく。

【0036】

図９に示すように、ＥＣサイト販売状況記憶部１０３は、商品コード、販売員コード、店舗コード、コーディネート写真およびコメントを関連付けて成る投稿関連情報を１つのレコードに記憶する。商品コードについては、コーディネート写真に含まれる複数の商品に対応して、複数の商品コードが含まれている。コーディネート写真およびコメントについては、レコードとは別の場所に記憶するようにし、その格納場所を示すアドレスをレコードに記憶するようにしてもよい。

【0037】

この図９に示す投稿関連情報は、売員が販売促進を行った商品について、当該商品を示す商品情報と、当該販売員を示す販売員情報と、当該販売員が所属する店舗を示す店舗情報とを関連付けて管理するための販促管理情報として用いられる。なお、投稿関連情報とは別に販促管理情報を記憶するようにしてもよい。この場合、個々の投稿関連情報をユニークに特定可能な投稿コードを発行し、この投稿コードを商品コード、販売員コードおよび店舗コードに関連付けて販促管理情報を構成するようにしてもよい。

【0038】

また、ＥＣサイト販売管理部２１は、図６に例示した投稿一覧ページの生成および提供に関する処理も実行する。ここで、ＥＣサイト販売管理部２１は、ＥＣサイト販売状況記憶部１０３に記憶されている図９の投稿関連情報のうちコーディネート写真、販売員コードおよび店舗コードと、販売員マスタ記憶部１０２に記憶されている販売員マスタ情報とを利用して、投稿一覧ページを生成する。

【0039】

また、ＥＣサイト販売管理部２１は、図４に例示したコーディネート投稿ページの生成および提供に関する処理も実行する。ここで、ＥＣサイト販売管理部２１は、ＥＣサイト販売状況記憶部１０３に記憶されている図９の投稿関連情報と、商品マスタ記憶部１０１に記憶されている商品マスタ情報と、販売員マスタ記憶部１０２に記憶されている販売員マスタ情報を利用して、コーディネート投稿ページを生成する。

【0040】

さらに、ＥＣサイト販売管理部２１は、消費者により指定された商品のショッピングカートへの登録に関する処理、ショッピングカートに登録された商品の決済に関する処理なども実行する。すなわち、ＥＣサイト販売管理部２１は、図示しない消費者端末からＥＣサイトへのアクセスを通じて行われる販売対象商品の購買に関する処理も実行する。消費者は、ＥＣサイト上で複数の販売対象商品を閲覧し、その中から所望の販売対象商品を選んで購入するための一連の手続を行うことができ、この一連の手続に関する処理をＥＣサイト販売管理部２１が実行する。

【0041】

ＥＣサイト販売管理部２１は、ＥＣサイトを通じて販売された商品の販売に関する状況を示す販売状況情報をＥＣサイト販売状況記憶部１０３に記録する。例えば、ＥＣサイト販売管理部２１は、消費者がＥＣサイトを通じて販売対象商品を購入した場合に、販売対象商品がいつ、いくつ売れたのかを示す情報、つまり商品の販売実績を示す情報を販売状況情報としてＥＣサイト販売状況記憶部１０３に記録する。

【0042】

ここで、図４に示すコーディネート投稿ページから図５に示す商品詳細ページに遷移してショッピングカートに商品が登録された場合、その商品の商品コードに対して、コーディネート投稿ページを生成する際に使用された販売員の販売員コードおよび店舗コードが紐づけられる。この場合、ＥＣサイト販売管理部２１は、販売された商品の商品コード、販売日、販売数から成る販売状況情報を、コーディネート投稿を行った販売員の販売員コードおよび店舗コードに関連付けてＥＣサイト販売状況記憶部１０３に記録する。すなわち、ＥＣサイト販売管理部２１は、ＥＣサイトで販売されている対象商品のうち、販売員が販売促進を行った商品に関する販売状況情報（販売実績情報）を、図９の投稿関連情報（販促管理情報）に含まれる販売員コードおよび店舗コードと関連付けてＥＣサイト販売状況記憶部１０３に記録する。

【0043】

一方、図示しない商品一覧ページから図５に示す商品詳細ページに遷移してショッピングカートに商品が登録された場合、その商品の商品コードに対して販売員コードおよび店舗コードが紐づけられることはない。この場合、ＥＣサイト販売管理部２１は、販売された商品の商品コード、販売日、販売数を販売状況情報としてＥＣサイト販売状況記憶部１０３に記録し、販売員コードおよび店舗コードとの関連付けは行わない。

【0044】

図１０は、ＥＣサイト販売状況記憶部１０３に記憶される販売状況情報（販売実績情報）の一例を示す図である。図１０は、販売状況情報を記憶する１つのレコードを示したものであり、販売対象商品が消費者によって購入されたことがＥＣサイト販売管理部２１により検出されるたびに、１つずつレコードが追加されていく。

【0045】

図１０（ａ）に示すように、ＥＣサイト販売状況記憶部１０３は、商品一覧ページから図５の商品詳細ページに遷移して販売された商品の商品コード、販売日および販売数を販売状況情報として１つのレコードに記憶する。

【0046】

また、図１０（ｂ）に示すように、ＥＣサイト販売状況記憶部１０３は、コーディネート投稿ページから図５の商品詳細ページに遷移して販売された商品の商品コード、販売日、販売数を販売状況情報として１つのレコードに記憶するとともに、同じレコードに販売員コードおよび店舗コードを関連付けて記憶する。図１０（ｂ）に示すレコードは、企業のＥＣサイトにおける商品の販売に関する状況（販売実績）を示す販売状況情報（商品コード、販売日、販売数）と、商品の販売促進を行った販売員を示す販売員情報（販売員コード）と、当該販売員が所属する店舗を示す店舗情報（店舗コード）との関連付けがなされた情報と言える。

【0047】

ＰＯＳデータ記録部２２は、各店舗Ａ，ＢのＰＯＳ端末３０Ａ，３０ＢからＰＯＳデータを取得して実店舗販売状況記憶部１０４に記憶させる。ＰＯＳデータ記録部２２が取得するＰＯＳデータは、店舗Ａ，Ｂでの実店舗における商品の販売に関する状況（実店舗での商品の販売実績）を示す情報が含まれていればよく、ＰＯＳ端末３０Ａ，３０Ｂで管理されている情報の全てを取得することを必須とするものではない。販売実績を示す情報は、販売された個々の商品やリアル接客をした個々の販売員を特定可能な情報である必要はなく、例えば店舗単位での合計の売上情報であってよい。

【0048】

また、ＰＯＳデータ記録部２２が取得するＰＯＳデータは、単位期間当たりの実店舗の販売実績が分かる情報であればよい。単位期間とは、インセンティブ付与部２５が処理を実行する所定の時間間隔の評価対象期間（例えば１ヵ月）である。例えば、ＰＯＳデータ記録部２２は、毎月の月初に、先月の１ヵ月間のＰＯＳデータをＰＯＳ端末３０Ａ，３０Ｂから取得して実店舗販売状況記憶部１０４に記憶させる。取得するＰＯＳデータは、単位期間内における日次の販売実績を示す情報であってもよいし、日次の販売実績を単位期間について集計して成る月次の販売実績を示す情報であってもよい。ＰＯＳデータが日次の販売実績を示す情報である場合、ＰＯＳデータ記録部２２は、ＰＯＳデータをＰＯＳ端末３０Ａ，３０Ｂから毎日取得して実店舗販売状況記憶部１０４に記憶させるようにしてもよい。

【0049】

ＥＣ販売情報取得部２３は、企業のＥＣサイトにおける商品の販売に関する状況を示す情報であって、商品の販売促進を行った販売員との関連付けがなされた情報（以下、ＥＣ販売状況情報という）をＥＣサイト販売状況記憶部１０３から取得する。例えば、ＥＣ販売情報取得部２３は、毎月の月初に、先月の１ヵ月間の各販売員に関するＥＣ販売状況情報をＥＣサイト販売状況記憶部１０３から取得する。ここで、ＥＣ販売情報取得部２３は、ＥＣサイト販売状況記憶部１０３に記憶されている先月分の販売状況情報のレコードうち、図１０（ｂ）のように販売員コードが記録されている１つ以上のレコードをＥＣ販売状況情報として取得する。

【0050】

店舗販売情報取得部２４は、企業の実店舗における商品の販売に関する状況を示す情報（以下、店舗販売状況情報という）を実店舗販売状況記憶部１０４から取得する。例えば、店舗販売情報取得部２４は、毎月の月初に、先月の１ヵ月間の各店舗Ａ，Ｂに関する店舗販売状況情報を実店舗販売状況記憶部１０４から取得する。

【0051】

インセンティブ付与部２５は、ＥＣ販売情報取得部２３により取得されたＥＣ販売状況情報および店舗販売情報取得部２４により取得された上舗販売状況情報に基づいて、商品の販売促進を行った販売員に対して、所定のルールで定められたインセンティブを付与する。例えば、インセンティブ付与部２５は、ＥＣ販売状況情報に基づいて販売員ごとに特定される個人単位の個人販売実績値と、店舗販売状況情報に基づいて店舗ごとに特定される店舗単位の店舗販売実績値とを説明変数とし、インセンティブを表す評価値を目的変数とする関数を用いて、評価値を算出する。

【0052】

ここで、インセンティブ付与部２５は、評価値として金額を算出し、これを販売員の給与または賞与として支給するように設定する処理を行うことが可能である。あるいは、インセンティブ付与部２５は、評価値としてポイントを算出し、これを販売員に付与する処理を行うようにしてもよい。ここで付与するポイントは、例えば、人事評価用の査定ポイントとすることが可能である。あるいは、実際の商取引で使用可能な経済的価値を有するポイントとすることも可能である。

【0053】

商品の販売促進を行った販売員に関する個人単位の個人販売実績値は、例えば、単位期間当たりに販売員のコーディネート投稿に基づき販売された商品の合計売上を販売員ごとに算出することによって得ることが可能である。ある販売員Ａ１のコーディネート投稿に基づき販売された商品の合計売上は、次のようにして算出することが可能である。すなわち、ＥＣ販売情報取得部２３によりＥＣサイト販売状況記憶部１０３から取得された先月分のＥＣ販売状況情報のレコード（図１０（ｂ））のうち、販売員Ａ１の販売員コードが記録されている１つ以上のレコードを抽出する。そして、抽出した各レコードに含まれている商品コードに対応する販売単価を商品マスタ情報で確認し、その販売単価に販売数を掛け算することにより、レコードごとに売上を求める。そして、各レコードについて求めた売上を合計することにより、販売員Ａ１の１ヵ月当たりの合計売上を算出する。

【0054】

また、店舗単位の店舗販売実績値は、店舗販売情報取得部２４が実店舗販売状況記憶部１０４から取得した店舗販売状況情報に基づいて得ることが可能である。ある販売員Ａ１の評価値を求める際には、ＥＣ販売状況情報のレコードに含まれる店舗コードにより示される店舗Ａの店舗販売状況情報を用いる。ここで、各店舗における月次の販売実績（１ヵ月当たりの合計売上）を示す情報が実店舗販売状況記憶部１０４に記憶されている場合は、その情報をそのまま店舗単位の店舗販売実績値として用いることが可能である。一方、各店舗における日次の販売実績（日次の合計売上）を示す情報が実店舗販売状況記憶部１０４に記憶されている場合は、日次の売上を月次単位で合計することにより、その合計売上を店舗単位の店舗販売実績値とする。

【0055】

以上のようにして特定される個人単位の個人販売実績値と店舗単位の店舗販売実績値とを説明変数とし、インセンティブを表す評価値を目的変数とする関数は任意に設計し得る。例えば、関数は、店舗販売実績値に基づいて、実店舗での商品の販売について設定された店舗予算（目標売上）に対する達成率を算出する演算を含み、店舗予算に対する達成率を個人販売実績値に反映して販売員に対する評価値を算出する関数とすることが可能である。

【0056】

一例として、インセンティブ付与部２５は、ＥＣ販売状況情報に基づいて、商品の販売促進を行った販売員ごとに特定される販売実績値（月間の個人合計売上）から仮評価値を算出するとともに、店舗単位の店舗販売状況情報に基づいて重み値を算出し、重み値を仮評価値に適用することにより、インセンティブを表す評価値を算出する。ここで、インセンティブ付与部２５は、店舗単位の店舗販売実績値に基づいて、店舗予算に対する達成率を算出し、当該達成率に基づいて重み値を算出する。

【0057】

図１１は、インセンティブ付与部２５の処理内容の一例を説明するための模式図である。ここでは、店舗Ａに所属する販売員Ａ１に対して付与するインセンティブの計算例を示している。また、ここでは、インセンティブを表す評価値として金額を算出する例を示している。

【0058】

図１１に示すように、店舗Ａの販売員Ａ１のコーディネート投稿ページを通じて販売された１つ以上の販売対象商品に関する月間の個人合計売上が３００万円であるとする。この場合、インセンティブ付与部２５は、例えば、販売員Ａ１に関する月間の個人合計売上に所定の割合（例えば、３％）を掛け算した金額（９万円）を仮評価値として算出する。

【0059】

また、図１１に示すように、店舗Ａには月間の予算（目標売上）として１０００万円が設定されており、実店舗で販売された１つ以上の販売対象商品に関する月間の店舗合計売上が９００万円であるとする。この場合、インセンティブ付与部２５は、店舗合計売上の店舗予算に対する達成率を９０％と算出し、この達成率に基づいて重み値を０．９に設定する。そして、この重み値を仮評価値の９万円に掛け算した金額（８．１万円）を最終的な評価値として算出する。

【0060】

以上詳しく説明したように、本実施形態では、販売促進（コーディネート投稿などのデジタル接客）を行った販売員ごとのＥＣサイトでの販売実績を示すＥＣ販売状況情報と、店舗ごとの実店舗での販売実績を示す店舗販売状況情報とに基づいて、ＥＣサイトで商品の販売促進を行った販売員に対して、ＥＣ販売状況情報と店舗販売状況情報との両方を加味した所定のルールで定められるインセンティブを付与するようにしている。

【0061】

このように構成した本実施形態によれば、ＥＣサイトで販売する商品について販売員が販売促進を行った場合、当該ＥＣサイトにおける商品の販売に関する状況だけでなく、実店舗における商品の販売に関する状況も所定のルールに反映されて、販売員に付与するインセンティブが定められることになる。例えば図１１に示したように、販売員によるコーディネート投稿（デジタル接客）を通じて販売された商品の個人売上合計だけでなく、実店舗でのリアル接客を通じて販売された商品の店舗売上合計の予算達成率も、販売員に付与するインセンティブの計算に反映される。

【0062】

このため、販売員は、ＥＣサイトで販売する商品が多く売れるように販売促進（デジタル接客）を熱心に行うだけでなく、実店舗でも商品が多く売れるように行動（リアル接客）するようモチベートされる。これにより、本実施形態によれば、販売員がＥＣサイトで商品を販売することのモチベーションを上げることによってＥＣサイトでの売上を向上させつつ、実店舗での売上も向上させることができる。

【0063】

なお、上記実施形態では、ＥＣサイトでの商品の販売実績を示す販売実績情報をＥＣ販売状況情報として用い、販売実績情報に基づいて販売員に対するインセンティブを計算する例について説明したが、本発明はこれに限定されない。例えば、ＥＣサイトでの販売実績情報、販売員が行った販売促進の実施状況を示す情報（販促状況情報）および販売促進に対する消費者の反応状況を示す情報（販促反応情報）の少なくとも１つを用いてインセンティブを計算するようにしてもよい。

【0064】

ここで、インセンティブ付与部２５は、例えば以下の（Ａ）に示す販売実績情報、（Ｂ）に示す販促状況情報および（Ｃ）に示す販促反応情報を用いてインセンティブの算出（例えば、仮評価値の算出）を行うことが可能である。
（Ａ）販売員の売上：単位期間中に販売員がコーディネート投稿を通じて販売した販促対象商品の総売上
（Ｂ）コンテンツ投稿数：コーディネート投稿によって掲載したコーディネート情報の総数
（Ｃ）ＰＶ数：コーディネート投稿ページの総ＰＶ数

【0065】

また、上記実施形態では、販売員の行う販売促進が企業のＥＣサイトに対するコーディネート投稿である例について説明したが、これに限定されるものではない。例えば、販売対象商品について販売員視点の分かりやすいポイントや特徴に関するコメントをＥＣサイトに投稿する処理、販売対象商品（コーディネートを含む）およびそれに関するコメントなどを販売員個人のＳＮＳ（Ｉｎｓｔａｇｒａｍ、ｆａｃｅｂｏｏｋ、ＬＩＮＥなど。何れも登録商標）に投稿する処理などであってもよい。

【0066】

また、上記実施形態では、販売員による販売促進を企業のＥＣサイトに対して行う例について説明したが、本発明はこれに限定されない。例えば、販売促進を行う対象のウェブサイトは、販売員が自身で作成した販促用のウェブサイトであってもよい。

【0067】

また、上記実施形態では、図７～１０に各種情報を示したが、これはＥＣサイト販売状況記憶部１０３に対する各種情報の記憶方法の一例を示したものであり、これに限定されるものではない。要は、販売状況情報と販売員情報と店舗情報との関連付けが把握できるような形態で各種情報が記憶されていればよい。

【0068】

また、上記実施形態では、販売対象商品がファッション関連商品である場合を例に挙げて説明したが、販売対象商品はこれに限定されない。あらゆる商品を対象とすることが可能である。また、取り扱う商品は、物としての商品と、サービスとしての商品とのどちらであってもよい。

【0069】

その他、上記実施形態は、何れも本発明を実施するにあたっての具体化の一例を示したものに過ぎず、これによって本発明の技術的範囲が限定的に解釈されてはならないものである。すなわち、本発明はその要旨、またはその主要な特徴から逸脱することなく、様々な形で実施することができる。

【符号の説明】

【0070】

１０ 販売員端末
１１ 商品情報取得部
１２ 情報投稿部
２０ サーバ装置（販売員評価装置）
２１ 販売管理部
２２ ＰＯＳデータ記録部
２３ ＥＣ販売情報取得部
２４ 店舗販売情報取得部
２５ インセンティブ付与部
１０１ 商品マスタ記憶部
１０２ 販売員マスタ記憶部
１０３ ＥＣサイト販売状況記憶部
１０４ 実店舗販売状況記憶部

【図1】

【図2】

【図3】

【図4】

【図5】

【図6】

【図7】

【図8】

【図9】

【図10】

【図11】